【正文】 暖來搞。（6）一個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育，因為教育才是拓客的根本？當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。（4）會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。5．考慮要素（1）如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。（8）會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。（6）在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議。（5）美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團(tuán)成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。小立意者：自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進(jìn)行操作，如：某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽；某某美容院金牌美容師全能爭霸賽；超級美容師五星服務(wù)投票賽；4．操作流程：⑴服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍?中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會關(guān)系而言。3．主要銷售流程：（1）會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）（2）技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；（3）會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。（2）以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。2．如何讓老顧客愿意帶新顧客來？達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；達(dá)成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。（2）沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。二、老顧客帶新顧客法：拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。優(yōu)惠日經(jīng)營法宣傳的最佳手法為張?zhí)?、懸掛廣告橫幅及店前現(xiàn)場表演節(jié)目秀，配合廣告宣傳單大量派發(fā)及電話通知顧客，如果選擇電視等廣告媒體做大幅度宣傳時，還應(yīng)考慮美容院的日最高接待量的問題，客人來了以后又不能得到滿意的服務(wù)，就可能以后不再光臨。優(yōu)惠日經(jīng)營法在運用時除了限定時間日期之外，對于優(yōu)惠產(chǎn)品或項目最好還能夠限量提供，如果顧客可以無限制地享受任何優(yōu)惠時，會給顧客造成不算難得的感覺，那么也就難以引起顧客足夠的重視和珍惜，更不能引起顧客的爭相購買。選擇優(yōu)惠日經(jīng)營法主要目標(biāo)是針對競爭對手，最好不要選擇與競爭對手優(yōu)惠之相同產(chǎn)品或項目，否則比較容易走向惡性的價格競爭，最佳的方法是選擇競爭對手比較弱勢的產(chǎn)品，但如果唯有價格戰(zhàn)才能吸引客人時，就應(yīng)取得更多相關(guān)的支持，如代理商的支持或廠家的支持，使得在短期內(nèi)以價格戰(zhàn)形式擊敗競爭對手，同時又不致于傷害本身利益。1．優(yōu)惠日經(jīng)營法的具體操作辦法：美容院事先確定每季度、每個月或每個星期的某一天或幾天為顧客特別優(yōu)惠日（這屬于固定優(yōu)惠日經(jīng)營法），在這些特別優(yōu)惠日里顧客可以享受特別的優(yōu)惠或較大范圍的讓利酬賓機會，美容院將當(dāng)天的優(yōu)惠內(nèi)容制作成廣告宣傳單、橫幅標(biāo)語、海報、電視廣告等進(jìn)行大量宣傳，促使目標(biāo)顧客在特別優(yōu)惠日當(dāng)天光顧美容院消費。使用隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法時，針對競爭對手新店開張期間或競爭過于激烈時特別有效。將每次優(yōu)惠時間固定安排的（老顧客都知道）稱為固定優(yōu)惠日經(jīng)營法，例如每個月的5日為特別優(yōu)惠日，只要逢5日，顧客便可在當(dāng)天享受特別優(yōu)惠，無需另行通知。它是指美容院確定某個具體的日子，在這些指定的日子里，顧客光顧美容院消費時可以享受比平時多更適合的特別優(yōu)惠，過了這個日子則一切恢復(fù)經(jīng)營原狀。十四、公關(guān)活動納客：這種方式也很常見取決于宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意。十、會員納客：是促銷活動的一種形式，給予優(yōu)惠達(dá)到留住老顧客，吸引新顧客的目的，使美容院、顧客都達(dá)到滿意的效果。八、促銷活動納客：促銷活動已經(jīng)成為一門專門的學(xué)科，促銷活動的基本方法，具體要根據(jù)不同的季節(jié)、區(qū)域環(huán)境使用不同的方式。六、傳播互換納客：這種方式是降低廣告費用的有效途徑，達(dá)到四兩撥千斤的效果。四、店中店模式納客：依托大賣場大量的客源為基礎(chǔ)，達(dá)到“近水樓臺先得月”的效果，無疑也是一種好的選擇。二、特色項目納客：無疑特色項目能取得很多顧客的喜歡，但是好的項目也需要推廣，當(dāng)別人不知道你的項目，等于是沒有的項目。第一篇：美容院拓客案例分析美容院常見拓客方式及案例分析第一節(jié) 美容院常見的拓客方式一、廣告納客：廣告是四個促銷元素之一，投放廣告的模式也很多，比如電視、報紙、廣播、雜志等等，廣告如何配合銷售，廣告如何投放，廣告與產(chǎn)出比如何計算，都是很深奧的學(xué)問，在有條件的區(qū)域市場，主要以報紙、雜志來傳播的，事實證明獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。那么廣告應(yīng)該如何創(chuàng)意、如何投放，各種廣告的區(qū)別效果分析等等。三、新奇特產(chǎn)品納客：有的朋友說產(chǎn)品效果最重要，誠然，好的效果是基礎(chǔ)，如何讓更多的人群接納呢，也需要與傳播、促銷活動等配合的。五、前店后院模式納客：前店廣義上包括商場、大賣場、日化店、藥店等專柜，依托專柜大量的客源，成為美容院的準(zhǔn)客戶。七、服務(wù)取勝納客：良好的服務(wù)態(tài)度，將會得到良好的口碑效應(yīng)，達(dá)到納客的方式。九、夾報納客：這也是降低傳播費用的一種方式，可以設(shè)計極其具有宣傳賣點的宣傳彩頁、宣傳卡片，供大家應(yīng)用。十一、商圈派卡納客：這種方式雖然很常見，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！十二、派卡到戶納客：這種方式也很常見，最好的使降低拍卡的費用，比如讓送水員代替專門的派送等等，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！十三、知識講座納客：這種方式一般應(yīng)用于那些高端顧客，她們對美得追求以外，還有一些其他知識的向往，美容院可以組織一些健康的，形象設(shè)計的，親子教育的等，還有其他方面的，操作難度較大，有條件，有資源的美容院可適當(dāng)應(yīng)用。十五、聯(lián)合促銷納客：與其他行業(yè)的商家聯(lián)合的模式，成功與否取決于執(zhí)行力、可操作性！第二節(jié)重點拓客方法介紹一、優(yōu)惠日經(jīng)營法是美容院日常可經(jīng)常或定期使用的經(jīng)營手法之一。使用這種方法的美容院還比較少，優(yōu)惠日經(jīng)營法可按照較強規(guī)律性或隨機性，固定優(yōu)惠日經(jīng)營法和隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法。優(yōu)惠日是根據(jù)美容院當(dāng)時經(jīng)營及競爭情況需要與否而決定的，稱為隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法。而固定時間這種方式主要意義在于穩(wěn)固部分老顧客不流失。2．優(yōu)惠日經(jīng)營法運用時需要注意的幾個方面：優(yōu)惠日選擇的產(chǎn)品或項目可以與消耗美容院庫存產(chǎn)品及項目結(jié)合考慮，這就象服裝行業(yè)的特賣場那樣，既可以吸引大批客源，同時又可以大大降低美容院的庫存壓力。當(dāng)美容院面臨的主要問題是固定客人太少時，使用熱門產(chǎn)品或項目做為優(yōu)惠日主打產(chǎn)品將會使效果大幅度地提高，特別是在競爭對手致力于利用當(dāng)前應(yīng)季熱門產(chǎn)品獲取高額利潤時，這樣做將會給競爭對手以致命打擊，但也要注意可能會引起同行的公憤。每種優(yōu)惠產(chǎn)品及項目的限定供應(yīng)數(shù)量可以按照產(chǎn)品或服務(wù)項目的易銷程度來確定，一般規(guī)則是易銷者小量，難銷者中量，一般者大量。固定優(yōu)惠日的每次的時間不宜太長，最好是對可享受特別優(yōu)惠之顧客進(jìn)行某些條件的限制，如對方必須是在美容院消費滿半年以上的顧客才能享受某種特別優(yōu)惠，這樣做的目的是為了避免出現(xiàn)某些顧客非優(yōu)惠日不光顧消費的現(xiàn)象產(chǎn)生。1．常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：（1）沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。（3）沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。針對以上五種思路可用以下三種方法達(dá)到以老帶新的目的：（1）以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。（3）以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。方法立意：可大做，也可以小做。參選單位：某某美容院等評選主題：（以下類似若干）卓越服務(wù)星級美容師評定會、美麗天使星級評定終極PK賽、我最喜愛的美容師“星級評定”。（2）美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。（3）“超級美麗”感恩卡“超級美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。（4）關(guān)于老顧客利益不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上下：30下午18：30左右。（7）會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。（2）老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。（3）卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。（5）新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。（7）美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到34萬元的獎勵才有積極性。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。（1）活動對員工全體培訓(xùn)：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其它老顧客的介紹情況、打電話的技巧與方法、見新顧客的拜訪方法。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象?；炯记膳c銷售話術(shù)：如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同