【正文】 哦。”A 理解：陳總說的很對(duì)，相對(duì)于其他投資品種來(lái)說股票確實(shí)有較大風(fēng)險(xiǎn)，你認(rèn)識(shí)這點(diǎn)說明你是很理智的投資者，這是非常難得的（贊美客戶）。我想如果我們能再給您一些正確的理念指導(dǎo)的話，您一定能在理財(cái)方面成為一個(gè)高手的。（說明）理財(cái)是使我們的財(cái)產(chǎn)保值增值的必要手段，您掌握了這些操作方法后，對(duì)您以后的投資理財(cái)都將是一種無(wú)窮的財(cái)富。真的，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我們公司有一個(gè)專職的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，工作職責(zé)就是幫助像您這樣的投資者。（認(rèn)同）其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。【第二部分】異議處理6.“你能保證我賺錢嗎？” ，不敢玩。A：您套的很深？為您服務(wù)的客戶經(jīng)理給您做過指導(dǎo)嗎？B：沒有！A：這樣啊，沒有關(guān)系的，我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了，我是廣發(fā)證券的專業(yè)客戶經(jīng)理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊A：是這樣的，任何一位投資人在正式進(jìn)入股票市場(chǎng)后，必須要學(xué)習(xí)一些投資的理念，這樣才能保護(hù)自己少受損失，（溝通一些投資理念問題……比如止盈和止損等）B：原來(lái)是這樣啊。我有很多客戶在我的建議下，在做合理投資組合，應(yīng)用一些投資策略，可以達(dá)到多賺少陪的目的，您如果有興趣，我們可以抽個(gè)時(shí)間好好交流一下好嗎？ ：對(duì)于這樣的客戶，客戶經(jīng)理就是要通過自己的專業(yè)知識(shí)有效的解決客戶在投資中遇到的問題，給這些客戶提出合理的建議和解決辦法。一般來(lái)講，銀行只要存放一些必要的生活費(fèi)用，其他部分閑置資金可以轉(zhuǎn)為股票、基金、和保險(xiǎn)等。B：我的資金大部分是在銀行A：我的很多客戶和您一樣，開始時(shí)也是基本存在銀行，對(duì)股票也是不感興趣，但是他們后來(lái)認(rèn)識(shí)到放在銀行是死錢，拿出部分出來(lái)投資，可以獲得相關(guān)的回報(bào)，而且又不耽誤急需用錢。其實(shí)我們可以選擇有成長(zhǎng)性或者財(cái)務(wù)狀況好的股票或者基金來(lái)投資。A：您對(duì)股票不感興趣是覺得風(fēng)險(xiǎn)大海是不熟悉呢？ B：我感覺風(fēng)險(xiǎn)大！A：您說的有道理，證券市場(chǎng)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但這是相對(duì)的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大回報(bào)也很高，風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)也很低。：對(duì)此類客戶營(yíng)銷是要依靠自己的專業(yè)能力和水平為前提，分析風(fēng)險(xiǎn)形成的原因，引導(dǎo)客戶樹立正確的投資理念，特別是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的投資策略和投資方法上進(jìn)行較為詳細(xì)的知道，消除客戶對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的過渡擔(dān)憂。B：我不敢炒股，不是有很多人被套了嗎？A：你說的不錯(cuò)，的確有一些人，特別是在市場(chǎng)不好的情況下，投資經(jīng)常被套住，這就需要投資者在入市之前先了解一下這個(gè)市場(chǎng)，學(xué)習(xí)一些投資技巧，特別是在有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理指導(dǎo)下，就可以有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。我從事證券行業(yè)好多年了，得出一個(gè)重要的理念：你不理財(cái)，財(cái)不理你。： 針對(duì)此類客戶進(jìn)行營(yíng)銷，客戶經(jīng)理要通過自己的專業(yè)能力和水平來(lái)說明家庭或者個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾院捅匾?，打消客戶?duì)于證券投資風(fēng)險(xiǎn)的顧慮和擔(dān)憂。個(gè)人認(rèn)為：投資股票市場(chǎng)絕對(duì)是資產(chǎn)快速增值的的投資方式，但是每一分錢都是我們的血汗錢，入市之前還是先學(xué)習(xí)保護(hù)自己的方法最重要。B：我好多朋友就是因?yàn)椴恢谰兔つ咳胧?，所以深度套牢！A：是的，即使有些客戶賺了些錢，還有可能再賠進(jìn)去，他們之所以后期被套就是缺乏相關(guān)的服務(wù)和知識(shí)啊。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了第二篇：電話營(yíng)銷開場(chǎng)白【第一部分】客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷開場(chǎng)白： 潛在客戶分為兩類 第一類的客戶可以直接打電話溝通（溝通內(nèi)容后面解釋）第二類客戶可以使用一些技巧打電話：比如：您好老師，我是廣發(fā)證券的客戶經(jīng)理某某，您有一位朋友在我們證券公司投資做股票通過我們的專職客戶經(jīng)理服務(wù)比較認(rèn)可，所以想把我推薦給您，他把您的聯(lián)系方式給了我，希望通過我給您帶來(lái)的服務(wù)業(yè)能享受到投資的收益和樂趣，您那位朋友暫時(shí)不想讓您知道他是誰(shuí)，想等您賺到錢后在給您聯(lián)系…… 第一類客戶和第二類客戶都有一種共同的特點(diǎn)：分為：擬入市客戶、未入市客戶、害怕入市風(fēng)險(xiǎn)客戶、已經(jīng)入市客戶四類 ：對(duì)此類客戶展開營(yíng)銷要為這些客戶展示自己的專業(yè)水平和能力，主要是將開立賬戶所需的證券知識(shí)，投資理念，投資策略和技巧，思路如下： 客戶經(jīng)理（A）：請(qǐng)問您開戶了沒有？ 客戶（B）：還沒有A：應(yīng)該有不少券商來(lái)拜訪您吧？B：嗯!是的，我想開戶做股票，但是沒有這方面的知識(shí)，特別是投資方法和技巧之類的。“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。自己的發(fā)音改善了，還愁電話打不好。注意這些的細(xì)微差別，不僅對(duì)你從事電話業(yè)務(wù)有益，對(duì)你從事其他的工作也大有用處。例如，湖南籍的電話業(yè)務(wù)員一定要注意“h”與“f”的區(qū)別，“賀電”不要說成“佛殿”。內(nèi)容得體，發(fā)音正確 必須注意講話一定要得體，給客戶留下好印象。然后分析一下，看有沒有讓人聽起來(lái)不舒服的地方。隨內(nèi)容的變化抑揚(yáng)頓挫而輕重變化，避免學(xué)生腔調(diào)和背書腔調(diào)。語(yǔ)速快慢適中要讓我們的聲音富有感染力，就要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，讓自己說話的速度不快不饅，適中的語(yǔ)速是一般人所樂意接受的。每一次通話，都要給客戶如沐春風(fēng)的感覺。我們?cè)谕ɑ畹淖畛鯉酌雰?nèi)就可以了解到對(duì)方聲音中的許多內(nèi)容，通過“喂，您好!”這兩個(gè)詞就可以聽出接電話人的確切情緒。比如打電話說“您好”的時(shí)候，聲音上揚(yáng)可以表現(xiàn)出你的激情活力，與“您好(降調(diào))”的感覺效果肯定不一樣。這時(shí)候你應(yīng)該清楚考驗(yàn)?zāi)阏Z(yǔ)言能力的時(shí)候來(lái)到了：你必須盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)出盡量多的內(nèi)容。情況三：面對(duì)語(yǔ)氣急促，態(tài)度生硬的受眾：解決方案：如果對(duì)方語(yǔ)氣急促，態(tài)度生硬，那就說明他們?cè)谝婚_始就對(duì)你的電話沒什么好感。如果你所代表的公司屬于內(nèi)地非知名品牌，那你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹，當(dāng)然，最好的策略還是在后面的 Offer 上選擇突破口比較現(xiàn)實(shí)一些。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)鼐芙^。電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。第一篇：電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說話感染力電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說話感染力什么是電話營(yíng)銷（電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說話感染力）電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，烽火專家認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著消電話營(yíng)銷流程費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。如何說好電話銷售開場(chǎng)白,不讓客戶掛你電話?（電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說話感染力）當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。怎么辦？一般來(lái)說，電話營(yíng)銷的開場(chǎng)內(nèi)容包括：匹配受眾信息（即：核實(shí)對(duì)方的姓名等相關(guān)內(nèi)容）介紹公司和自己說明打電話的原因電話營(yíng)銷員必須在 20 秒內(nèi)，最多用三句話表達(dá)清楚以上幾個(gè)方面的內(nèi)容以下列舉了在三種不同的情況下，電話營(yíng)銷員可以采取的應(yīng)對(duì)措施（僅供參考）：情況一：當(dāng)你所代表的公司的品牌知名度不高時(shí)??解決方案：在公司名或品牌名的前后加上一些簡(jiǎn)短的修飾短語(yǔ)：例如，如果你所代表的公司來(lái)自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國(guó)名，因?yàn)楫吘埂把筘浀钠焚|(zhì)較好”這一觀念一時(shí)間還難以消除。情況二：做 BB 的電話營(yíng)銷，電話直接打到了公司領(lǐng)導(dǎo)處，而他或他的助理把你推向其它的相關(guān)部門（如：財(cái)務(wù)科，后勤處??）；于是，面對(duì)這些部門的負(fù)責(zé)人，你將怎樣打開局面？解決方案：你不妨在開場(chǎng)白中客意強(qiáng)調(diào) “ 剛才我打電話給你們的老總，他讓我打電話給你們部門，看一下你們是否有這方面的需求 ??”，其中的好處在于：在一開始就暗示對(duì)方你是由一位有強(qiáng)大背景的人士引薦而來(lái)，不管最后電話營(yíng)銷的結(jié)果如何，一開始財(cái)務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人將不得不重視你的電話，讓你較順利地完成產(chǎn)品或服務(wù)介紹。在這種情況下，如果你在開始的 15 秒內(nèi)不能切入正題，那么他們的掛機(jī)率會(huì)極高。對(duì)此，你采取的方案可以是：突出公司、品牌的關(guān)鍵詞在描述產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，避免用一些過于專業(yè)的名詞或修飾語(yǔ)保持較快的語(yǔ)速，但在最關(guān)鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達(dá)的內(nèi)容提高電話營(yíng)銷感染力的四大技巧（電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說話感染力）在電話營(yíng)銷的過程中，聲音是傳遞信息的重要載體，而聲音對(duì)信息影響占80%以上，因此，要提高電話營(yíng)銷感染力，就要提高聲音的魅力 語(yǔ)調(diào)熱情大方說話時(shí)，態(tài)度要熱情大方，語(yǔ)調(diào)應(yīng)該是上揚(yáng)的。語(yǔ)調(diào)的細(xì)微差別所產(chǎn)生的效率差別之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想像。吐字清晰明了要想使聲音在電話中富有魅力，你一定要吐字清晰。假如你的聲音在電話里含糊不清，客戶可能會(huì)有很多困惑，所以，你在電話里的聲音應(yīng)盡力做到清晰明了。音量輕重合宜我們?cè)谝袅康目刂粕希仨毟蛻舻囊袅恳恢?。必要的話你可以用錄音機(jī)錄下來(lái)，錄音的時(shí)候，平常你怎么說，現(xiàn)在還怎么說，不要夸張。如果你自己把握不好，請(qǐng)別人幫個(gè)忙也不失為良策。要注意發(fā)音的正確性，每個(gè)詞都要做到準(zhǔn)確無(wú)誤。而東北籍的要注意“z、c、s”與“zh、ch、sh”的不同。改善的辦法是準(zhǔn)備一本簡(jiǎn)易《新華字典》，遇到發(fā)音不準(zhǔn)的字要及時(shí)的查閱。據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。A：是啊，投資入市之前，必須要了解一些證券市場(chǎng)的基本知識(shí)。坦白的講，您入市選擇哪家券商時(shí)最重要的，給您提供一個(gè)建議，要選擇一些給你提供服務(wù)，特別是能夠認(rèn)真指導(dǎo)你了解投資市場(chǎng)的券商。B：你說的這些內(nèi)容我又不太懂，恐怕一時(shí)間學(xué)不會(huì)吧？A：您放心好了，我是證券投資方