【正文】 脫被動(dòng)地為客戶提供服務(wù)的方式。應(yīng)該在客戶心目中不斷確立公司的專業(yè)感和進(jìn)步印象，從讓客戶感覺(jué)到變化入 手，讓我們的員工隨著自身能力的加強(qiáng)從執(zhí)行的手腳、制作的供應(yīng)商上升到參與客戶推廣產(chǎn)品的參謀、智囊，真正形成為與客戶的利益緊密相關(guān)，且在廣告服務(wù)方面擁有充足的經(jīng)驗(yàn)，老讓客戶依賴和尋求幫助的伙伴。因此 AE應(yīng)及時(shí)察知客戶廣告意向。根據(jù) 10 天來(lái)的觀察，我們還做的不夠： 加強(qiáng) AE 與客戶的溝通 公司與客戶之間的橋梁是 AE。從發(fā)展來(lái)看，至少應(yīng)該有一個(gè)負(fù)責(zé)公關(guān)和直銷行銷的人或得力的部門(mén)，才能在 OTC 大寶盆里擁有一席之地。 ? 服務(wù)范疇：公司可以為客戶 提供產(chǎn)品在市場(chǎng)中推廣所需要的全方 大量管理資料下載 位推廣服務(wù)：包括市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷推廣、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)行銷等各項(xiàng)工作……但現(xiàn)階段仍應(yīng)該以平面為主、以活動(dòng)為直銷行銷為輔，以影視為發(fā)展方向。廣告公司歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，中租的人還有相當(dāng)大的潛力可以發(fā)掘 ，像姜華、楊曉東、劉杰、劉遠(yuǎn)志、劉汀等，都是不可多得的可造之才，而且目前性能價(jià)格比不錯(cuò)，人品可靠；只要不斷的進(jìn)行訓(xùn)練和推行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神并給予適當(dāng)?shù)募?lì)，多培養(yǎng)多讓他們配合到更多的各類型工作和各種客戶，一邊打鞭子，一邊多喂草，方可達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。 加強(qiáng)優(yōu)秀部門(mén)的建設(shè)，進(jìn)行必要的人員訓(xùn)練 有針對(duì)性的在行業(yè)內(nèi)外進(jìn)行低調(diào)宣傳，為吸引客戶和人才打基礎(chǔ)，并取 得更多官方壟斷性的支持 ? 從實(shí)際能力分析：公司存在著現(xiàn)有人員較少、機(jī)構(gòu)建制不甚完善（例如創(chuàng)意、 社區(qū)等部門(mén)），平均年齡較輕，經(jīng)驗(yàn)不足等缺點(diǎn)，且作業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)嚴(yán)重缺將，造成流程清晰但執(zhí)行不利，更缺乏有效的監(jiān)督和激勵(lì)辦法。 在 20xx 年剛開(kāi)始到現(xiàn)在談公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們必須看到公司的現(xiàn)狀和實(shí)際問(wèn)題 A 公司的實(shí)際能力：在 醫(yī)藥行業(yè) 10 年之久，有得力的人才和穩(wěn)定的客戶，但由于人員流動(dòng)快和積累缺乏統(tǒng)籌，所以留下的經(jīng)驗(yàn)庫(kù)和形成的競(jìng)爭(zhēng)力超過(guò)絕大多數(shù)公司，但各個(gè)方向上深度不 大量管理資料下載 夠，比全面有優(yōu)勢(shì)，比深度服務(wù)和專業(yè)化程度不如某些 4A 公司和昌榮?！彼?，中租的核心理念是否應(yīng)該提煉為“ 實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值 ”。毫無(wú)疑問(wèn)，中租應(yīng)該是立足醫(yī)藥市場(chǎng)的大型專業(yè)市場(chǎng)推廣服務(wù)公司 —— “醫(yī)藥行家，推廣專家”。 二、公司發(fā)展與必需的基本建設(shè) 1. 發(fā)展策略：先強(qiáng)（綜合實(shí)力，特別是競(jìng)爭(zhēng)力）后大（營(yíng)業(yè)額、規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn)）專業(yè)化（人員素質(zhì)和發(fā)展方向）；整合（原有資源、新形勢(shì)下根據(jù)發(fā)展方向可利用的機(jī)會(huì)）團(tuán)隊(duì)（核心領(lǐng)導(dǎo)層、各個(gè)部門(mén)的后備力量及忠誠(chéng)度和中租重要的凝聚力、配合運(yùn)作體系）練功夫（職業(yè)生涯規(guī)劃與公司目標(biāo)的統(tǒng)一、各崗位的基本動(dòng)作和高標(biāo)準(zhǔn)能力） 2. 像眾多藥品、品牌需要定位一樣，我公司若想從眾多的廣告公司中脫穎而出，必須對(duì)自身進(jìn)行定位，亦即建立公司的企業(yè)理念 和發(fā)展方向。 ? 區(qū)域性消費(fèi)明顯 貧富差距、年齡層次、地區(qū)性經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢等諸多原因，都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)意識(shí)的不同，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)行為的區(qū)域、群體劃分，從而要求廣告公司對(duì)其中所代理的廣告投放有效性、針對(duì)性等作出進(jìn) 大量管理資料下載 一步深入的研究。 ? 消費(fèi)意識(shí)早熟 消費(fèi)心理偏重于品牌、高附加值等 因素的影響，這種從“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)移與大眾收入水平并不平衡，現(xiàn)階段仍屬畸形與早熟。住房、汽車等被普遍看好的市場(chǎng)并未在預(yù)期時(shí)間內(nèi)成形，甚至在銀行利率下調(diào)的刺激下市場(chǎng)啟動(dòng)仍嫌遲緩。因此、為適應(yīng)這一變化，廣告公司應(yīng)注意在這一方向上的策劃與執(zhí)行能力，我們更應(yīng)該在醫(yī)藥硬廣告不斷受限制的環(huán)境下，把急待加強(qiáng)的社區(qū)部和應(yīng)該建立的公關(guān)部（可和調(diào)研部合二為一），真正把市場(chǎng)推廣的有效性通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)職能部門(mén) 將執(zhí)行作到位?？墒且坏┪覀兩婕?IT、汽車、房地產(chǎn)這些高回報(bào)的客戶，那么就必須從現(xiàn)在起儲(chǔ)備資源。 根據(jù) 20xx 年資料顯示， 20xx 年全國(guó) 80%左右工業(yè)產(chǎn) 品出現(xiàn)庫(kù)存積壓，其中家電、耐用消費(fèi)品居多，總體產(chǎn)銷率下降，至使許多企業(yè)緊縮廣告開(kāi)支，壓縮公關(guān)費(fèi)用。因此，只有從這對(duì)關(guān)系出發(fā)，才有可能有效地找到潛在客戶之所在。 企業(yè)（廣告主）資金緊張，市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)向不明 在廣告市場(chǎng)固有的三大支柱即“廣告主”、“廣告公司”、“媒體”中，當(dāng)媒體失去主導(dǎo)作用時(shí)，廣告主即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況自然成為影響市場(chǎng)的主導(dǎo)。在市場(chǎng)發(fā)生變化的今天，許多媒體都會(huì)暴露出缺少經(jīng)營(yíng)管理與市研究的弱點(diǎn)。這實(shí)際說(shuō)明哪一種傳媒靈活性高、滲透力強(qiáng)，哪一種媒體的生存空間就越大?？傮w上看除去極少數(shù)媒體（中央臺(tái)一套、晚報(bào)）以外，絕大部分出現(xiàn)了吃不飽現(xiàn)象。 媒體飽和，供過(guò)于求 從媒體方面探討，與幾年前相比，電視加頻、報(bào)刊增版、燈箱、路牌越建越多。（表面 %的傭金實(shí)際僅有 3%— 7%的收入回報(bào)） 因此，在行業(yè)整合轉(zhuǎn)型期內(nèi)，公司的發(fā)展應(yīng)確立在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上， 大量管理資料下載 不要追求快速膨脹。大、中型公司之間人才的爭(zhēng)奪比客戶的爭(zhēng)奪更加激烈，這也同時(shí)提高了廣告公司的經(jīng)營(yíng)成本。這說(shuō)明高速增長(zhǎng)時(shí)代業(yè)已結(jié)束。 行業(yè)進(jìn)入整合期 各種跡象表明，與九十年代前五年廣告業(yè)高速發(fā)展相比，近三年全行業(yè)發(fā)展處于緩慢增長(zhǎng)及至滯的階段。 在進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和面對(duì)更多新客戶時(shí)，讓我們先看看周圍不斷變化的廣告市場(chǎng)環(huán)境再作打算： 一、 市場(chǎng)環(huán)境淺析 廣告企業(yè)及至廣告行業(yè)的生存與發(fā)展，一向與總體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)。 20xx 年對(duì)我們中租來(lái)講，機(jī)會(huì)更多（老客戶推出新產(chǎn)品、 OTC開(kāi)放、 WTO 帶入大量外資藥廠），隱憂的是行業(yè)環(huán)境越來(lái)越多限制，要命的是在我們主要盈利方向上的處方藥。如果中租想做大，那么程峰可以做的事很多， 但需要足夠的耐心和您堅(jiān)定的支持；如果中租想做成一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的 NO1，那我的作用就是讓公司專業(yè)化。 以下僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，難免有失周全，希望能在日后的工作當(dāng)中，我們能不斷交流，跳出繁瑣事務(wù)的困擾，不斷思考公司的未來(lái)，共同把它變?yōu)橐粋€(gè)行之有效的增值計(jì)劃，真正使中租圓滿完成自己的二次創(chuàng)業(yè)。 ，未能多次溝通，不知我的想法能與您合拍多少 —— 這需要我們?cè)偕?入和廣泛的多交流。 十天以來(lái)的觀察，使我對(duì)公司有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和了解，有些情況讓我想寫(xiě)一個(gè)關(guān)于公司發(fā)展與客戶部管理的計(jì)劃。 大量管理資料下載 先強(qiáng)后大專業(yè)化，整合團(tuán)隊(duì)練功夫 北京中租廣告公司 20xx 年業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)想與操作實(shí)務(wù) 建 議 書(shū) 大量管理資料下載 一、 市場(chǎng)環(huán)境淺析 1. 行業(yè)進(jìn)入整合期 2. 媒體飽和，供過(guò)于求 3. 企業(yè)資金緊張，市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)向不明 4．廣告公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，人才競(jìng)爭(zhēng)成為主流 二、 公司發(fā)展與必需的基本建議 1. 20xx 年計(jì)劃及未來(lái) 3 年發(fā)展綱要 2. 基本建設(shè)方案 三、 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的拓展 1. 醫(yī)藥業(yè)務(wù)及開(kāi)發(fā) OTC 代理 2. OTC 廣告業(yè)務(wù)先強(qiáng)后大，先抓個(gè)案、打作品，后抓藥廠全面代理 3. 現(xiàn)有客戶深挖及公司定位下的客戶結(jié)構(gòu)整體規(guī)劃 四、 公司發(fā)展構(gòu)想 大量管理資料下載 前 言 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！奔用酥凶猓邢敕ú拍苡凶龇?。但是考慮再三，覺(jué)得有以下三項(xiàng)困難： 、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、整體強(qiáng)項(xiàng)特別是人力結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)體系的更深入了解，在這種情況下談公司的發(fā)展計(jì)劃，只能是根據(jù)我的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)環(huán)境的客觀認(rèn)識(shí)做一個(gè)較為理想的打算 —— 關(guān)鍵在于準(zhǔn)確落實(shí)和良好執(zhí)行。 ，環(huán)境瞬息萬(wàn)變，我個(gè)人的功力和經(jīng)驗(yàn)很可能還不夠，我想即使是公司有了現(xiàn)成的計(jì)劃，還要根據(jù)客戶的要求和外部的變化適時(shí)調(diào)整策略，選配人員，才能有扎實(shí)的基礎(chǔ)和高度的前瞻性。 大量管理資料下載 在醫(yī)藥行業(yè)我們已經(jīng)有了比較顯著的優(yōu)勢(shì)，以及幾年內(nèi)充滿后勁的生意機(jī)會(huì)和穩(wěn)定的客戶。很幸運(yùn)我們能碰在一起，更希望在信任與支持的前提下，能在 20xx 年結(jié)束的時(shí)候讓彼此都很欣慰的看到中租的人更專業(yè)了，客戶結(jié)構(gòu)更穩(wěn)健了，利潤(rùn)率上升，整體戰(zhàn)斗力加強(qiáng)，越來(lái)越能抓住每一個(gè)生意機(jī)會(huì)并維持和健康的發(fā)展。所以， OTC 市場(chǎng)應(yīng)該是我們今年應(yīng)該立足和小豐收的。因此，如果探討我公司的發(fā)展構(gòu)想，必須首先從生存環(huán)境即整體市場(chǎng)現(xiàn)狀入手，方可找準(zhǔn)公司定位，尋覓市場(chǎng)切入點(diǎn)，確定目標(biāo)，以圖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之途徑。廣告費(fèi)占 CDP 的比例已達(dá)5‰接近正常水平。因此想在市場(chǎng)中所收獲必 須依據(jù)自身的實(shí)力與完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立，這就導(dǎo)致很多小規(guī)模公司難以為繼。 加之國(guó)家對(duì)廣告業(yè)采取緊縮政策，征收附加稅，又使代理性利潤(rùn)不斷降低。以完善自身建設(shè)為近期目標(biāo)，以守為攻的策略應(yīng)是明智的選擇。媒介資源緊 張的供求關(guān)系已發(fā)生了根本性變化。 從媒體購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)意向上看，市場(chǎng)已從“大眾傳媒”時(shí)代轉(zhuǎn)向“分眾傳媒”時(shí)代，即廣告主（客戶）對(duì)媒體投放更重視策劃感，對(duì)有效到達(dá)目標(biāo)受眾的要求越來(lái)越高。但是由于媒體自身的擴(kuò)張欲望、生存與利益的巨大壓力，在有限市場(chǎng)空間的激烈沖突在所難免。因此若想取得市場(chǎng)中的有力地位，我們應(yīng)重 視自有媒體的研究與維護(hù) ,特別是當(dāng) OTC 成為主流，哪些欄目和媒體版塊會(huì)成為我們賺錢(qián)的陣地。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況又與大眾消費(fèi)動(dòng)向形成一種互動(dòng)的關(guān)系。一句話，歸根結(jié)底是讓中租越來(lái)越多擁有長(zhǎng)期穩(wěn)健、后勁十足、合作愉快的健康客戶。這對(duì)處于醫(yī)藥市場(chǎng)的中租來(lái)講，似乎 大量管理資料下載 沒(méi)有什么太大的影響。 另外，庫(kù)存量增加致使企業(yè)營(yíng)銷策略由以廣告主導(dǎo)向短期促銷主導(dǎo)轉(zhuǎn)移。 從大眾消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，有幾項(xiàng)特征值得重視： ? 消費(fèi)趨向散點(diǎn)化，大眾傳播向分眾傳播深化 九十年代“電腦熱、家電熱”式的大眾消費(fèi)熱點(diǎn)在預(yù)計(jì)的幾年內(nèi)不會(huì)再出現(xiàn)。因?yàn)榇蟊娫缫鸭?xì)分成為分眾（抗癌的人群、補(bǔ)鈣的人群、高血壓的人群和醫(yī)生的圈子、患者的群體、分散的銷售群體），所以真要幫客戶解決問(wèn)題，從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就應(yīng)該讓社區(qū)部這樣的直效傳播手段更多使用和完善。在OTC剛成形的市場(chǎng)，廣告很管用，所以有了哈六藥這樣的怪物和越來(lái)越多的效仿者（石藥、修正、太極、海王）。所以，要想做案子都能勝出，調(diào)研部和媒介部至少應(yīng)該有一個(gè)人和一些東西，另外讓上海和有可能的廣州與北京總部既形成資源共享和優(yōu) 勢(shì)互補(bǔ)，又要真正作透所在城市（從消費(fèi)者研究、渠道建設(shè)到媒體關(guān)系）并影響周邊。對(duì)內(nèi)，上至經(jīng)理下至每一員工應(yīng)充分理解這一理念；對(duì)外一致貫徹這一理念，使公司內(nèi)外步調(diào)一致，穩(wěn)步發(fā)展。而核心的理念應(yīng)該是原來(lái)的“為客戶創(chuàng)造價(jià)值 —— 憑什