【正文】 立公司的專業(yè)感和進步印象，從讓客戶感覺到變化入手，讓我們的員工隨著自身能力的加強從執(zhí)行的手腳、制作的供應(yīng)商上升到參與客戶推廣產(chǎn)品的參謀、智囊，真正形成為與客戶的利益緊密相關(guān)，且在廣告服務(wù)方面擁有充足的經(jīng)驗，老讓客戶依賴和尋求幫助的伙伴。因此AE應(yīng)及時察知客戶廣告意向。根據(jù)10天來的觀察，我們還做的不夠：加強AE與客戶的溝通公司與客戶之間的橋梁是AE。從發(fā)展來看，至少應(yīng)該有一個負責(zé)公關(guān)和直銷行銷的人或得力的部門，才能在OTC大寶盆里擁有一席之地。u 服務(wù)范疇：公司可以為客戶提供產(chǎn)品在市場中推廣所需要的全方位推廣服務(wù)：包括市場調(diào)查、營銷推廣、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動、網(wǎng)絡(luò)互動行銷等各項工作……但現(xiàn)階段仍應(yīng)該以平面為主、以活動為直銷行銷為輔，以影視為發(fā)展方向。廣告公司歸根結(jié)底是人的競爭，中租的人還有相當(dāng)大的潛力可以發(fā)掘，像姜華、楊曉東、劉杰、劉遠志、劉汀等，都是不可多得的可造之才，而且目前性能價格比不錯，人品可靠；只要不斷的進行訓(xùn)練和推行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，加強團隊精神并給予適當(dāng)?shù)募睿嗯囵B(yǎng)多讓他們配合到更多的各類型工作和各種客戶，一邊打鞭子，一邊多喂草，方可達到“四兩撥千斤”的效果。加強優(yōu)秀部門的建設(shè)，進行必要的人員訓(xùn)練 有針對性的在行業(yè)內(nèi)外進行低調(diào)宣傳，為吸引客戶和人才打基礎(chǔ)，并取得更多官方壟斷性的支持u 從實際能力分析：公司存在著現(xiàn)有人員較少、機構(gòu)建制不甚完善（例如創(chuàng)意、 社區(qū)等部門），平均年齡較輕，經(jīng)驗不足等缺點，且作業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)嚴重缺將，造成流程清晰但執(zhí)行不利，更缺乏有效的監(jiān)督和激勵辦法。在2001年剛開始到現(xiàn)在談公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們必須看到公司的現(xiàn)狀和實際問題A 公司的實際能力：在醫(yī)藥行業(yè)10年之久，有得力的人才和穩(wěn)定的客戶，但由于人員流動快和積累缺乏統(tǒng)籌，所以留下的經(jīng)驗庫和形成的競爭力超過絕大多數(shù)公司，但各個方向上深度不夠，比全面有優(yōu)勢，比深度服務(wù)和專業(yè)化程度不如某些4A公司和昌榮?！彼?，中租的核心理念是否應(yīng)該提煉為“實力創(chuàng)造價值”。毫無疑問，中租應(yīng)該是立足醫(yī)藥市場的大型專業(yè)市場推廣服務(wù)公司——“醫(yī)藥行家，推廣專家”。二、公司發(fā)展與必需的基本建設(shè)1. 發(fā)展策略：先強（綜合實力，特別是競爭力）后大（營業(yè)額、規(guī)模和網(wǎng)點）專業(yè)化（人員素質(zhì)和發(fā)展方向）；整合（原有資源、新形勢下根據(jù)發(fā)展方向可利用的機會）團隊（核心領(lǐng)導(dǎo)層、各個部門的后備力量及忠誠度和中租重要的凝聚力、配合運作體系）練功夫（職業(yè)生涯規(guī)劃與公司目標(biāo)的統(tǒng)一、各崗位的基本動作和高標(biāo)準(zhǔn)能力）2. 像眾多藥品、品牌需要定位一樣，我公司若想從眾多的廣告公司中脫穎而出，必須對自身進行定位，亦即建立公司的企業(yè)理念和發(fā)展方向。u 區(qū)域性消費明顯貧富差距、年齡層次、地區(qū)性經(jīng)濟發(fā)展快慢等諸多原因，都會導(dǎo)致消費意識的不同，進而導(dǎo)致消費行為的區(qū)域、群體劃分，從而要求廣告公司對其中所代理的廣告投放有效性、針對性等作出進一步深入的研究。u 消費意識早熟 消費心理偏重于品牌、高附加值等因素的影響，這種從“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)移與大眾收入水平并不平衡，現(xiàn)階段仍屬畸形與早熟。住房、汽車等被普遍看好的市場并未在預(yù)期時間內(nèi)成形，甚至在銀行利率下調(diào)的刺激下市場啟動仍嫌遲緩。因此、為適應(yīng)這一變化，廣告公司應(yīng)注意在這一方向上的策劃與執(zhí)行能力，我們更應(yīng)該在醫(yī)藥硬廣告不斷受限制的環(huán)境下，把急待加強的社區(qū)部和應(yīng)該建立的公關(guān)部（可和調(diào)研部合二為一），真正把市場推廣的有效性通過有經(jīng)驗的專業(yè)職能部門將執(zhí)行作到位。可是一旦我們涉及IT、汽車、房地產(chǎn)這些高回報的客戶，那么就必須從現(xiàn)在起儲備資源。根據(jù) 2000年資料顯示，2000年全國80%左右工業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)庫存積壓，其中家電、耐用消費品居多，總體產(chǎn)銷率下降，至使許多企業(yè)緊縮廣告開支，壓縮公關(guān)費用。因此，只有從這對關(guān)系出發(fā)，才有可能有效地找到潛在客戶之所在。 企業(yè)（廣告主）資金緊張，市場消費動向不明在廣告市場固有的三大支柱即“廣告主”、“廣告公司”、“媒體”中，當(dāng)媒體失去主導(dǎo)作用時，廣告主即企業(yè)的經(jīng)營狀況自然成為影響市場的主導(dǎo)。在市場發(fā)生變化的今天，許多媒體都會暴露出缺少經(jīng)營管理與市研究的弱點。這實際說明哪一種傳媒靈活性高、滲透力強，哪一種媒體的生存空間就越大?？傮w上看除去極少數(shù)媒體（中央臺一套、晚報）以外，絕大部分出現(xiàn)了吃不飽現(xiàn)象。 媒體飽和，供過于求從媒體方面探討，與幾年前相比，電視加頻、報刊增版、燈箱、路牌越建越多。（%的傭金實際僅有3%—7%的收入回報）因此，在行業(yè)整合轉(zhuǎn)型期內(nèi)，公司的發(fā)展應(yīng)確立在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，不要追求快速膨脹。大、中型公司之間人才的爭奪比客戶的爭奪更加激烈，這也同時提高了廣告公司的經(jīng)營成本。這說明高速增長時代業(yè)已結(jié)束。 行業(yè)進入整合期各種跡象表明，與九十年代前五年廣告業(yè)高速發(fā)展相比，近三年全行業(yè)發(fā)展處于緩慢增長及至滯的階段。在進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和面對更多新客戶時，讓我們先看看周圍不斷變化的廣告市場環(huán)境再作打算：一、 市場環(huán)境淺析 廣告企業(yè)及至廣告行業(yè)的生存與發(fā)展，一向與總體市場經(jīng)濟環(huán)境息息相關(guān)。2001年對我們中租來講，機會更多（老客戶推出新產(chǎn)品、OTC開放、WTO帶入大量外資藥廠），隱憂的是行業(yè)環(huán)境越來越多限制，要命的是在我們主要盈利方向上的處方藥。如果中租想做大，那么程峰可以做的事很多，但需要足夠的耐心和您堅定的支持；如果中租想做成一個醫(yī)藥行業(yè)的NO1，那我的作用就是讓公司專業(yè)化。以下僅代表個人觀點，難免有失周全，希望能在日后的工作當(dāng)中，我們能不斷交流，跳出繁瑣事務(wù)的困擾，不斷思考公司的未來，共同把它變?yōu)橐粋€行之有效的增值計劃，真正使中租圓滿完成自己的二次創(chuàng)業(yè)。，未能多次溝通，不知我的想法能與您合拍多少——這需要我們再深入和廣泛的多交流。 十天以來的觀察，使我對公司有一個清晰的認識和了解，有些情況讓我想寫一個關(guān)于公司發(fā)展與客戶部管理的計劃。先強后大專業(yè)化，整合團隊練功夫廣告公司業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)想與操作實務(wù)建 議 書 一、 市場環(huán)境淺析1. 行業(yè)進入整合期2. 媒體飽和，供過于求3. 企業(yè)資金緊張，市場消費動向不明 4．廣告公司競爭激烈，人才競爭成為主流二、 公司發(fā)展與必需的基本建議1. 2001年計劃及未來3年發(fā)展綱要2. 基本建設(shè)方案三、 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的拓展1. 醫(yī)藥業(yè)務(wù)及開發(fā)OTC 代理2. OTC廣告業(yè)務(wù)先強后大，先抓個案、打作品，后抓藥廠全面代理 3. 現(xiàn)有客戶深挖及公司定位下的客戶結(jié)構(gòu)整體規(guī)劃四、 公司發(fā)展構(gòu)想附 言前 言“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！奔用酥凶?，有想法才能有做法。但是考慮再三，覺得有以下三項困難：、經(jīng)營業(yè)績、整體強項特別是人力結(jié)構(gòu)和運營體系的更深入了解，在這種情況下談公司的發(fā)展計劃，只能是根據(jù)我的服務(wù)經(jīng)驗和對行業(yè)環(huán)境的客觀認識做一個較為理想的打算——關(guān)鍵在于準(zhǔn)確落實和良好執(zhí)行。，環(huán)境瞬息萬變，我個人的功力和經(jīng)驗很可能還不夠，我想即使是公司有了現(xiàn)成的計劃，還要根據(jù)客戶的要求和外部的變化適時調(diào)整策略，選配人員，才能有扎實的基礎(chǔ)和高度的前瞻性。在醫(yī)藥行業(yè)我們已經(jīng)有了比較顯著的優(yōu)勢，以及幾年內(nèi)充滿后勁的生意機會和穩(wěn)定的客戶。很幸運我們能碰在一起，更希望在信任與支持的前提下，能在2001年結(jié)束的時候讓彼此都很欣慰的看到中租的人更專業(yè)了，客戶結(jié)構(gòu)更穩(wěn)健了，利潤率上升，整體戰(zhàn)斗力加強，越來越能抓住每一個生意機會并維持和健康的發(fā)展。所以，OTC市場應(yīng)該是我們今年應(yīng)該立足和小豐收的。因此，如果探討我公司的發(fā)展構(gòu)想，必須首先從生存環(huán)境即整體市場現(xiàn)狀入手，方可找準(zhǔn)公司定位，尋覓市場切入點，確定目標(biāo)，以圖長遠發(fā)展之途徑。廣告費占CDP的比例已達5‰接近正常水平。因此想在市場中所收獲必須依據(jù)自身的實力與完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立，這就導(dǎo)致很多小規(guī)模公司難以為繼。加之國家對廣告業(yè)采取緊縮政策，征收附加稅，又使代理性利潤不斷降低。以完善自身建設(shè)為近期目標(biāo)，以守為攻的策略應(yīng)是明智的選擇。媒介資源緊張的供求關(guān)系已發(fā)生了根本性變化。從媒體購買的消費意向上看，市場已從“大眾傳媒”時代轉(zhuǎn)向“分眾傳媒”時代，即廣告主（客戶）對媒體投放更重視策劃感，對有效到達目標(biāo)受眾的要求越來越高。但是由于媒體自身的擴張欲望、生存與利益的巨大壓力，在有限市場空間的激烈沖突在所難免。因此若想取得市場中的有力地位，我們應(yīng)重視自有媒體的研究與維護,特別是當(dāng)OTC成為主流，哪些欄目和媒體版塊會成為我們賺錢的陣地。而企業(yè)的經(jīng)營狀況又與大眾消費動向形成一種互動的關(guān)系。一句話，歸根結(jié)底是讓中租越來越多擁有長期穩(wěn)健、后勁十足、合作愉快的健康客戶。這對處于醫(yī)藥市場的中租來講，似乎沒有什么太大的影響。另外，庫存量增加致使企業(yè)營銷策略由以廣告主導(dǎo)向短期促銷主導(dǎo)轉(zhuǎn)移。從大眾消費市場來看，有幾項特征值得重視：u 消費趨向散點化，大眾傳播向分眾傳播深化九十年代“電腦熱、家電熱”式的大眾消費熱點在預(yù)計的幾年內(nèi)不會再出現(xiàn)。因為大眾早已細分成為分眾（抗癌的人群、補鈣的人群、高血壓的人群和醫(yī)生的圈子、患者的群體、分散的銷售群體），所以真要幫客戶解決問題，從競爭中脫穎而出，就應(yīng)該讓社區(qū)部這樣的直效傳播手段更多使用和完善。在OTC剛成形的市場，廣告很管用，所以有了哈六藥這樣的怪物和越來越多的效仿者（石藥、修正、太極、海王）。所以，要想做案子都能勝出，調(diào)研部和媒介部至少應(yīng)該有一個人和一些東西，另外讓上海和有可能的廣州與北京總部既形成資源共享和優(yōu)勢互補，又要真正作透所在城市（從消費者研究、渠道建設(shè)到媒體關(guān)系）并影響周邊。對內(nèi)，上至經(jīng)理下至每一員工應(yīng)充分理解這一理念；對外一致貫徹這一理念，使公司內(nèi)外步調(diào)一致，穩(wěn)步發(fā)展。而核心的理念應(yīng)該是原來的“為客戶創(chuàng)造價值——憑什么呢？當(dāng)然是實力。這絕不僅僅是一個說辭，而應(yīng)該是一個號召大家不斷為中租增強實力，從而為客戶創(chuàng)造價值的方向標(biāo)。B