【正文】 1000 元的手機(jī)消費(fèi)者比例在迅速增長，尤其是月收入在 1000— 20xx元的工薪層成為主流消費(fèi)群 . 經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)水平，這使得 低價(jià)位中低檔手機(jī)成為市場俏銷機(jī)型 。 雖然學(xué)生在整個購機(jī)人群中所占的比重最小，但是 學(xué)生購機(jī)人群增長的速度最快 ，年增幅達(dá) 60％。干部 /管理人員和個體經(jīng)營者在 98 年占了整個手機(jī)消費(fèi)群的 %, 但隨著職員 、 工人 、 服務(wù)人員購機(jī)人群的 迅速增長 , 這兩部分購機(jī)人群的比例在迅速下降。 中國移動通信市場上消費(fèi)者購買行為特征可概括為如下幾點(diǎn)： 、職員、工人、服務(wù)人員這一社會主力成為重度消費(fèi)群，學(xué)生消費(fèi)群在迅速崛起。 現(xiàn)代人手機(jī)消費(fèi)的個性化趨勢也在市場的演變中愈發(fā)明顯 ， 價(jià)格主宰市場的時(shí)代一去不復(fù) 返 。手機(jī)的更新速度愈發(fā)加快，幾乎每月都有功能更強(qiáng)、造型更新的新款手機(jī)投放市場 。 20xx年手機(jī)市場競爭廠商市場占有份額示意圖見圖 32。 據(jù)慧聰國際咨詢有限公司 IT 市場研究所 20xx 年 6 月份 所做 “ 中國移動電話用戶市場 ” 調(diào)查顯示， 美國的 摩托羅拉 的 市場占有率達(dá)到 ％， 芬蘭的諾基亞為 ％， 瑞典的 愛立信為 ％。相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，由于缺乏競 爭者，中國手機(jī)市場基本上由摩托羅拉獨(dú)占（壟斷）。這是因?yàn)槟ν辛_拉是第一個進(jìn)入中國移動通訊業(yè)的國外品牌。 中國手機(jī)市場用戶發(fā)展趨勢圖參見表 31。 三、世紀(jì)初中國移動通信市場分析 中國移動通信市場分析 手機(jī)于八十年代后期進(jìn)入中國， 1987年我國移動通信移動電話用戶僅有 3200戶， 一直到 1997 年用戶才得以突破 1000 萬，而其后，在 1998 年 和 1999 年則分別以每年增加一倍的速度快速增長 ， 20xx 年年底 中國的手機(jī)用戶 已經(jīng) 超過 8500萬戶， 已經(jīng)超過日本成為繼美國之后的世界第 2 大 “ 手機(jī)國 ” ，預(yù)計(jì)快則 20xx年內(nèi)遲則在 20xx 年，中國的手機(jī)用戶數(shù)將超過美國躍居世界第一。摩托羅拉將品牌進(jìn)行分化，針對不同群體的消費(fèi)者 “ 量身定做 ” 產(chǎn)品及其品牌，這樣可以使其對消費(fèi)者的服務(wù)更加到位、更加貼切，同時(shí)也可以讓消費(fèi)者感受到更具體、更親切、更友善的形象，確信這些品牌的手機(jī)就是專門為自己設(shè)計(jì)的，從而在選擇上感到更加容易。因此，將品牌進(jìn)行分化來推廣手機(jī)，會比繼續(xù)使用一個摩托羅拉品牌效果更好。摩托羅拉經(jīng)過３年的全球市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著手機(jī)外型功能的進(jìn)步與發(fā)展，衍變出了各種文化價(jià)值與內(nèi)涵。 摩 托羅拉公司 重新調(diào)整 了其在移動通訊市場上產(chǎn)品的 定位，確定 其 全新的 目標(biāo)品牌戰(zhàn)略 ，并 在此基礎(chǔ)上開展了獨(dú)特的手機(jī)市場營銷活動 ，重新奪得市場份額第一的位置。 為了重新奪回在中國移動通信市場中的領(lǐng)先地位 ，摩托羅拉在世紀(jì)之交的中國市場做了許多創(chuàng)新的嘗試，啟用新的營銷觀念，力爭在新的世紀(jì)里做得更好。 、摩托羅拉公司在中國移動通信市場上的營銷戰(zhàn)略 在模擬手機(jī)時(shí)代 (1995 年以前 )，摩托羅拉曾占據(jù)著中國手機(jī)市場 80％以上的份額 。在企業(yè)所制定整體戰(zhàn)略計(jì)劃中，其營銷管理戰(zhàn)略因其舉足輕重的作用而受到廣泛的關(guān)注。根據(jù)邁克爾正是這種源源不斷的科技創(chuàng)新動力才使摩托羅拉公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 3)、永遠(yuǎn)的科技創(chuàng)新 ： 科技創(chuàng)新是一個企業(yè)的生命力，在信息時(shí)代，科技創(chuàng)新尤為重要?，F(xiàn)在，摩托羅拉已經(jīng)成為中國一個著名的品牌。 摩托羅拉在經(jīng)營戰(zhàn)略上取得的成功可歸結(jié)為如下幾點(diǎn)： 1)、品牌建立與維護(hù)： 摩托羅拉是 移動之聲 的意思，在長期的奮斗過程中，公司通過各種努力，逐漸在人們的心目中樹立了 “ 摩托羅拉就是移動通訊代名詞 ” 的名牌意識。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，摩托羅拉在中國取得了巨大的成功，已經(jīng)成為一個家喻戶曉的著 名品牌。 1999年 9 月，《財(cái)富》周刊把摩托羅拉列為第二家在華整體最受贊譽(yù)的公司，公司在總共 11 項(xiàng)評比中有 5 項(xiàng)排名第一 。 摩托羅拉于 1987 年進(jìn)入中國，首先在北京設(shè)立辦事 處，后于 1992 年在天津注冊成立摩托羅拉 (中國 )電子有限公司，生產(chǎn)尋呼機(jī)、手機(jī)、對講機(jī)、無線通信設(shè)備、半導(dǎo)體、汽車電子等，產(chǎn)品銷售到中國和亞洲其它市場。 高爾文。公司 1999 年的全球銷售額為 331 億美元，在“ 財(cái)富 500強(qiáng) ” 中位列第 34名。六十年代，摩托羅拉開始拓展海外市場，逐漸成為一個全球性公司。 關(guān)鍵詞： 摩托羅拉手機(jī)、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷管理 二、 摩托羅拉公司的在中國移動通信市場上的營銷戰(zhàn)略淺析 摩托羅拉公司是提供集成通訊解決方 案和嵌入式電子解決方案的全球領(lǐng)導(dǎo)者?！稜I銷管理》課程報(bào)告 摩托羅拉 (MOTOROLA)公司 移動電話新世紀(jì)創(chuàng)新營銷管理 指導(dǎo)教師：胡佐浩（博士） 作者： MBA20xxP2 班 李韶軍（ 009151） 王 東（ 009152） 何小平（ 009153） 白秋富（ 009155） 宋 崝（ 009156） 完成時(shí)間： 20xx． 4． 28 目錄 一、 前言 二、 摩托羅拉公司在移動通信市場上營銷戰(zhàn)略淺析 摩托羅拉公司的發(fā)展歷程 摩托羅拉公司在中國的經(jīng)營戰(zhàn)略 摩托羅拉公司在中國移動通信市場上 的營銷戰(zhàn)略 三、 世紀(jì)初中國移動通信市場分析 中國移動通信市場分析 、中國移動通信市場競爭狀況分析 四、 中國移動通信市場消費(fèi)者購買行為分析 、職員、工人、服務(wù)人員這一社會主力成為重度消費(fèi)群，學(xué) 生消費(fèi)群在迅速崛起。 、低收入的工薪層成為主流消費(fèi)群 、 個性化漸成時(shí)尚 、 20— 30 歲是重度消費(fèi)群， 30— 40 歲成為中堅(jiān)力量 、手機(jī)主力消費(fèi)群的教育在中等學(xué)歷 及以上 、 廠商在市場上欲取得 成功的關(guān)鍵因素之一是迅速、細(xì)致地 了解消費(fèi)者的需求 五、 摩托羅拉公司提供產(chǎn)品的多元化和服務(wù)的差異 化 、摩托羅拉移動通信產(chǎn)品的多元化 、摩托羅拉公司的營銷品牌策略 、摩托羅拉公司的技術(shù)質(zhì)量服務(wù)體系 六、 摩托羅拉公司建立起有中國特色的營銷渠道 七、 摩托羅拉公司手機(jī)定價(jià)策略及手段 八、 摩托羅拉公司的營銷傳播策略及組合 、別出心裁的廣告 公司整體形象的廣告宣傳 摩托羅拉 公司手機(jī)產(chǎn)品的廣告宣傳 、形式多樣的銷售促進(jìn)方式 促銷手段之一： “ 信心保證 — 7 天零風(fēng)險(xiǎn)購機(jī) ” 市場推廣活動 促銷手段之二 “ 金秋獻(xiàn)禮 ” 市場推廣活動 靈活多變公共關(guān)系的確定 九、參考文獻(xiàn) 一、 前言 本文通過對自 20xx年來摩托羅拉公司在中國移動通信市場上推出新型號手機(jī)時(shí)營銷策略的制定及具體實(shí)施活動的分析，探討摩托羅拉公司在推出新產(chǎn)品時(shí)在營銷戰(zhàn)略制定、消費(fèi)者購買行為分析、目標(biāo)顧客的確定、產(chǎn)品和服務(wù)提供、分銷渠道、價(jià)格制定、促銷手段采用等方面采取的措施，并結(jié)合在《營銷管理》課程中學(xué)到的知識進(jìn)行分析。 公司 最早生產(chǎn)整流器和車載收音機(jī)，在四、五十年代 得到 不斷 的 發(fā)展壯大。目前，摩托羅拉在全球共有近 14 萬名員工，業(yè)務(wù)范圍涉及無線通信、半導(dǎo)體、汽車電子、寬帶、網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品等。公司現(xiàn)任董事長兼首席執(zhí)行官是克里斯托夫 摩托羅拉公司在紐約證券交易所的上市代碼為 。目前，摩托羅拉公司是中國電子領(lǐng)域最大的外商