【正文】 臺(tái)灣念書，后來(lái)在臺(tái)灣發(fā)展。） （我 很喜歡一個(gè)海龜舉的例子 —— 廣達(dá)電腦，臺(tái)灣最大的筆記本廠商，資產(chǎn) 100多億。企業(yè)不再是求大求全，除了自己的核心業(yè)務(wù)，很多職能都交給別人做。利用自己的研發(fā)和品牌整合市場(chǎng)上的資源。 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng) （怎么去競(jìng)爭(zhēng)？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和以前的競(jìng)爭(zhēng)不一樣了，是差異競(jìng)爭(zhēng)，速度競(jìng)爭(zhēng)，更是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)，這是一條能夠創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。 同樣戴爾的例子，它結(jié)合差異化競(jìng)爭(zhēng)， 接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來(lái)，戴爾全球的存貨不到七天，康柏在被并購(gòu)之前存貨有 70天，多出來(lái)的 60幾天的存貨誰(shuí)出，誰(shuí)買電腦誰(shuí)出 。去年有一次我坐飛機(jī)，一下機(jī)場(chǎng)，左手邊一個(gè)很大的戴爾電腦的工廠，可以放在世界任何一個(gè)工廠生產(chǎn)一部分的零件，用供應(yīng)鏈的方式進(jìn)行組裝。 接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來(lái)， 戴爾全球的存貨不到七天 （從采購(gòu)到完成銷售） ，康柏在被并購(gòu)之前存貨有 70天，多出來(lái)的 60幾天的存貨誰(shuí)出，誰(shuí)買電腦誰(shuí)出 。） 現(xiàn)在叫差異競(jìng)爭(zhēng)，我今天拿這 兩瓶水 ，如果是不同的品牌，我往中間一擺，你很難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產(chǎn) 品上已經(jīng)沒有差異了，就跟 筆記本 一樣，康柏的也好，戴爾的也好， IBM的也好，往這兒一擺，你講不出所以然來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個(gè)筆記本和這瓶水有一個(gè)共同的名字，叫商品，要做決定買商品的最后一個(gè)問題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。 在中國(guó)一樣的價(jià)錢，進(jìn)口貨，消費(fèi)者會(huì)很高興，因?yàn)槟阌酶俚腻X買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。中國(guó)在去年加入了 WTO，我常常喜歡給 WTO做一個(gè)我自己的注解， 什么叫 WTO？ WTO是把競(jìng)爭(zhēng)帶進(jìn)你的臥室和客廳。等到 20xx年或者是 20xx年，會(huì)有另外一行出來(lái)，我估計(jì)數(shù)字會(huì)更大。多少年都是第一，一下子下來(lái)，再想上去就不容易了。遠(yuǎn)的不看，就從 1990 年 1998 年，將近 10年的時(shí)間，有 54％的世界 500強(qiáng) 消逝 ，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并 ，正式走 (大量管理資料下載 ) 入歷史。看看 500強(qiáng)。 我 再一次的表示我非常榮幸能夠被邀請(qǐng)來(lái)總裁演講堂，希望以下兩個(gè)小時(shí)的交流，能對(duì)各位有一些幫助。然后是用友的經(jīng)營(yíng)管理，還有我們的國(guó)際化的策略。另外，我們探討一下 ERP的中國(guó)道路應(yīng)該怎么走， ERP有沒有中國(guó)道路。首先我想花一點(diǎn)時(shí)間介紹一下，目前在國(guó)際上信息化引進(jìn)的現(xiàn)況。 (大量管理資料下載 ) （饒展修訂后自用） 何經(jīng)華： 劉總，各位女士、先生們，大家下午好，有機(jī)會(huì)跟大家做一個(gè)交流，兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我想從幾個(gè)方面和大家交流一下。劉總說(shuō)了我們用友的戰(zhàn)略，一開始我們從四個(gè)方面來(lái)看今天講演的內(nèi)容?？赡芨魑挥兴佑|，接觸的角度可能不太一樣，因?yàn)槲以诿绹?guó)待了十幾年，所以整個(gè)都做過交流。如果有，是怎樣的一條路。最后一些時(shí)間留給大家提問。 目錄 一、競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 ..................................................................................................... 1 500 強(qiáng)的消亡、 WTO 的實(shí)例 ................................................................................ 1 差異競(jìng)爭(zhēng) ............................................................................................................. 2 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng) .......................................................................................................... 2 價(jià)值鏈低端的生存之道 ........................................................................................ 4 個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng) .......................................................................................................... 4 二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣 ....................................................................................... 5 三、什么叫出色的銷售 ..................................................................................................... 7 四、 ERP 的中國(guó)道路 ........................................................................................................ 7 用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理） ................................................................ 13 用友國(guó)際化進(jìn)程 ...................................................................................................... 15 記者提問： 家事和個(gè)人發(fā)展 ...................................................................................... 16 記者提 問： 中國(guó)軟件公司的劣勢(shì) ............................................................................... 17 記者提問： 中國(guó)的企業(yè)是不是需要一個(gè)偉大的產(chǎn)品？ ................................................ 19 記者提問： 客戶現(xiàn)在是不是需要偉大產(chǎn)品的時(shí)候？ ................................................... 20 一、 競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 500強(qiáng)的消亡、 WTO的 實(shí)例 我們國(guó)內(nèi)大企業(yè)最喜歡拿世界 500強(qiáng)作目標(biāo)。 這是我很喜歡用的一張 PPT，這是歷史的數(shù)據(jù)。 即使你的公司大到世界 500 強(qiáng)這么大，但是還是有一半以上 會(huì)消逝 ， （還有 GE 的例子，今年他在最受尊敬的企業(yè)中已經(jīng)排到第 5名了，第一名是沃爾瑪。） 這個(gè)十年，數(shù)字可能會(huì)更大，因?yàn)樾畔⒒_始更深地介入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的更白熱化與直接化 。我要講的就是 競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 。奔馳在中國(guó)如果能夠售價(jià)四萬(wàn)五千塊美金，桑塔納 20xx還有沒有戲？ 桑塔納要賣到多少錢才會(huì)有人買？如果國(guó)外的銀行都能夠走進(jìn)中國(guó)，跟你做一模一樣的業(yè)務(wù)，請(qǐng)問中國(guó)銀行怎么競(jìng)爭(zhēng)？你的現(xiàn)金、產(chǎn)品有沒有人家豐富，你的管理有沒有人家那么到位？ WTO把所有保護(hù)的障礙全部敲破， 四萬(wàn)五千塊錢一部奔馳就是美國(guó)的售價(jià)，也是 在德國(guó)的售價(jià)。 差異競(jìng)爭(zhēng)、流通速度競(jìng)爭(zhēng) 比如 SUN 開個(gè)推廣巡回展，要送每位與會(huì)者一個(gè)杯子，上面要有 SUN 的標(biāo)志，可能還要不只一種款式，要有點(diǎn)特色，但是總共只要 200 個(gè)杯子，你能不能生產(chǎn)出來(lái)？你能不能在 3天之內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)？能不能價(jià)格還比較便宜？ —— 能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價(jià)值鏈低端，一樣很有競(jìng)爭(zhēng)力。 微凸現(xiàn)戴爾和 IBM 的區(qū)別在哪里？把量產(chǎn)做了一個(gè)變化，個(gè)性化量產(chǎn) 。 這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)從一開始，戴爾的電腦做得非常好。 連鎖超市業(yè)怎么競(jìng)爭(zhēng)？他完全靠得是薄利多銷，投 100 元進(jìn)去進(jìn)貨，一個(gè)月能循環(huán) 10次！而傳統(tǒng)的百貨店一個(gè)月可能就只有一次！ —— 靠周轉(zhuǎn)速度來(lái)提高利潤(rùn)率。 ———— 靠提高周轉(zhuǎn)速 度來(lái)節(jié)約成本。像美特斯邦威、旭日升、可口可樂、江蘇威特、 NIKE，基本都是沒有自己 (大量管理資料下載 ) 的廠房，出一小部分錢與人合資，投幾個(gè)管理人員。這是競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，社會(huì)分工和資源優(yōu)化組合的新趨勢(shì)。 —— 除了研發(fā)，越靠近客戶的價(jià)值鏈越高端。1999 年出貨量擁有全球 %的市場(chǎng)占有率。也是一個(gè)傳奇式的人物。他們說(shuō)我們一年幫 IBM 做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說(shuō) IBM這幾個(gè)字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票， IBM付給我一千， 你告訴我這個(gè)圖象有什么不對(duì)， IBM 從頭到尾沒做什么事，都是我做的， IBM三個(gè)字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運(yùn)出去， 表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在 最下面，最下面的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，你賺的個(gè)位數(shù)字的利潤(rùn)。 不管是今天還是以后，中國(guó)要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡 世界工廠 四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。 為什么呢？ 有一段時(shí)間，他自己開了一個(gè)網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有規(guī)模了，被 IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請(qǐng)把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我 就撤你的單，你不做，有人做。 ） 如果我當(dāng)時(shí)是康柏上游制造商，有沒有哪一個(gè)人因?yàn)槿プ隹蛋氐?OEM 也好，OBM也好，能把 70天的存貨變成 30天，比如說(shuō)你的利潤(rùn)馬上就從個(gè)位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說(shuō)如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成 70天，你能撤嗎？這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 IT業(yè)流行 CMM 認(rèn)證，就是看你是不是按照國(guó) 際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到供應(yīng)鏈里來(lái)，一個(gè)軟件的開發(fā)，切出一小段來(lái)給你坐。印度軟件也發(fā)達(dá)，就是做美國(guó)的外包業(yè)務(wù)，做到多大的規(guī)模？全球第二！） （現(xiàn)在大連很多公司都是做日本外包業(yè)務(wù)，比如最大的華信，幾百人的隊(duì)伍，自己蓋了 2 棟大樓，東軟蓋的信息學(xué)院，也和日本搞戰(zhàn)略合作，基本上都是這種供應(yīng)鏈的路子） 就是怎么能做一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)，跟國(guó)外的企業(yè)在信息跟產(chǎn)業(yè)鏈里面，跟所有的食物鏈掛得很緊，這樣就不會(huì)被取代，不容易被取代。希望在那個(gè)時(shí)候你在整個(gè)食物鏈的位置已經(jīng)站好了。現(xiàn)在已經(jīng)有人說(shuō)越南比中國(guó)的制造成本更便宜了。） （張瑞敏說(shuō)，都說(shuō)我走國(guó)際化道路有風(fēng)險(xiǎn)，有沒有人能告訴我，如果我不走出國(guó)門風(fēng)險(xiǎn)有多大??！ 潛臺(tái)詞：海爾如果走不到價(jià)值鏈的高端，那才是真正的風(fēng)險(xiǎn)?。? (大量管理資料下載 ) 價(jià)值鏈低端的生存之道 （價(jià)值鏈低 端的企業(yè)怎么生存？ —— 做好份內(nèi)的事，做深做透。） （再看明基的例子，本來(lái)是一個(gè)給宏基做 OEM 外包加工的小工廠，但是他把顯示器這個(gè)業(yè)務(wù)做得特別好，漸漸的推出了自己的品牌，漸漸的涉及別的業(yè)務(wù)，最后他和宏基并肩了，以前叫父子關(guān)系，現(xiàn)在叫兄弟關(guān)系了。） 邁克爾波特今年夏天會(huì)到中國(guó)來(lái)，他是全世界最有名研究經(jīng)營(yíng)策略的教授，他是哈佛大學(xué)的教授，還不到 30 歲，是最年輕的終身教授。 （第一是最大的優(yōu)勢(shì)） 我很喜歡問每一家公司的老板，可不可以告訴我這個(gè)問題的答案是什么？很清晰的告訴自己，我有一個(gè)完全無(wú)可被取代的位置。如果這個(gè)圖象變成車在拉馬，就錯(cuò)位了。怎樣讓企業(yè)是一個(gè)由信息來(lái)拉動(dòng)的企業(yè)。例內(nèi)就是正常運(yùn)作 ，例外就是突發(fā)狀況。第一，提高信息的能見度，這個(gè)信息可能是在某一個(gè)機(jī)密的第三個(gè)抽屜的第三個(gè)檔案夾的第三個(gè)格子 ，怎么樣把信息的 能見度提高到很高 ，高到所有需要這個(gè)信息的人隨時(shí)隨地能夠找到它，而且是 有效 的信息， 準(zhǔn)確 的信息，是 可以比較 的信息。 二、 一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣 人類進(jìn)入新的世紀(jì)，在這個(gè)新的世紀(jì)里，現(xiàn)在很少有人講新經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樾陆?jīng)濟(jì)被打破了，經(jīng)濟(jì)很簡(jiǎn)單，開店就是要賺錢，哪怕是在樓下開一個(gè)小小的副食品店，你的收入小于支出的時(shí)候，就是你關(guān)門的時(shí)候，這就叫經(jīng)濟(jì)，公司不賺錢，就關(guān)門，這就是經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。你有沒有聽過一家公司虧損虧了十年，還能再發(fā)展，天方夜譚。我的第一臺(tái)電視機(jī)就是 SONY，一看看了 15年，它還真不會(huì)壞，每天看到這個(gè)電視機(jī)都要吐了，它又不壞，又賣不了錢，天線被我的小孩子拔掉了，照看不誤，我老是希望它壞掉，它老不壞 。 日本人的奇跡來(lái)自于制造這個(gè)領(lǐng)域，創(chuàng)造了很多獨(dú)特的東西， 最有名的一個(gè)理論叫 JIT，要解決兩個(gè)東西，一個(gè)叫 時(shí)間 ，生產(chǎn)的東西要快。 松下電器的 JIT做到 30分鐘 ，什么意思？就像古時(shí)候練武功練到最高境界，或者說(shuō)卡車進(jìn)來(lái)，下車到末端產(chǎn)品出來(lái) 30分鐘，已經(jīng)無(wú)可挑剔它的生產(chǎn) 知道過程，內(nèi)銷、采購(gòu)，創(chuàng)造了日本 20年經(jīng)濟(jì)的奇跡。 （首先要搞清楚那些地方具體要做到那種程度，其次要前后緊密配合，不知道前后工序的需求數(shù)據(jù)、原料數(shù)據(jù)、在產(chǎn)品數(shù)據(jù)，怎么可能 just in time？怎么可能不多不少剛剛好？） JIT也同樣帶來(lái)一個(gè)副產(chǎn)品，副作用，什么叫副產(chǎn)品？當(dāng)你大量生產(chǎn)了很多產(chǎn)品的時(shí)候，賣不完便存貨了，等于是假設(shè)，這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的很多，估計(jì)客戶會(huì)喜歡，結(jié)果你判斷錯(cuò)誤，賣不出來(lái)，有存貨。戴爾的產(chǎn)品沒有一臺(tái)筆記本是在美國(guó)做的，不是在這里做的，是在臺(tái)灣做的，但是美國(guó)的品牌，你已經(jīng)講不出產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異性了。微凸現(xiàn)戴爾和 IBM的區(qū)別在哪 里？把量產(chǎn)做了一個(gè)變化，個(gè)性化量產(chǎn)。 這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)從一開始，戴爾的電腦做得非常好。