erp戰(zhàn)略何經(jīng)華中文-展示頁
2025-03-05 06:28本頁面
【正文】 訓(xùn) (內(nèi) /外 ) ? 定價(jià) ? 收入預(yù)測(cè) ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 新產(chǎn)品執(zhí)行計(jì)劃 ? 以產(chǎn)品概覽為基礎(chǔ)，制定開發(fā)說明 /規(guī)范 ? 選擇最適合的技術(shù) , 當(dāng)前和未來同時(shí)考慮 ? 確定所需要的資源 ? 對(duì)工期和預(yù)算達(dá)成一致 如何催生一個(gè)新產(chǎn)品 最后一步 ? 實(shí)地測(cè)試 /Alpha 測(cè)試 /Beta 測(cè)試 ? 行業(yè) /財(cái)務(wù)簡(jiǎn)報(bào) ? 市場(chǎng)發(fā)布 /活動(dòng) ? 總體實(shí)用性 如何開始以及從哪里開始 ? 定位及目標(biāo)市場(chǎng) ? 用“電梯測(cè)試”定位產(chǎn)品 ? 進(jìn)入主流市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng) 容易獲取 , 難以維持 產(chǎn)品定位 電梯測(cè)試 如何定位（描述） 為 .. 目標(biāo)客戶 誰 購(gòu)買理由 我們的產(chǎn)品有 產(chǎn)品類別 什么 關(guān)鍵價(jià)值 不一樣 .. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們產(chǎn)品的 關(guān)鍵差別 產(chǎn)品定位描述 為 主管和行政助理， 他們 需要經(jīng)?？焖僦谱魑臋n和演示材料 , 我們的產(chǎn)品是 視頻顯示監(jiān)視器 它 提供全頁面顯示，不管該頁面在顯示器上位置如何 . 不像 其他 VDT 產(chǎn)品 , 我們的產(chǎn)品 可以讓您節(jié)省數(shù)千美圓的費(fèi)用 產(chǎn)品定位 ? Pampers ? Kiwi ? Diamond ? Hertz/National/Avis vs. Enterprise ? Dell vs. Compaq SAP, Oracle PeopleSoft ? SAP – 流程驅(qū)動(dòng)，較少?gòu)椥? – 印象深刻 ? Oracle – 模塊化，較大彈性 – 印象不深刻 ? PeopleSoft – 專注人力資源 最佳實(shí)踐 Experiences Services Products Components Chucky Cheese Discovery Zone Bakery Cake mix, eggs Ingredients (flour, eggs) Product Positioning 41 技術(shù)運(yùn)用 早期市場(chǎng) 鴻溝 主流市場(chǎng) 夕陽市場(chǎng) $$$$$ 技術(shù) 實(shí)用 理想主義 保守 主義 懷疑主義 跨越鴻溝 在主流市場(chǎng)上瞄準(zhǔn)一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，盡全力快速推出一個(gè)全系列的產(chǎn)品，以便在該細(xì)分市場(chǎng)上獲得市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位 如何選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 購(gòu)買理由 ? 產(chǎn)品適用性 /價(jià)格 ? 伙伴和聯(lián)盟 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 分銷 ? 定位 新的領(lǐng)域或 連貫性 ? 杠桿 細(xì)分市場(chǎng)形將消失還是能繼續(xù)擴(kuò)張 ??? Questions ??? And finally.. Company Confidential and Proprietary 1 如何建立一個(gè)高效的銷售隊(duì)伍 何經(jīng)華 (Brett Ho) Vice President General Manager Asia Pacific Japan Operation BroadVision Inc. 45 銷售渠道 ? 直銷（解決方案的銷售） ? 電話銷售 ? 零售 ? 郵購(gòu) ? 分銷商 ? VAR ? 多層次的營(yíng)銷 ? WEB萬維網(wǎng) ?你們當(dāng)中有多少人認(rèn)為自己有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍？為什么？ ?你們當(dāng)中有多少人認(rèn)為自己沒有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍？為什么？ 你知道嗎？ ?你知道你銷售隊(duì)伍的效率嗎？ ?你知道誰是你最好的銷售人員或銷售經(jīng)理嗎？ ?你知道誰是你最差的銷售人員或銷售經(jīng)理嗎？你打算怎樣對(duì)待他們？ ?你知道 12月 的潛在客戶 嗎？為什么？ ?你知道你的銷售或市場(chǎng)戰(zhàn)略嗎？ ?如果你推動(dòng)一個(gè)大膽的目標(biāo)，你知道會(huì)發(fā)生什么嗎？ ?你知道你銷售的成本嗎？ 一些常識(shí) ? 技巧 +知識(shí) =能力 ?能力 +態(tài)度 +熱情 =業(yè)績(jī) ?經(jīng)常性的檢查，指導(dǎo)，評(píng)價(jià)和強(qiáng)化刺激是銷售管理的基礎(chǔ) ?對(duì)銷售力量持續(xù)的教育是最重要的要求 ?士氣是成功的一個(gè)關(guān)鍵因素 銷售的生產(chǎn)力 效率和效力（有效性） ＊一般地，對(duì)生產(chǎn)力，效力比效率有更大的影響 ＊效力比效率更難提高 ＊效率可以通過高層管理方針政策提高，效力由一線銷售經(jīng)理提高更好 頂級(jí)銷售與普通銷售 頂級(jí) ＊ 準(zhǔn)備問題 ＊ 重點(diǎn)放在大的戰(zhàn)略性的客戶上 ＊ 對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用不同的策略 ＊ 很快切入商業(yè)正題 ＊ 問有效果的問題 ＊ 不把產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題過早告訴客戶 ＊ 在結(jié)束客戶拜訪的時(shí)候有下一步的行動(dòng)計(jì)劃 頂級(jí)銷售與普通銷售 ? 普通 ? 準(zhǔn)備講稿 ? 漫無邊際 ? 對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用同一的策略 ? 在閑談上浪費(fèi)時(shí)間 ? 沒有重點(diǎn)，泛泛而談 ? 過早進(jìn)行產(chǎn)品的講解和演示 ? 經(jīng)常在結(jié)束客戶拜訪的時(shí)候沒有下一步的行動(dòng)計(jì)劃 52 銷售經(jīng)理五個(gè)主要的能力素質(zhì) ? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ?善于總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn) ?與客戶交流和合作，保持良好的客戶關(guān)系 ?內(nèi)外部矛盾的處理 ?了解 整個(gè)隊(duì)伍 銷售管理 ?管理就是通過別人把事情完成 ?你需要銷售人員勝過銷售人員需要你 ?你的報(bào)酬是由銷售人員所做的決定而不是你所做的決定 ?一個(gè)銷售經(jīng)理沒有權(quán)利去改變一個(gè)銷售人員，但是有權(quán)利和職責(zé)去改變和提高一個(gè)銷售 員 的行為 導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)下降的四個(gè)原因 ?把過多的商業(yè)機(jī)會(huì)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 對(duì)潛在客戶 缺乏前景規(guī)劃 ?區(qū)域、客戶覆蓋面不夠或管理不善 ?整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況不好 前景 ?有想
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