【正文】 ，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。第一 追求？第二追求？ 前言（ 11） 第三追求？請(qǐng)問 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？ 我說“你有兩個(gè)方法。 好，請(qǐng)大家回答。） 萬一他說“我沒有 心愿 ，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。除了后面（最后）那 6個(gè)個(gè)案， 那是額外的。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂。 真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時(shí) 前言（ 10） 間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。只有人壽保險(xiǎn) 能夠完成你的心愿。只要你需要時(shí)間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。有沒有 道理？第三，你肯定要付出精力。第一，你肯定需要時(shí)間。請(qǐng)問你目前 最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險(xiǎn)完成 你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。 今天 ，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽進(jìn)去我這句話的話，從今天開始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。 所以 ，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn) 。每個(gè)人要的是購買 行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說好不好？好。 今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。 如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？ 在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。什么叫做“把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化”？天底下，最愚蠢的一個(gè)問題就是問對(duì)方：“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有” ？你明知對(duì)方不愿意 前言（ 8） 聽到保險(xiǎn)這兩個(gè)字，偏偏 問對(duì)方“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有”。 把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。今天的課程肯定會(huì)掌聲不絕。我們真正重要的時(shí)間 ——每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考 、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積極。 飛機(jī)為什么能飛？因?yàn)轱w機(jī) 在跑道 上留下了足夠的時(shí)間和工夫。精神體的問題就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。所謂晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。我敢這樣子夸口，只有 一個(gè)原因：平時(shí)我把準(zhǔn)備工夫做好。 現(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過 10萬名業(yè)務(wù)員。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。這句話里面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字 —— 佩服，另外兩個(gè)字 —— 愿意。 不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。通過領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。過去，我們用的方法就是說服對(duì)方。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。 過去，我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。 我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。 好，分享所帶來的啟示和精進(jìn)?！苯Y(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成 前言（ 4） 了接近 6000萬的業(yè)務(wù)指標(biāo)。就如趙總所說的，今年 3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是 4000萬。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是 24個(gè)個(gè)案。當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了 24個(gè)個(gè)案。 如何表達(dá)自己？ 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡單的原則。 第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”， 待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說 前言（ 3） 什么。那只好第三：問問題。 真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該怎么說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段 —— 學(xué)習(xí)如何問。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%的營銷員都處于這個(gè)階段。請(qǐng)大家大聲地回答：賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個(gè)階段 —— 學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。 第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震” —— 如何震撼對(duì)方。 第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說； 第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問； 第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”； 今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界 —— 叫做“空”的境界。主題如下： 首先，準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？ 掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。 為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 Shi zhan jing yan fen xiang 前言（ 1） 通常，營銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好！）準(zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚恚颗笥褌?，摸索困難，模仿容易。今天，我來到這里，我的主題就是 —— 精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？ 如何進(jìn)入一種境界 —— 叫做“空”的境界？ 賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場，對(duì)方也有個(gè)立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對(duì)立的立場。 前言（ 2） 學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。 我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想 聽。所以， 第一：不能說； 第二：不要說； 第三：問問題； 第四：聽反應(yīng)； 第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。因?yàn)樗幌肼牐坏诙翰荒苷f。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震” —— 如何震撼對(duì)方。這些簡單的原則是什么？ 《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享》，這個(gè)課程第一次在中國分享的時(shí)候，是在北京。但是，我對(duì)大家很“偏心”，今天，我加多了 6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。 為什么我對(duì)大家那么“偏心”？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總， 4000萬太少了，最少是 5000萬，甚至?xí)_(dá)至 6000萬。所以我對(duì)大家很“偏心”，多了 6個(gè)個(gè)案。 在分享的過程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進(jìn)。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天 遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧 ，而是什么？能力。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 很簡單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣。但?zhǔn) 前言（ 5） 客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？ 為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡單，因?yàn)樵谒麄?的信念和思想上充滿了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對(duì)方。今天，我們采取另外一種方法 —— 不要說服對(duì)方。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯(cuò)了， 當(dāng)你覺得你錯(cuò) 前言（ 6） 了，你會(huì)覺得很挫敗，很愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對(duì)方，而是通過一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。 充分發(fā)揮我們的智慧。所謂做好， 就要多反省，多思考，多精進(jìn)。不管場面有多大，在臺(tái)灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺(tái)上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。 前言（ 7） 在座的每一位朋友 ，身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是晚上的時(shí)間，而不是白天的時(shí)間 。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體，我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候 。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。 好，用幽默感表達(dá)事實(shí)但保留面子。大家會(huì)發(fā)現(xiàn) 我會(huì)充分地運(yùn)用幽默感，我表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。 千萬千萬不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。這叫做 把保險(xiǎn) 保險(xiǎn)化。這個(gè)理念就是沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣 。我要的是購買行為背后的兩大目的。沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣 。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔(dān)憂。我們是 前言（ 9） 去為別人完成 心愿，為別人拿走擔(dān)憂。我們出去見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對(duì) 不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂。我會(huì)很輕松地問你：“我關(guān)心 你。 比方說，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣?xùn)|西。有沒有 道理？第二 ，你肯定需要錢。第四，你肯定要付出能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。 今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。 萬一 對(duì)方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個(gè)字都在書里面。而且我在北京現(xiàn)場的 VCD也在里面。 第一 ，追求金錢豐富； 第二 ，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。第一個(gè)方法我沒有辦法協(xié)助你。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成這個(gè)心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。第一個(gè)方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個(gè)方法 ：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。第一個(gè)方法我沒有辦法幫助你。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成 不管任何 前言（ 12） 情況之下你都能夠身體健康的心愿 ?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。 真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。他擔(dān)憂沒有時(shí)間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。 進(jìn)入“空”的境界。有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡單。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜?。?qǐng)你滾蛋！ 所以，“我沒有錢”并不是我