一汽豐田：客戶管理-展示頁
2025-03-19 06:13本頁面
【正文】 一 汽 豐 田 顧客來源 自銷保有客戶置換，增購(gòu)，推介 開發(fā) 情報(bào) 提供 內(nèi)部情報(bào) 特定篩選 區(qū)域攻擊 自銷保有客戶 他銷保有客戶 整體面 經(jīng)銷店店面 VIP 意向客戶 來電 來店 一 汽 豐 田 經(jīng)銷店?duì)I業(yè)計(jì)劃（一） 自銷保有客戶 他銷保有客戶 意向客戶 ? 基本顧客群的維護(hù)要點(diǎn)是建立在顧客滿意度之上的 , 并請(qǐng)其提供購(gòu)買訊息 ? 經(jīng)銷店應(yīng)每月規(guī)劃基本顧客群維護(hù)計(jì)劃，并由主管帶動(dòng)及督促執(zhí)行 ? 由于基本顧客群維護(hù)首重銷售人員與顧客平常的感情建立的原則： C卡外，對(duì)于每位銷售人員的維護(hù)數(shù)應(yīng)列冊(cè)， 以方便維護(hù)管理 年以上的顧客，每月應(yīng)至少一次以上接觸訪問， 并提供本公司銷售的全車系列型錄作為置換選擇 ?自銷：為本公司銷售， 他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的顧客， 保修顧客：應(yīng)列為經(jīng)銷店基本顧客群 自銷保有客戶置換，增購(gòu)，推介 一 汽 豐 田 地區(qū)及經(jīng)銷店活動(dòng)： 為使地區(qū)內(nèi)欲購(gòu)顧客上門而規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，塑造經(jīng)銷店的知名度， 提升來店 /電顧客數(shù) 1. 地區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)，電視臺(tái)， 地方性刊物、報(bào)紙） 2. 夾車 /夾報(bào) /投遞 /掃街（逐戶訪問） 來店 來電 配合一汽豐田促銷活動(dòng)，展開地區(qū)及經(jīng)銷店轄區(qū)內(nèi)基本顧客群與潛在顧客的告知?jiǎng)幼? 整體面 經(jīng)銷店店面 意向客戶 經(jīng)銷店?duì)I業(yè)計(jì)劃（二） 一 汽 豐 田 情報(bào) 提供 ? 地方名人 /關(guān)系企業(yè) /對(duì)經(jīng)銷店好意度高的顧客 /二手車行 /修理廠等特定對(duì)象 , 由主管親自指示，以達(dá)到情報(bào)站的效果 ? 尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)區(qū)域 內(nèi)部情報(bào) V I P 意向客戶 ? 利用地區(qū)及經(jīng)銷店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果 ? 可在促銷期間重點(diǎn)運(yùn)用 經(jīng)銷店?duì)I業(yè)計(jì)劃（三） 一 汽 豐 田 開發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 ? 針對(duì)地區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓 （ DM/電話 /拜訪） ? 對(duì)地區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓 在地區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì) 意向客戶 經(jīng)銷店?duì)I業(yè)計(jì)劃（四） 一 汽 豐 田 潛在顧客數(shù)量 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 一 汽 豐 田 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。 2 3 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。 漏斗原理 一 汽 豐 田 新客戶 Vs. 自銷保有客戶 比較項(xiàng)目 新客戶 自銷保有客戶 好意度 忠誠(chéng)度 信用度 信任度 勞務(wù)量 成交時(shí)間 銷售利益 注意：維系老顧客和開發(fā)新顧客的成本差異有多少？ 不確定 待確定 已確定 高 高 高 高 低 低 低 長(zhǎng) 短 ? ? 一 汽 豐 田 意向客戶升級(jí)示意圖 級(jí)別 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 基本顧客群 可能來源 ?B級(jí)提升 ?VIP效應(yīng) ?同業(yè) ?來店 ?保有客戶介紹 ?C級(jí)提升
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