招投標技巧-展示頁
2025-03-16 23:10本頁面
【正文】 標技巧 ? 應(yīng)標技巧 ? 述標技巧 投標為什么失敗 一個銷售員的故事 16 與招標方的前期接觸 ? 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標信息 ? 了解采購方的真實需求和想法，招標時即可 “ 投其所好 ” 、 “ 命中要害 ” ? 前期的技術(shù)交流，可引導購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點 ? 抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方 17 策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的四種人 ? 拍板人 ? 使用者 ? 守門員 ? 教練 18 行動計劃之建立信任關(guān)系 信任 行為方式 目的 能力 可參考的證據(jù) 行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求 能力： 對客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力 可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果 19 關(guān)系技巧四部曲 ? 創(chuàng)造接觸機會 ? 盡快引起共鳴 ? 持續(xù)交往溝通 ? 提供實際價值 20 控標技巧 ?招標公告環(huán)節(jié) ?資格審查環(huán)節(jié) ?商務(wù)條款的傾向性 ?技術(shù)參數(shù)的排他性 ?與評委之間的關(guān)系 ?與其他投標人的協(xié)調(diào) 21 評標規(guī)則 ? 能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準 ? 能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外） 22 評標的方法 ?專家評議法 ?價格評標法 ?經(jīng)評審的最低投標價法 ?綜合評估法 ?性價比法 ?兩階段評標法 23 對評標價的說明 ? 評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價。所以國際上采用評標價最低授標是科學的。 某投標人的投標價格為 9500000歐元，評標中發(fā)現(xiàn)其報價多計算 50000 歐元，交貨期比招標要求延遲 2周，且有 300000歐元貨款要求提前 1個月支付，內(nèi)陸運輸費、保險費及其他伴隨服務(wù)費用 28500 美元。 25 案例分析：量身定做的招標文件 ? c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭裁丛?s省裝機最多？ ? 大家同時到 s醫(yī)院去公關(guān)，為什么 s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認可了他們的產(chǎn)品？ ? 把 c公司獨有的技術(shù)作為必須滿足的招標要求，會有什么后果？ ? 最后是如何操作讓 c公司中標的？ ? 本次操作還有沒有可以改進的地方？ ? 這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？ 26 投標團隊的構(gòu)成 ? 經(jīng)濟管理類人才 —— 報價 ? 專業(yè)技術(shù)人才 —— 提出最經(jīng)濟合理的技術(shù)方案 ? 商務(wù)金融人才 —— 金融、貸款、保函、采購、保險 ? 合同管理人才 —— 合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠 27 招標文件的閱讀與理解 ? 投標人須知 ? 招標項目的性質(zhì)、數(shù)量 ? 技術(shù)規(guī)格 ? 投標價格的要求及其計算方式 ? 評標的標準和方法 ? 交貨、竣工或提供服務(wù)的時間 ? 投標人應(yīng)當提供的有關(guān)資格和資信證明文件 ? 投標保證金的數(shù)額或其他形式的擔保 ? 投標文件的編制要求 ? 提供投標文件的方式、地點和截止日期 ? 開標、評標、定標的日程安排 ? 合同格式及主要合同條款 ? 需要載明的其他事項 電子版招標文件 28 投標決策 ? 投？還是不投？這是個問題！ ? 如決定投標，投什么性質(zhì)的標？ ? 投標中如何揚長避短，競爭獲勝？ 29 投標項目的可行性研究 ? 綜合技術(shù)分析 ? 周期分析 ? 人員素質(zhì)分析 ? 承受能力和物資供應(yīng)分析 ? 環(huán)境分析 ? 資金分析 ? 利潤分析 ? 競爭分析 ? 風險預測 30 投標性質(zhì) ? 正常標 ? 非正常標 31 競爭策略 ? 以信取勝 ? 以快取勝 ? 以廉取勝 ? 創(chuàng)新取勝 ? 以退為進 ? 著眼長遠 華為投標 李嘉誠投標 32 報價水平 ? 報價水平取決于未來收益最大 ? 未來收益 =中標概率 x中標利潤 中標概率 中標利潤 0 .A .B
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