招投標(biāo)特點(diǎn)及投標(biāo)技巧培訓(xùn)課件-展示頁
2025-03-16 23:27本頁面
【正文】 5 投標(biāo)技巧 ? 控標(biāo)技巧 ? 應(yīng)標(biāo)技巧 ? 述標(biāo)技巧 投標(biāo)為什么失敗 一個(gè)銷售員的故事 16 與招標(biāo)方的前期接觸 ? 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息 ? 了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可 “ 投其所好 ” 、 “ 命中要害 ” ? 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn) ? 抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評(píng)委的感興趣的地方 17 策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人 ? 拍板人 ? 使用者 ? 守門員 ? 教練 18 行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系 信任 行為方式 目的 能力 可參考的證據(jù) 行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求 能力： 對(duì)客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力 可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果 19 關(guān)系技巧四部曲 ? 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) ? 盡快引起共鳴 ? 持續(xù)交往溝通 ? 提供實(shí)際價(jià)值 20 控標(biāo)技巧 ?招標(biāo)公告環(huán)節(jié) ?資格審查環(huán)節(jié) ?商務(wù)條款的傾向性 ?技術(shù)參數(shù)的排他性 ?與評(píng)委之間的關(guān)系 ?與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào) 21 評(píng)標(biāo)規(guī)則 ? 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外） 22 評(píng)標(biāo)的方法 ?專家評(píng)議法 ?價(jià)格評(píng)標(biāo)法 ?經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法 ?綜合評(píng)估法 ?性價(jià)比法 ?兩階段評(píng)標(biāo)法 23 對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說明 ? 評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。所以國(guó)際上采用評(píng)標(biāo)價(jià)最低授標(biāo)是科學(xué)的。 某投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格為 9500000歐元，評(píng)標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報(bào)價(jià)多計(jì)算 50000 歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲 2周，且有 300000歐元貨款要求提前 1個(gè)月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他伴隨服務(wù)費(fèi)用 28500 美元。 25 案例分析：量身定做的招標(biāo)文件 ? c公司整體實(shí)力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛?s省裝機(jī)最多？ ? 大家同時(shí)到 s醫(yī)院去公關(guān)，為什么 s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？ ? 把 c公司獨(dú)有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會(huì)有什么后果？ ? 最后是如何操作讓 c公司中標(biāo)的？ ? 本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？ ? 這個(gè)案例里面有沒有違規(guī)的行為？ 26 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 ? 經(jīng)濟(jì)管理類人才 —— 報(bào)價(jià) ? 專業(yè)技術(shù)人才 —— 提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案 ? 商務(wù)金融人才 —— 金融、貸款、保函、采購(gòu)、保險(xiǎn) ? 合同管理人才 —— 合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠 27 招標(biāo)文件的閱讀與理解 ? 投標(biāo)人須知 ? 招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量 ? 技術(shù)規(guī)格 ? 投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式 ? 評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 ? 交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間 ? 投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件 ? 投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保 ? 投標(biāo)文件的編制要求 ? 提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止日期 ? 開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的日程安排 ? 合同格式及主要合同條款 ? 需要載明的其他事項(xiàng) 電子版招標(biāo)文件 28 投標(biāo)決策 ? 投？還是不投？這是個(gè)問題！ ? 如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？ ? 投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝？ 29 投標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究 ? 綜合技術(shù)分析 ? 周期分析 ? 人員素質(zhì)分析 ? 承受能力和物資供應(yīng)分析 ? 環(huán)境分析 ? 資金分析 ? 利潤(rùn)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 30 投標(biāo)性質(zhì) ? 正常標(biāo) ? 非正常標(biāo) 31 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 以信取勝 ? 以快取勝 ? 以廉取勝 ? 創(chuàng)新取勝 ? 以退為進(jìn) ? 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn) 華為投標(biāo) 李嘉誠(chéng)投標(biāo) 32 報(bào)價(jià)水平 ? 報(bào)價(jià)水平取決于未來收益最大 ? 未來收益 =中標(biāo)概率 x中標(biāo)利潤(rùn) 中標(biāo)概率 中標(biāo)利潤(rùn) 0
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