招投標(biāo)特點(diǎn)及投標(biāo)技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-28 23:27 本頁面
【正文】 15 投標(biāo)技巧 ? 控標(biāo)技巧 ? 應(yīng)標(biāo)技巧 ? 述標(biāo)技巧 投標(biāo)為什么失敗 一個銷售員的故事 16 與招標(biāo)方的前期接觸 ? 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息 ? 了解采購方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時即可 “ 投其所好 ” 、 “ 命中要害 ” ? 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn) ? 抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方 17 策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人 ? 拍板人 ? 使用者 ? 守門員 ? 教練 18 行動計劃之建立信任關(guān)系 信任 行為方式 目的 能力 可參考的證據(jù) 行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求 能力： 對客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力 可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果 19 關(guān)系技巧四部曲 ? 創(chuàng)造接觸機(jī)會 ? 盡快引起共鳴 ? 持續(xù)交往溝通 ? 提供實(shí)際價值 20 控標(biāo)技巧 ?招標(biāo)公告環(huán)節(jié) ?資格審查環(huán)節(jié) ?商務(wù)條款的傾向性 ?技術(shù)參數(shù)的排他性 ?與評委之間的關(guān)系 ?與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào) 21 評標(biāo)規(guī)則 ? 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評價標(biāo)準(zhǔn) ? 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低于成本的除外） 22 評標(biāo)的方法 ?專家評議法 ?價格評標(biāo)法 ?經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法 ?綜合評估法 ?性價比法 ?兩階段評標(biāo)法 23 對評標(biāo)價的說明 ? 評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價。實(shí)際支付價仍為承包人的投標(biāo)報價； ? 評標(biāo)價最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)； ? 項(xiàng)目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評標(biāo)價最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評標(biāo)價最低授標(biāo)是科學(xué)的。 24 評標(biāo)價計算實(shí)例 某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報價采用到岸價（CIF )，且評標(biāo)價格的調(diào)整因素有： ① 延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價格的每周 ％折價； ② 提前或延遲付款按月利率 1％折價； ③ 按照開標(biāo)當(dāng)日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對美元匯率的中間價為 1: 轉(zhuǎn)換成美元的評標(biāo)價格； ④ 貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價的 25％。 某投標(biāo)人的投標(biāo)價格為 9500000歐元，評標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報價多計算 50000 歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲 2周，且有 300000歐元貨款要求提前 1個月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、保險費(fèi)及其他伴隨服務(wù)費(fèi)用 28500 美元。 試計算該投標(biāo)人的評標(biāo)價格。 25 案例分析：量身定做的招標(biāo)文件 ? c公司整體實(shí)力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛?s省裝機(jī)最多？ ? 大家同時到 s醫(yī)院去公關(guān)，為什么 s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？ ? 把 c公司獨(dú)有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會有什么后果？ ? 最后是如何操作讓 c公司中標(biāo)的？ ? 本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？ ? 這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？ 26 投標(biāo)團(tuán)隊的構(gòu)成 ? 經(jīng)濟(jì)管理類人才 —— 報價 ? 專業(yè)技術(shù)人才 —— 提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案 ? 商務(wù)金融人才 —— 金融、貸款、保函、采購、保險 ? 合同管理人才 —— 合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠 27 招標(biāo)文件的閱讀與理解 ? 投標(biāo)人須知 ? 招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量 ? 技術(shù)規(guī)格 ? 投標(biāo)價格的要求及其計算方式 ? 評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 ? 交貨、竣工或提供服務(wù)的時間 ? 投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件 ? 投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保 ? 投標(biāo)文件的編制要求 ? 提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止日期 ? 開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的日程安排 ? 合同格式及主要合同條款 ? 需要載明的其他事項(xiàng) 電子版招標(biāo)文件 28 投標(biāo)決策 ? 投？還是不投？這是個問題！ ? 如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1