xx集團(tuán)營(yíng)銷診斷分報(bào)告(咨詢報(bào)告企業(yè)診斷)(ppt60)-展示頁(yè)
2025-03-16 22:57本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)的選擇存在一定的盲目性 （ 3）不能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)形勢(shì)來進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，造成目前 “高不成，低不就”的困境。 （ 3）市場(chǎng)信息的反饋薄弱。 市場(chǎng) 調(diào)研 存 在 著 尚 未 滿 足 的 需 求 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 的 構(gòu) 想 產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì) 產(chǎn) 品 的 工 藝 設(shè) 計(jì) 產(chǎn) 品 的 制 造 產(chǎn) 品 的 運(yùn) 輸 產(chǎn) 品 的 銷 售 產(chǎn) 品 的 售 后 服 務(wù) 市場(chǎng)反饋 脫 節(jié) 營(yíng)銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過程 15 從上面產(chǎn)品生命的全過程來看， XX太陽(yáng)能公司存在以下幾個(gè)問題： （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，沒有真正去了解顧客的真實(shí)需求。 注：圖中的虛框部分為 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷過程欠缺的部分。 存在問題 由于 XX太陽(yáng)能公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沒有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)模糊，使得廣告對(duì)象不明確。 11 XX太陽(yáng)能促銷廣告的主要運(yùn)做模式： XX太陽(yáng)能公司 經(jīng)銷商針對(duì) 當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行 廣告設(shè)計(jì) 提交 批準(zhǔn) 未批準(zhǔn) 在中央級(jí)媒體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、展銷會(huì) 經(jīng)銷商在地方媒 體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車體廣告 XX太陽(yáng)能公司 12 XX太陽(yáng)能公司營(yíng)銷渠道與促銷手段評(píng)價(jià)： 合理成分 （ 1）一級(jí)營(yíng)銷渠道比較適合目前市場(chǎng)的特點(diǎn) 由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈性，決定了太陽(yáng)能公司采取一級(jí)營(yíng)銷渠道是合理的。 結(jié)果：由于 XX對(duì)產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場(chǎng)，使得 XX太陽(yáng)能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。 （ 2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng) 在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場(chǎng)。 8 XX太陽(yáng)能公司的市場(chǎng)定位分析： （ 1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng) 由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出， XX太陽(yáng)能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競(jìng)爭(zhēng)格局。 5 （二） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽(yáng)能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”，另外根據(jù)與 XX太陽(yáng)能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽(yáng)能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁(yè)）。目前，海爾、萬(wàn)家樂等宣布要進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無(wú)疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽(yáng)能熱水器的獲利能力降低。 A. 潛在進(jìn)入者 潛在的進(jìn)入者或新加入者會(huì)帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對(duì)已有的市場(chǎng)份額的格局提出重新分配的要求。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場(chǎng)上有繁多的小太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商 。 由此可見，我國(guó)目前太陽(yáng)能熱水器正處在成長(zhǎng)期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長(zhǎng)率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是： 一、 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 銷售增長(zhǎng)率 所處生命周期 10% 增長(zhǎng)期~ 10% 成熟期接近 0 或小于 0 衰退期 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 20～ 30％，年銷售量 400萬(wàn)平方米，整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)產(chǎn)值已超過 35億元。XX集團(tuán)營(yíng)銷診斷 分報(bào)告 目 錄 一、 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) （四） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向 二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) （四） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向 1 三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷評(píng)價(jià) 四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX酒店業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX酒店業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) （四） XX酒店業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向 2 （一） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 分析 太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品生命周期分析 每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長(zhǎng)率方法來判斷目前我國(guó)太陽(yáng)能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2023年，全國(guó)家庭住宅太陽(yáng)能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 3 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 潛在進(jìn)入者 實(shí)力生產(chǎn)廠商： 海爾 、 萬(wàn)家樂 、奧柯瑪 、 小鴨 短期利好生產(chǎn)廠家 主要威脅 次要威脅 皇明 清華陽(yáng)光 桑普 華揚(yáng) 購(gòu)買方 供應(yīng)方 電熱水器 燃?xì)鉄崴? 替代品 威脅 4 注：現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為 XX向日葵太陽(yáng)能熱水器。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競(jìng)爭(zhēng)力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場(chǎng)上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競(jìng)爭(zhēng)力量。太陽(yáng)能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入。 目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽(yáng)光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。 6 產(chǎn)品定位圖 低質(zhì)量 高質(zhì)量 低價(jià) 高價(jià) 一批小的生產(chǎn)廠商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場(chǎng) 實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較高的市場(chǎng) XX太陽(yáng)能公司太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)品定位 7 XX太陽(yáng)能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 明星型 金牛型 瘦狗型 問題型 10% 高 10X 低 根據(jù)前面太陽(yáng)能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率為 20～ 30％，而目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是皇明，其市場(chǎng)占有率約為 %， XX向日葵太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)低于皇明，因此其太陽(yáng)能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內(nèi)。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加， XX太陽(yáng)能熱水器處于一種不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。 XX與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。 9 太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道與主要促銷方式 （ 1）太陽(yáng)能公司的營(yíng)銷渠道 太陽(yáng)能公司銷售部 消費(fèi)者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 10 省份 重點(diǎn)城市河北省 廊坊、秦皇島、唐山、保定、石家莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山
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