【正文】 場 力? ... ? ...效用或利益包裝品質廠牌商標技術支持咨詢使用安全保證安裝調(diào)試送貨維護保養(yǎng)服務 產(chǎn) 品 核 心 產(chǎn) 品 形 式 產(chǎn) 品 附 值銷售渠道分析銷售渠道結構分析銷售渠道方針政策分析銷售渠道利用度分析銷售渠道的管理分析物流信息流資金流?信息管理?運輸?裝卸?物流成本 渠道效率分析 渠道模式分析直銷式代理式混合式創(chuàng)新模式： 戰(zhàn)略同盟式 外包 聯(lián)銷3促銷分析銷售促進內(nèi)容分類分析不同對象的促銷分析不同產(chǎn)品生命周期的促銷分析不同機能的促銷分析?售前服務?售后服務銷售促進方針分析銷售促進成本分析銷售促進成本相關問題分析?產(chǎn)品目錄?技術資料?說明書?售后維護?相關培訓銷售促進計劃 和效率分析銷售促進評價 促銷效率分析 促銷模式分析會議促銷禮品促銷政策促銷創(chuàng)新模式： 暗促 返點回扣 情感促銷3價格分析定價策略分析行業(yè)價格水平公司產(chǎn)品價格市場價格位置 產(chǎn)品價格彈性綜合效率分析定價效果評估銷售額 利潤率 價格效率分析 定價模式分析 成本加成定價法撇脂法參考法創(chuàng)新模式： 價值定價33促銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；專業(yè)雜志上登廣告，印刷宣傳與產(chǎn)品手冊，參加各種展覽會并根據(jù)需要進行布展。 公司條件成熟時，營銷的組織結構可以這樣：營銷中心決策信息部 計劃統(tǒng)計部 客戶開發(fā)服務部 海外市場部華東大區(qū) 華北大區(qū) 華南大區(qū)26診斷建議：公司根據(jù)需要，在條件成熟時建立 MIS系統(tǒng)；建立及時的信息反饋系統(tǒng)；搞好產(chǎn)、存、銷一條龍系統(tǒng)，達到信息流暢；搞好部門之間、人員之間、公司之間的信息溝通系統(tǒng)。對營銷人員的績效考核也只是停留在一般銷售數(shù)據(jù)，而對銷售的過程不考慮，員工因為在開發(fā)新客戶的過程中的辛苦得不到認可而激情不高； 包裝設計部由于高素質的策劃設計人員不足，目前的工作量時緊時松，再加上薪酬問題，很難聘請高素質的策劃設計人員； 營銷中心和各分公司之間采取一體化管理，造成有些部門或人員得到 “多頭 ”管理，有時候有的事件不知道和誰報告； 營銷中心對分公司部門的直接管理，有時候因為距離原因，得到信息不對稱，因而使決策遲緩或決策失誤，同時分公司的領導積極性也不高； 營銷中心對全國市場調(diào)查分析不多，有時候僅僅從事事務性管理，而從宏觀上控制指導的不多。營銷執(zhí)行計劃現(xiàn)狀描述：每周有例會，月度有經(jīng)營計劃會，季度有三地營銷人員的聯(lián)誼分析會；客戶經(jīng)理每月提供重點客戶走訪計劃，并且月度要有報告； 診斷建議：月度營銷計劃制定的比較好，而且能夠根據(jù)環(huán)境發(fā)生變化及時調(diào)整計劃；營銷計劃的執(zhí)行方面不是太理想，計劃的準確性也要加強（今年上半年有的產(chǎn)品完成計劃的 60％，有的產(chǎn)品完成計劃的 130％以上。 21營銷管理系統(tǒng)分析3.營銷信息系統(tǒng)2.營銷組織執(zhí)行系統(tǒng)4.營銷控制系統(tǒng) 劃系統(tǒng)營銷支撐體系22營銷計劃系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略計劃現(xiàn)狀描述：明確的營銷經(jīng)營戰(zhàn)略不多，只有每年的任務計劃，并將年度計劃分解到各分公司；開發(fā)新市場計劃（華東的膠卷、電器等）；實行戰(zhàn)略聯(lián)盟后實施兼并（比如大力發(fā)展常潤模式）。生產(chǎn)者現(xiàn)狀描述：金屬包裝行業(yè)由于行業(yè)特點，進入壁壘較低，生產(chǎn)企業(yè)較多，而目前的企業(yè)呈現(xiàn)出小、亂、差的特點；比較大的公司采取自我消化的方式（比如中山凱達、雀巢公司）； 目前公司在金屬包裝行業(yè)中是第一位，但是總體規(guī)模在行業(yè)中不大。19 建議： 進一步維護好現(xiàn)有客戶，并積極開發(fā)代理客戶； 積極開發(fā)金屬瓶蓋（占金屬產(chǎn)品近 50％）食品、化工類客戶。18 建議： 加強與供應廠家之間的關系，在必要的時候可以實行動態(tài)聯(lián)盟， 使供應廠家成為自己的上游供應商； 多選擇幾家供應商，要擁有與供應商侃價的能力； 成立價格采購委員會，與廠家簽訂合同，確保生產(chǎn)材料供應。16營銷中觀環(huán)境分析1234營銷中介單位客戶生產(chǎn)者供應商17 建議： 公司在成功的市場與大客戶上運用直銷模式，而在自己不熟悉 的市場上運用代理模式 (象可口可樂公司、大型的國外設備生產(chǎn)企業(yè)； 培養(yǎng)代理制經(jīng)驗，在國內(nèi)外市場上深挖掘代理制潛力。社會環(huán)境：?我國包裝企業(yè)數(shù)量由 80年代初的 5500家發(fā)展到現(xiàn)在的 2萬余家；?包裝行業(yè)極具分散，大的壟斷寡頭不多；?亞洲包裝中心將落戶杭州，另外在長江三角洲會形成較大的包裝產(chǎn)業(yè)群。技術環(huán)境：?新技術、新材料、新工藝在包裝行業(yè)的廣泛運用；?依靠新技術，可加強包裝的可靠性、環(huán)保性?依靠新技術，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟占領市場?技術上取得突破，在包裝材料、包裝設計、包裝機械方面均有很大進展評價與分析： 利用新技術、新設備來改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競爭檔次；? 新材料的應用，如納米技術；? 新產(chǎn)品的開發(fā)： PET? 新領域的開拓：如紙質包裝。評價與分析： 目前的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境良好，包裝業(yè)也擺脫了多年停滯不前的狀況，進入快速發(fā)展階段，特別是隨著中國人民生活水平的提高，人們對包裝業(yè)的需求量會逐步增大，市場發(fā)展?jié)摿薮螅ū热缡称钒b業(yè)）。評價與分析：?我們要抓住有利的國際、國內(nèi)環(huán)境，實施國際化戰(zhàn)略；?根據(jù)各國的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向： 環(huán)保型 、薄型化、專用功能化 ；13營銷經(jīng)濟環(huán)境營銷經(jīng)濟環(huán)境國外經(jīng)濟環(huán)境：?2023年全球包裝產(chǎn)值 8000億美元；?目前歐美經(jīng)濟、日本經(jīng)濟逐漸轉入良性循環(huán)，經(jīng)濟發(fā)展速度穩(wěn)中有升；?俄羅斯與一些歐洲國家經(jīng)濟也得到發(fā)展，而且歐洲是世界最大的包裝市場。法律環(huán)境：?各國均以 ISO14000為標準推廣環(huán)保綠色包裝模式； ?法制化：最早是 德國制定了《 循環(huán)經(jīng)濟法》， 1981年，丹麥政府推出了《包裝容器回收利用法》； 1990年歐共體制定了《廢棄物運輸法》 ； 1994年 1，歐共體發(fā)布《包裝及包裝廢棄物指令》，之后，西歐各國先后制定了相關法律法規(guī)；?許多國家對過度包裝限制。特點三階段8三、精神載體 —— 企業(yè)營銷文化： 營銷三階段對公司營銷戰(zhàn)略影響： 階 段 對營銷戰(zhàn)略的影響 開創(chuàng)期開始重視銷售工作，建立自己營銷隊伍；摸索建立自己營銷組織結構，逐步探索營銷模式；解除公司包袱，以全新姿態(tài)參與市場競爭；為公司后來的營銷業(yè)績初步打下基礎； 整合期培養(yǎng)了優(yōu)秀的營銷人員，為企業(yè)未來的發(fā)展墊定基礎；改造傳統(tǒng)營銷觀念，逐步建立以客戶為導向的現(xiàn)代市場營銷觀；團隊營銷、全員營銷等現(xiàn)代營銷模式的開創(chuàng)與運用； 創(chuàng)新期營銷環(huán)境、營銷意識、營銷模式的轉變；原有營銷模式的深挖掘，整體服務營銷的開創(chuàng)；跳躍式的發(fā)展戰(zhàn)略，需要有創(chuàng)新營銷模式與此匹配，來提高市場的適應力與競爭力；9三、精神載體 —— 企業(yè)營銷文化： 資源與營銷精神載體的匹配企業(yè)營銷文化的塑造硬件資源： 深挖掘現(xiàn)有營銷模式，發(fā)揮她最大潛能； 創(chuàng)新新的營銷模式，適應戰(zhàn)略發(fā)展需求； 保證一定的人、財、物。本診斷報告在談到集團公司營銷共性時主要以杭州中糧美特為研究對象，在談到個性 化差異時，將番禺、廊坊單獨指出；注意保密：未經(jīng)雙方許可，不得外傳。中糧美特營銷管理現(xiàn)狀診斷1目錄一、營銷診斷主要結論二、營銷診斷思路（ 1234模型）三、精神載體 —— 企業(yè)營銷文化四、物理載體 —— 營銷戰(zhàn)略框架五、營銷實施 —— 營銷人員素質六、實效功能 —— 營銷業(yè)績分析七、相關問題分析八、幾個問題討論2一、營銷診斷主要總結 :3 營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)：公司領導有較明確營銷戰(zhàn)略思想，但在戰(zhàn)略的實施過程中 沒有得到有效全部的貫徹實施； 營銷計劃系統(tǒng)：制度比較健全，但計劃的準確性和可預測性需要加強； 營銷執(zhí)行系統(tǒng)：各項營銷制度執(zhí)行的比較到位，但在營銷策略上顯得略微 有點生硬，策略的靈活性和及時性有待進一步提高； 從公司的競爭核心上說：產(chǎn)品的質量總體不錯，針對各種產(chǎn)品的個性 化營銷方案比較好，某些產(chǎn)品在行業(yè)中遠遠超過第二名，但是產(chǎn)品的系統(tǒng)性鎖定不 明確，需要公司進行戰(zhàn)略性優(yōu)化組合，確定重點發(fā)展方向； 從市場開發(fā)角度來分析，雖然公司進行了精細化營銷，但這種精細化只是 針對客戶而言，并沒有系統(tǒng)性的戰(zhàn)略布局，大的產(chǎn)業(yè)比較明確，但在細的方面還不 夠深化，開發(fā)的方式局限于客戶導向型，而不是戰(zhàn)略部屬型； 在客戶開發(fā)方面：我們在聯(lián)絡、拜訪、促進、分類上做的都不錯，但是操 一、營銷診斷主要總結 :4一、營銷診斷主要總結 : 方法上有待進一步提高； 在整個客戶攻關過程中，我們采取多對一、一對一方式，效果不錯； 在營銷策劃方面，我們組織了較多的活動，但是在主題上不突出，宣傳活動 系統(tǒng)性不強，但是團隊的配合性較好，目的性也較清楚； 各種會議及活動的前期工作做的較好，執(zhí)行也不錯，但是追蹤、后續(xù)服務方 面做的不是很好； 營銷管理過程中，各職能職責比較清楚，但是在杭州營銷人員與其他部門的 協(xié)調(diào)難度甚至大于市場競爭的壓力； 1目前營銷績效考核體系基本能夠反應 “ 按勞分配 ” 的原則，但是在大客戶開發(fā) 方面、一般營銷人員方面體現(xiàn)的還不夠好； 1營銷組織方面的 “ 一體化管理 ” 是適應但是的企業(yè)環(huán)境，但是不能夠反應現(xiàn)在 競爭狀況，包括總部與分部的管理理順方面都需加強。 5二、營銷診斷思路（ 1234模型）：營銷業(yè)績企業(yè)營銷文化營銷人員素質營銷戰(zhàn)略框架營銷模式創(chuàng)新流程速度整合海外市場開拓KA開發(fā)管理6二、營銷診斷思路（ 1234模型）： 1234模型解釋： 1：表示企業(yè)以 “ 營銷業(yè)績指標 ” 為核心，特別是 “ 企業(yè)未來價值現(xiàn)值最大化 ” 來判斷我們營銷模式、策略好壞的唯一標準； 2：表示我們辯證地、一分為二地分析問題，調(diào)查研究問題的方法為定性與定量相結合，理論聯(lián)系實際，這個思想貫徹于整個診斷報告中； 3：表示我們從企業(yè)營銷精神與物理載體的現(xiàn)身：企業(yè)營銷文化、營銷戰(zhàn)略框架與實施載體營銷人員素質這三個方面著手來進行診斷分析企業(yè)營銷狀況； 4：表示我們著重研究營銷的企業(yè)四個個性化特點：海外市場開拓、流程速度整合、KA開發(fā)管理與營銷模式創(chuàng)新。7三、精神載體 —— 企業(yè)營銷文化： 企業(yè)營銷發(fā)展三階段 1996 2023 2023 至今 年份開創(chuàng)期 整合期創(chuàng)新期公司股權轉變，新公司成立；營銷流通體系整合與優(yōu)化；呆壞帳處理； 營銷團隊創(chuàng)建優(yōu)秀營銷經(jīng)理與營銷業(yè)務人員的成長；團隊營銷模式探索與運用；全員營銷開創(chuàng)營銷環(huán)境發(fā)生改變