【正文】 利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一。 (2)堅持整體營銷 。企業(yè)必須同時注意生產(chǎn)和銷售。企業(yè)致力于產(chǎn)品的改進(jìn)和提高。 企業(yè)能生產(chǎn)什么就銷售什么。 推銷觀念實質(zhì)內(nèi)容 1— 23 MBA《 市場營銷 》 課件 推銷觀念在以下兩種情況下是可行的：一是當(dāng)產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)品大量積壓時；二是對于一些 “ 非渴求商品 ” 。 案例 市場營銷近視癥 1— 20 MBA《 市場營銷 》 課件 營銷啟示：一味追求高品質(zhì)的產(chǎn)品，而忽略消費者的需求，產(chǎn)品再完美也會導(dǎo)致企業(yè)在市場上競爭的失敗。 沒有有效的營銷，高質(zhì)量的產(chǎn)品也會失敗。 以產(chǎn)定銷 重生產(chǎn) 輕營銷 重數(shù)量 輕特色 生產(chǎn)觀念實質(zhì)內(nèi)容 1— 17 MBA《 市場營銷 》 課件 生產(chǎn)觀念在以下兩種情況下是合理、可行的：一是物資短缺條件下，市場商品供不應(yīng)求時；二是由于產(chǎn)品成本過高而導(dǎo)致產(chǎn)品的市場價格高居不下時。 傳統(tǒng) 觀念 賣方 —— 行業(yè)（） 市場＝人口＋購買力＋購買欲望 買方 —— 市場（） 1— 14 MBA《 市場營銷 》 課件 市場營銷指導(dǎo)思想的演變 生產(chǎn)導(dǎo)向階段（產(chǎn)品導(dǎo)向階段） 銷售導(dǎo)向階段（強(qiáng)力推銷階段） 市場導(dǎo)向階段（用戶導(dǎo)向階段） 社會市場導(dǎo)向階段（生態(tài)平衡導(dǎo)向階段） 1— 15 MBA《 市場營銷 》 課件 立足的兩個重要前提： 第一，消費者的注意力只集中在是否買得起和價格便宜與否上； 第二，消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異 (如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異 )。 1— 8 MBA《 市場營銷 》 課件 市場營銷管理 八種典型的不同需求情況及其相應(yīng)的營銷管理任務(wù)： 負(fù)需求 扭轉(zhuǎn)營銷 無需求 刺激營銷 潛在需求 開發(fā)營銷 下降需求 恢復(fù)營銷 1— 9 MBA《 市場營銷 》 課件 市場營銷管理 不規(guī)則需求 同步營銷 飽和需求 維持營銷 過度需求 抑制營銷 有害需求 抵制營銷 八種典型的不同需求情況及其相應(yīng)的營銷管理任務(wù)： 1— 10 MBA《 市場營銷 》 課件 商品 goods 組織 anization 服務(wù) service 體驗 experience 事件 event 十種營銷實體 1— 11 MBA《 市場營銷 》 課件 人物 person 財產(chǎn)權(quán) property 觀念 ideas 信息 information place 地點 營銷界涉及的十種營銷實體 1— 12 MBA《 市場營銷 》 課件 市場（） 1— 13 MBA《 市場營銷 》 課件 市場（） 市場是指買方和賣方聚集在一起進(jìn)行商品交換的實地場所。 營銷（） 1— 6 MBA《 市場營銷 》 課件 需要 欲望 需求 產(chǎn)品 價值 交換 市場營銷的基礎(chǔ)概念 1— 7 MBA《 市場營銷 》 課件 市場營銷管理 市場營銷管理的實質(zhì)就是需求管理 —— 調(diào)節(jié)需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成。華東交通大學(xué) 徐玉萍主講 MBA《 市場營銷 》 課件 基礎(chǔ)知識及營銷理念 1— 2 MBA《 市場營銷 》 課件 課程學(xué)習(xí)考評方法 作業(yè)占總成績的 30% 考試占總成績的 70% 個人作業(yè)占總成績的 20% 團(tuán)隊作業(yè)占總成績的 10% ? 18970907123 ? 545617186 徐玉萍聯(lián)系方式： 1— 3 MBA《 市場營銷 》 課件 參考網(wǎng)站 1— 4 MBA《 市場營銷 》 課件 主要內(nèi)容 市場營銷的基本概念 1 市場營銷指導(dǎo)思想的演變 2 當(dāng)代市場營銷理念 3 1— 5 MBA《 市場營銷 》 課件 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 —— ? （ 1994） 社會角度 管理角度 營銷是一門“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。 市場營銷管理是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制過程。 營銷者觀念 市場是某種商品的購買者集合。 生產(chǎn)導(dǎo)向階段（產(chǎn)品導(dǎo)向階段） （工業(yè)革命 ~20世紀(jì) 20年代） 生產(chǎn)觀念 1— 16 MBA《 市場營銷 》 課件 “我們會生產(chǎn)什么，就賣什么”。 生產(chǎn)觀念 1— 18 MBA《 市場營銷 》 課件 重產(chǎn)品生產(chǎn) 輕產(chǎn)品銷售 重產(chǎn)品質(zhì)量 輕顧客需求 以 產(chǎn) 定 銷 市場營銷 近視癥 產(chǎn)品觀念 1— 19 MBA《 市場營銷 》 課件 “市場營銷近視癥”，是指不適當(dāng)?shù)匕阎饕Ψ旁诋a(chǎn)品上或技術(shù)上，而不是放在市場需要 (消費需要 )上，看不見市場需要的變化，其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)喪失市場，失去競爭力。質(zhì)量是由購買者感知的產(chǎn)品性能決定的，而不是由設(shè)計人員和工程師決定的。 營銷寓言：完美的廁所 案例 1— 21 MBA《 市場營銷 》 課件 以產(chǎn)定銷 重生產(chǎn) 重銷售 得組建推銷隊伍了！ 銷售導(dǎo)向階段（強(qiáng)力推銷階段） （ 20世紀(jì) 20年代 ~二戰(zhàn)結(jié)束） 推銷觀念 1— 22 MBA《 市場營銷 》 課件 “ 我們賣什么 , 就讓人們買什么 ” 。 推銷觀念適用的條件 1— 24 MBA《 市場營銷 》 課件 營銷觀 主要觀點 營銷重點 營銷任務(wù) 適用條件 生產(chǎn) 觀念 消費者喜歡能買到的商品。 產(chǎn)品生產(chǎn) 提高效率，降低成本 產(chǎn)品 供不應(yīng)求 產(chǎn)品 觀念 消費者喜歡質(zhì)量高、功能強(qiáng)的商品。 產(chǎn)品生產(chǎn)和改進(jìn) 提高質(zhì)量，增加功能 產(chǎn)品 供求平衡 推銷 觀念 消費者沒有外力的推動就不會足量購買。 產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售 重視生產(chǎn)，加強(qiáng)推銷 產(chǎn)品 供過于求 幾種產(chǎn)品導(dǎo)向營銷觀念的比較 1— 25 MBA《 市場營銷 》 課件 消費者 企業(yè) 促銷 渠道 定價 產(chǎn)品 顧客 —— 以顧客為中心的觀念 (1)注重顧客需求 。 (3)謀求長遠(yuǎn)利益 。以此為中心，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、銷售和制造。 顧客讓渡價值 =顧客總價值 ( )顧客總成本 ( ) ?產(chǎn)品價值 ?服務(wù)價值 ?人員價值 ?形象價值 ?貨幣成本 ?時間成本