世界500強頂級大額采購談判技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-03-15 15:14本頁面
【正文】 特點 ? 有效的溝通 ? 與另一方良好的關(guān)系 ? 能力的運用 ? 時間和信息因素的運用 ? 良好的計劃和準備 ? 有創(chuàng)意性地找出結(jié)果 回轉(zhuǎn)空間： 理想點和破裂點之間的距可大可小 談判的過程。 ? 將雙方帶如討價還價區(qū) ? 想辦法達成協(xié)議 ? 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達成協(xié)議時，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低 ? 確定協(xié)議將切實被執(zhí)行 談判過程的八階段 ? 準備 ? 辯論 ? 暗示 ? 提議 ? 配套 ? 議價 ? 結(jié)束簽署 準備 良好的計劃和準備 ? 制訂目標策略 ? 力量分析 ? 長期和短期的價值 ? 風險分析 一個好的目標是 ? 精確性 Specific ? 可衡量的 Measurable ? 可達到的 Attainable ? 利益悠關(guān) Relevant ? 有時間性 Timebound 記住。 ? 信息 ? 承諾 ? 意圖 辯論階段中所需要的技巧 ? 傾聽對方說話 ? 提問題以澄清對方的意見 ? 中立過歸納整理議題 ? 逐項詢問對方以確立其看法 （注意可能的暗示） ? 對他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場 ? 尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯誤的暗示） 辯論階段常犯的錯誤 ? 沒有問開放式問題 ? 沒有傾聽對方說話 ? 為了“嬴”而辯論 ? 捉住對方缺失而予以痛擊 ? 打斷對方說話 ? 繞圈子的辯論 ? 未適整理總結(jié) ? 使用未經(jīng)證實的假設(shè) 暗示 暗示 一種信息 ? 必須經(jīng)過接收的信息 ? 信息可能會未被接收 ? 即使接收無誤，它能會不被了解 ? 即使了解，它可能無法造成正確的回應(yīng)行動 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法 暗示 在某一特定的立場時，談判所做的陳述中所開出的條件 例： “我們絕對無法接受你的提議” +“依照目前的條件” =“談判能夠有所進展” 暗示的要點：既要會說，更要會聽 很多人都會錯失對方所給的暗示，因而延長談判過程 暗示的另一種技巧 有意地錯失暗示 又被稱為“視而不見” 在陷入僵局時的解決之道 你主要在你的陳述中放入一些條件，如： ? 我們在“一般”的情況下是不給折扣的 ? 我們不能接受“所有”的改變 ? 你的交貨日期實在是“太”趕了 它們會引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)： ? 在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？ ? 你能接受哪些改變呢？ ? 你希望交貨日期能延長到什么時候呢？ 暗示發(fā)出后，如果對方毫無反應(yīng) 辯論階段會繼續(xù) 這時，你需要做的是 ? 再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式 ? 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些 ? 如果所有暗示都未能奏效，可以問對方一些假設(shè)性問題 但它必須是一種暗示，而不是一項讓步的承諾 例如：讓我們問一個純粹假設(shè)的問題：如果我 們原則上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？ 需牢記的幾點： ? 錯過暗示會拖延辯論階段 ? 多聽少說 ? 鼓勵對方的暗示，而非不妥協(xié)的強硬態(tài)度 在暗示中常犯的錯誤 ? 不注意對方發(fā)出的暗示 ? 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) ? 不愿意冒險發(fā)出的暗示 ? 未正面回應(yīng)對方的暗示 ? 未深入詢問對方的暗示 提議 提議
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