【正文】 量和增強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。 對(duì)本土企業(yè)的最大挑戰(zhàn)是要成為營(yíng)銷一流的公司。 營(yíng)銷大師忠告中國(guó)企業(yè) 企業(yè)所要面對(duì)的挑戰(zhàn)就是迎戰(zhàn)那些正在進(jìn)入其市場(chǎng)的強(qiáng)大全球性品牌。 公司在參與沒有路標(biāo)和規(guī)則 ， 沒有終點(diǎn)線 、 沒有永久勝利的比賽 ， 須始終保持競(jìng)賽狀態(tài) 。 它已不是在一個(gè)固定且熟知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及穩(wěn)定的顧客偏好的市場(chǎng)環(huán)境中經(jīng)營(yíng) 。 ” 隨著家庭銀行業(yè)務(wù)的日趨流行 ， 銀行房產(chǎn)的一磚一瓦都將變成競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì) 。 技術(shù)的發(fā)展使用戶在任意時(shí)間 、 任意地點(diǎn)辦理金融業(yè)務(wù)變得越來越容易 。 親自到銀行辦理業(yè)務(wù)已越來越被顧客看做是浪費(fèi)時(shí)間 。 “ 銀行業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行至關(guān)重要 ， 而銀行本身卻不是 。到目前，全國(guó)的老字號(hào)企業(yè)已有 70%“壽終正寢”。 《幸?！冯s志 1970年世界 500強(qiáng)企業(yè)，到 80年代初有 1/3破產(chǎn)。 以國(guó)際知名大企業(yè)為主的外部競(jìng)爭(zhēng)力量的出現(xiàn)，將使國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨生與死的考驗(yàn)，過去的高關(guān)稅保護(hù)將被進(jìn)一步打破。 未來的 10年企業(yè)的變化 比爾 世界上最成功的企業(yè)離倒閉只差一天 沒有危機(jī)感恰恰就是最大的危機(jī)。 「我們隨時(shí)在成 長(zhǎng)，也隨時(shí)在萎縮。正像一棵大樹正慢慢枯死 ，而它們的果實(shí)已經(jīng)落地 ，長(zhǎng)出新苗。 誰知道明年還會(huì)有多少我們耳熟能詳?shù)木逕o霸公司轟然坍塌？ 企 業(yè) 沉 浮 錄 剛過去的這個(gè) 10年，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略來說，像是一場(chǎng)夢(mèng)。統(tǒng)計(jì)表明，僅在 2023年全美就有 257家知名大公司相繼宣告破產(chǎn)，涉及資產(chǎn)高達(dá) 2580億美元，一舉打破了 2023年的記錄 (176家公司破產(chǎn)，資產(chǎn) 950億美元 )。 今天的企業(yè)不只強(qiáng)調(diào)持續(xù)改善 （ ） ， “ 突破改善 ”（ ） 。 面對(duì)不確定的年代 ， 大家就時(shí)時(shí)刻刻生活在變動(dòng)中 ， 甚至生活在變動(dòng)的恐懼之中 。 一位老板苦中作樂地說︰ 「 我現(xiàn)在其實(shí)是在為政府服務(wù)；幫忙稅收及協(xié)助降低失業(yè)率 ， 忙了老半天 ， 沒為自己賺進(jìn)半毛錢 。 站在未來的交界口上 ， 舊有的成功觀念已搖搖欲墜 ， 我們必須重整過去 、 再出發(fā) 。不幸的是，當(dāng)前絕大多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播概念和方法都是為傳統(tǒng)市場(chǎng)和當(dāng)今市場(chǎng)設(shè)計(jì)的。 消費(fèi)者將會(huì)推動(dòng) 21世紀(jì)市場(chǎng)向前發(fā)展。通過已經(jīng)很發(fā)達(dá)的系統(tǒng)，如免費(fèi)電話，國(guó)際通用的信用卡，晝夜送貨及其他類似服務(wù)，信息和技術(shù)現(xiàn)在正掌握在消費(fèi)者手中，而且在未來只會(huì)不斷增加。R 知道原因 ()比找到解決之道 ()還重要，今天有許多管理精英，只碰觸到事情的表象，有許多人看見現(xiàn)象，認(rèn)為那是問題，其實(shí)那不是問題，問題不在那里，在別的地方，應(yīng)該去找這個(gè)問題的根源。市場(chǎng)營(yíng)銷系列課程模塊 組織間營(yíng)銷 主講：鄒馮平 . . 2023年 8月版 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)課程模塊學(xué)員版 教師背景資料 鄒馮平，前國(guó)家部委官員，國(guó)家注冊(cè)管理顧問師 ,深圳經(jīng)理進(jìn)修學(xué)院特聘教授，國(guó)際執(zhí)行師，國(guó)際認(rèn)證高級(jí)管理顧問 ,國(guó)內(nèi)首批國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，深圳市企協(xié)咨委會(huì)管理咨詢中心理事，香港國(guó)際學(xué)術(shù)文化咨訊服務(wù)公司、曼嘟拉國(guó)際顧問 (集團(tuán) )公司顧問 ,深圳多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客座教師。 96年起即從事教學(xué)管理，至今從事教學(xué)已十六年；受過國(guó)際教育基金會(huì)（）、亞太領(lǐng)導(dǎo)力與管理發(fā)展研究中心等機(jī)構(gòu)的專項(xiàng)培訓(xùn)，曾為 1/3以上的深圳上市公司及京、粵、川、貴、桂、豫、渝等地幾十家各級(jí)各類企業(yè)與部分黨政干部、部分港臺(tái)上市公司、英資企業(yè)等企業(yè)經(jīng)理超過三十萬人進(jìn)行過培訓(xùn)工作，所撰寫論文被國(guó)家科技部選為“中國(guó)優(yōu)秀創(chuàng)新成果”，多次參與辭典編著，擅長(zhǎng)營(yíng)銷咨詢、診斷、策劃，所涉企管領(lǐng)域較寬 。 《 7 》 補(bǔ)鍋 的啟示 顯性 全營(yíng)銷 過程 營(yíng)銷決策基礎(chǔ) 理 念 4p’ s 利潤(rùn) 21世紀(jì)市場(chǎng) 21世紀(jì)市場(chǎng)將是一個(gè)由消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄兛刂浦? 市場(chǎng)不再由只提供他或她生產(chǎn)的東西的市場(chǎng)商人所驅(qū)使：它將由客戶需求，他們何時(shí)，在什么條件下需要以及他們希望通過什么銷售方式所推動(dòng)。由消費(fèi)者來決定什么是重要的，什么是價(jià)值以及什么樣的關(guān)系是需要和想要的。 一連串令人瞠目結(jié)舌的市場(chǎng)挑戰(zhàn)！ 過去講求生意份額，今天講求腦中份額 過去講求市場(chǎng)研究，今天重視客戶知識(shí)和市場(chǎng)調(diào)查 過去重點(diǎn)出擊，今天客戶轉(zhuǎn)移 過去市場(chǎng)重配搭，今天市場(chǎng)重技術(shù) 企業(yè)生存方式的 6個(gè)預(yù)言 數(shù)字化生存 —— 未來學(xué)家尼葛洛龐帝； 知識(shí)化生存 —— 索尼董事長(zhǎng)出井伸之； 超前性生存 —— 思科錢伯斯； 移動(dòng)化生存 —— 公司董事長(zhǎng)王嘉廉 ； 開放式生存 —— 戴爾公司戴爾； 速度化生存 —— 英特爾公司貝瑞特； ? 創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的四種競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái) 企業(yè)整體策略和商業(yè)策略 營(yíng)運(yùn)體系 盈利能力和股東價(jià)值 市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù) 營(yíng)銷活動(dòng) 企業(yè)架構(gòu) 動(dòng)態(tài)全方位營(yíng)銷管理 動(dòng)態(tài)全方位營(yíng)銷管理 三種組織功能和流程 九大基石 三類價(jià)值管理活動(dòng) 創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的四種競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái) 新世紀(jì)系列營(yíng)銷問題的提出 21 以往的經(jīng)驗(yàn) 正在接受實(shí)踐的批判 “ 過去成功的延長(zhǎng)線就是失敗 ” 。 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)面臨更強(qiáng)大的生存和競(jìng)爭(zhēng)壓力 。 」 劇烈波動(dòng)乃是創(chuàng)造力和新秩序出現(xiàn)前必須有的前奏 。 企業(yè)要想突破重圍 ， 領(lǐng)先群雄 ， 發(fā)動(dòng)深層變?nèi)绻俨徊粩鄤?chuàng)新 ，持續(xù)蛻變 , 恐怕無法在強(qiáng)敵環(huán)伺之下出類拔萃 。 微軟 + 英代爾 福特 + 波音 + 柯達(dá) + + + + 的股票市場(chǎng)價(jià)值 湯姆彼得 ’ t ? ，主席和運(yùn)行長(zhǎng) “泰坦尼克現(xiàn)象 ”此起彼伏 2023年、環(huán)球電訊 ( )、世界通信 ()、等傳統(tǒng)巨頭在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的紛紛倒下。在 2023年情況尤甚，第一季度就有 67家公司垮掉，這些倒閉公司中不斷出現(xiàn)的正是曾經(jīng)被視為神圣的《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)。過去十年，百分之六十的財(cái)富五百大公司，紛紛易幟。經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型的一個(gè)必然趨勢(shì)，一些大公司 紛 紛解構(gòu) ?！梗? , . ） — 總裁 王安、 …… 八百伴、大宇、大榮 …… 香港富麗華酒店 鄭州百文、中浩、金田、建材集團(tuán) …… 全世界最大的電力工程集團(tuán) 公司每年?duì)I業(yè)額超過三百億美元。 日本企業(yè)家士光敏夫曾說過：沒有沉不了的船，沒有倒閉不了的企業(yè)，一切取決于人的努力。 蓋茨認(rèn)為：“你不能指望依靠傳統(tǒng)的智慧，這種智慧只有在傳統(tǒng)市場(chǎng)上才有意義”。 企業(yè)未來的大分化 生與死是永恒的主題 沒有一個(gè)人會(huì)不關(guān)心自己的生命，沒有一個(gè)企業(yè)會(huì)不關(guān)注自己的命運(yùn)。 500強(qiáng)平均壽命為 40歲，跨國(guó)公司平均壽命為 12歲， 中國(guó)企業(yè)平均壽命為 ，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命只有 。中國(guó)少有大企業(yè)，90%以上是中小企業(yè)，幾乎每天都有生有死。 ” 這是最近一位專家在西方一次銀行會(huì)議上的講話 。 銀行業(yè)是一種使價(jià)值增值的信息產(chǎn)業(yè) 。銀行正在變成 “ 由其他實(shí)體經(jīng)營(yíng)著的網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)按鈕 。 企業(yè) 政府 企業(yè) 從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新視角，重新審視 今天的公司必須迫切地和批判性地反思它的業(yè)務(wù)使命和營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 今天的公司是處在戰(zhàn)場(chǎng)上 ， 競(jìng)爭(zhēng)者千變?nèi)f化 ， 技術(shù)日新月異 ， 面臨新的法律和管理貿(mào)易政策 ， 客戶的忠誠(chéng)度日益下降 。 每一個(gè) 10年 ， 都要求公司的管理者者重新思考和更新它的目的 ， 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ， 迅速變化的形勢(shì)往往使經(jīng)營(yíng)企業(yè)在昨天取作勝的原則在今天變?yōu)殛惻f （ 杜拉克 ） 。最為重要的戰(zhàn)略問題是，抵制住來自品質(zhì)優(yōu)良且資金雄厚的全球品牌的強(qiáng)大壓力。 在當(dāng)今的中國(guó)，市場(chǎng)研究和營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)都正處于襁褓之中，品牌意識(shí)和品牌偏好則正處在快速成長(zhǎng)的發(fā)育期。 美國(guó)企業(yè)都有龐大的營(yíng)銷預(yù)算用在市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃以及實(shí)施和監(jiān)控各種營(yíng)銷活動(dòng)上?，F(xiàn)在他們正在找人幫做第三方物流的信息化。在這兒哪怕多放一天、一個(gè)小時(shí)就是利潤(rùn)的損失。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，他們說大概明年要實(shí)行 983，也就是 98%的產(chǎn)品訂購(gòu)在網(wǎng)上發(fā)生。如果沒有這個(gè)速度，就不具備競(jìng)爭(zhēng)力。格局 由此在引發(fā)企業(yè)營(yíng)銷組織的變革。 策略深入：關(guān)系營(yíng)銷從學(xué)界走向業(yè)界，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)成為競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)；市場(chǎng)研究職能普及；市場(chǎng)細(xì)分策略的實(shí)際效力明顯提升；通路關(guān)系走向精細(xì)深耕；從單打一策略轉(zhuǎn)向整合性策略。 組織變革：營(yíng)銷部門的地位因市場(chǎng)壓力而提升；渠道變革和重塑在家電等行業(yè)普遍開展；戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競(jìng)爭(zhēng)新策略；、等應(yīng)用再造企業(yè)業(yè)務(wù)流程。策略 跨國(guó)公司戰(zhàn)略策略：紛紛加大提高中國(guó)在全球的戰(zhàn)略地位，加強(qiáng)整合中國(guó)業(yè)務(wù)，加速本土化步伐，營(yíng)銷手段則瞄準(zhǔn)高端、新生活形態(tài)出擊。 ? 石油收入增幅最大 ， 汽車緊隨其后 ? 由于受 “ 非典 ” 疫情影響 ， 社會(huì)服務(wù)業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入平均同比下降６ ％ ， 這是今年上半年唯一主營(yíng)業(yè)務(wù)收入下降的行業(yè) 。 ? 汽車存貨增長(zhǎng)最快 ， 房地產(chǎn)存貨最多 ? 今年上半年 ， 石油 、 汽車和鋼鐵的利潤(rùn)總額增長(zhǎng)位于前三位 ， 分別是上年同期的５ ． ０８倍 、 ２ ． ４１倍和１ ． ７０倍 。 電力業(yè)利潤(rùn)率最高 ， 平均２７ ％ 。 ? 下半年鋼鐵 、 電力 、 機(jī)械等行業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入仍將保持高速增長(zhǎng) 。 汽車 、 造紙 、 水泥等行業(yè)的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步向行業(yè)龍頭企業(yè)集中 ， 形成強(qiáng)者恒強(qiáng) ， 弱者怛弱的態(tài)勢(shì) 。 如何看待這些房地產(chǎn)開發(fā)成本存貨是否能夠轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金 ， 是否有盈利前景 ， 我們只要看一看有多少人準(zhǔn)備買房子 ， 人均住房面積有多大和人均可支配收入的增長(zhǎng)速度 ， 我們應(yīng)該能夠做出正確判斷 。 今年下半年仍然會(huì)保持這種局面 。 只有那些技術(shù)和成本領(lǐng)先的企業(yè)才能成為最后的贏家 ， 否則 ， 難以抓住數(shù)字電視的市場(chǎng)機(jī)遇 。 在今年下半年 ， 這些行業(yè)都有良好的利潤(rùn)發(fā)展空間 。原因是：雖然上半年大多數(shù)企業(yè)收入上升 ， 但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降 ， 應(yīng)收賬款回收困難 。