【正文】 定您的價(jià)格策略 不同發(fā)展階段 的價(jià)格策略 不同發(fā)展目標(biāo)的 不同價(jià)格策略 不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的 價(jià)格策略 不同資金狀況下 的價(jià)格策略 初創(chuàng)時(shí)期 — 占市場(chǎng) — 低價(jià)策略 成熟市期 — 求利潤(rùn) — 相對(duì)低價(jià) 迅速擴(kuò)張 — 現(xiàn)金流 — 低價(jià)策略 追求盈利 — 相對(duì)低價(jià) 無(wú)競(jìng)爭(zhēng) /弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng) — 利潤(rùn)空間大 激烈競(jìng)爭(zhēng) — 低價(jià)策略 資金充足 — 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 資金短缺 — 快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn) 的矛盾 二、價(jià)格策略 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 13 初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例： 18% 初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例： 8% 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略 經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化 （ 711 第一年 18%毛利，第二年起每年遞增 2%） 超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮， 制定明確的價(jià)格策略 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 14 目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng) 快速發(fā)展 商品組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金 口碑形象 價(jià)格戰(zhàn)略 階段 資金 生存 市場(chǎng)占 有率 利潤(rùn) 品牌 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 15 市場(chǎng)進(jìn)入期 成長(zhǎng)期 發(fā)展期 衰退期 企業(yè)的生命周期 同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同 低價(jià) 低價(jià) 利潤(rùn) 市場(chǎng)角色的定位 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 16 價(jià)格策略流程 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 17 執(zhí)行流程 ——之一 ? 開店前 —— 初步確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 全品項(xiàng)市調(diào) —— 制定跟價(jià)指數(shù) —— 人力儲(chǔ)備 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 18 執(zhí)行流程 ——之二 ? 開店后 —— 每日價(jià)格市調(diào) —— 輸入市調(diào)資料，列印表單 —— 商品部變價(jià) —— 更新市調(diào)品項(xiàng)清單 —— 召開消費(fèi)者座談會(huì) 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 19 全品項(xiàng)市調(diào)內(nèi)容（開店前） ? 品項(xiàng)市調(diào)：確認(rèn)品項(xiàng)，強(qiáng)化地區(qū)性商品 ? 品牌市調(diào)：強(qiáng)調(diào)商品的品牌性，確保商品可 比性 ? 價(jià)格市調(diào)：了解對(duì)手售價(jià)，確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 ? 價(jià)格帶市調(diào)：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶價(jià)格決定自 己的價(jià)格帶 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 20 全品項(xiàng)市調(diào)流程（開店前） 步驟 各競(jìng)爭(zhēng)者品項(xiàng)數(shù) 計(jì)算商品重復(fù)率 各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶 推算檢查進(jìn)價(jià)，毛利 目的 確保商品選項(xiàng)（各小分類） 檢查精選商品，強(qiáng)化地方商品 了解各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定位，做為價(jià)格指數(shù)參考 檢查自身的進(jìn)價(jià)、毛利是否合理 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 21 商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn) 處別 雜貨 生鮮 家電 百貨 服飾 特性 常買 √ √ √ √ √ 常用 √ √ √ √ 領(lǐng)導(dǎo)品牌 √ √ √ √ 季節(jié)性 √ √ √ √ √ 流行性 √ √ √ √ √ 高預(yù)算 √ √ 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 22 A、 B類商品的劃分 ? 依銷售數(shù)量排行榜 ? 依銷售額排行榜 ? 依商品敏感性 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 23 A、 B類商品數(shù)量對(duì)比 課別 A（媽媽菜籃） B（紅色可比） 數(shù)量 占比 數(shù)量 占比 雜貨處 220 73% 420 60% 生鮮處 70 23% 70 10% 百貨處 5 2% 90 13% 服飾處 3 1% 70 10% 家電處 4 1% 50 7% 全店合計(jì) 302 100% 700 100% 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 24 制定價(jià)格指數(shù) 確認(rèn)價(jià)格指數(shù)方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)者距離遠(yuǎn)近 ? 遠(yuǎn)（＞ 2KM）相對(duì)更便宜 標(biāo)準(zhǔn) 2% ? 近（＜ 2KM）相對(duì)便宜春 標(biāo)準(zhǔn) +2% ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定） 標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（攻） 標(biāo)準(zhǔn) +2% ? 迎接入侵者（守） 標(biāo)準(zhǔn) 2% ? 各處讓利基礎(chǔ)單位價(jià)格 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 25 價(jià)格指數(shù)彈性分析 ? 定義 距離：與主要競(jìng)爭(zhēng)者 領(lǐng)導(dǎo)者：與主要競(jìng)爭(zhēng)者較量一年以上，業(yè)績(jī)超越競(jìng)爭(zhēng)者 挑戰(zhàn)者 /迎接入侵者：跟價(jià)持繼 36個(gè)月 產(chǎn)品分類 標(biāo)準(zhǔn)指數(shù) 距離 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 /入侵者 主婦線包 95 ＜ =2KM ＞ =2KM 紅色 97 ＜ =2KM ＞ =2KM 綠色 100 ＜ =2KM ＞ =2KM 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 26 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)者一覽表（陽(yáng)光店） 競(jìng)爭(zhēng)者 1 競(jìng)爭(zhēng)者 2 雜貨 北辰 物美 百一 家樂(lè)福創(chuàng)益佳 物美 家電 家樂(lè)福創(chuàng)益佳 物美 百二 家樂(lè)福創(chuàng)益佳 物美 生鮮 家樂(lè)福創(chuàng)益佳 物美 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 27 執(zhí)行市調(diào) ? 市調(diào)周期： A （媽媽菜籃）：每月 25日前商品部交給 企劃部 B （紅色可比）：一周 /次 C （綠色可比）： 2個(gè)月 /次 ? 人力配制： 3人 /店 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 28 配合部門 ? 商品部：確認(rèn)變價(jià)，保證商品進(jìn) /售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力按 時(shí)變價(jià)，回復(fù)市調(diào)清單 ? 電腦部：協(xié)助維護(hù)價(jià)格政策電腦系統(tǒng)和資料建檔 工作 ? ALC：保證變價(jià)及時(shí)生效 ? 營(yíng)運(yùn)部：執(zhí)行清單的可比性市調(diào)，提出市調(diào)品項(xiàng) 修改意見(jiàn) 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 29 跟價(jià)狀況 A、 B類跟價(jià)方法 競(jìng)爭(zhēng)者 應(yīng)對(duì)政策 正常 商品 正常 跟價(jià)、正常價(jià)簽、陳列于正常排面 店促 DM 店促 商品 正常 跟價(jià)、促銷價(jià)簽 店促 DM DM 商品 正常 不跟價(jià) 店促 DM 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 30 跟價(jià)狀況 C類跟價(jià)方法 競(jìng)爭(zhēng)者 應(yīng)對(duì)政策 正常 商品 正常 跟價(jià)、正常價(jià)簽 店促 DM 店促 商品 正常 跟價(jià)、促銷價(jià)簽、跟促銷期 店促 DM DM 商品 正常 不跟價(jià) 店促 DM 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 31 價(jià)格策略控管機(jī)制 ? 每天追蹤變價(jià) ? 每周匯總表及趨勢(shì)圖 ? 每月價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力市調(diào) ? 每月價(jià)格形象市調(diào) 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 32 價(jià)格策略控管機(jī)制 市調(diào)品項(xiàng)及頻率 總品項(xiàng)數(shù) 頻率 主婦錢包