【正文】 供解決問題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識(shí)別目標(biāo)顧客 ——誰會(huì)買它？ 識(shí)別目標(biāo)顧客的過程可分為： 描繪顧客輪廓：對(duì)你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購(gòu)買 （ 消費(fèi) ） 的； 繪制顧客名單：將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 如資金實(shí)力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類 ， 再 將其按購(gòu)買可能性 、 購(gòu)買量等指標(biāo) ， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲(chǔ)備顧客 （ 三 ） 開展工作前的準(zhǔn)備 必備的銷售工具： 準(zhǔn)備一條拜訪的理由 （ 借口 ） ： 問題：顧客為什么要抽出時(shí)間來見你 ？ 制訂明確的拜訪目標(biāo)： 問題：我為什么要在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)顧客會(huì)面 ？ 制訂拜訪目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會(huì)面何時(shí)應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標(biāo) 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然 。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學(xué)習(xí)聆聽技巧 。 良好的人格包括： 品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥 氣質(zhì)：自信 、 友善 、 樂觀 、 虛心 、 機(jī)敏 良好的習(xí)慣：守信 、 清潔 、 守時(shí) 如果你人格不完備 ， 你溝通得越充分 ， 別人越討厭你 二 、 人際溝通 ——充分展現(xiàn)你的魅力 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開 2． 人際溝通技巧： ? 有熱忱 ? 微笑 ? 贊美 聆聽： 聆聽是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧 ， 同時(shí)也是最難掌握的技巧 。 銷售自我：就是讓別人接受你 ， 喜歡你 ， 樂意幫助你 ， 就是贏得別人的好感和友誼。 自我形象儲(chǔ)存在你的潛意識(shí)中，對(duì)你的行為起到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)；他會(huì)不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時(shí)，你會(huì)恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場(chǎng)合時(shí)，你會(huì)緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機(jī)理 自我談話 當(dāng)自己或別人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，我是如何對(duì)自己斷言和說話的 現(xiàn)實(shí)表現(xiàn) 根據(jù)目前占優(yōu)勢(shì)的自我形象來行動(dòng) 自我形象 在積累自己對(duì)自己的看法和態(tài)度的基礎(chǔ)上，一個(gè)人在潛意識(shí)里的對(duì)自己形成的圖像 自動(dòng)指導(dǎo)和控制 刺激產(chǎn)生積極或消極的自我談話 強(qiáng)化或改變自我形象 自我形象取決于自我談話 + — 正面的、積極的自我形象 負(fù)面的、消極的自我形象 自我形象嚴(yán)重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠(yuǎn)象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會(huì)自動(dòng)的、毫不費(fèi)力的、順利的更富有進(jìn)取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就； 而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話 杜絕負(fù)面評(píng)價(jià) 刪除失敗的印記 將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識(shí) 斷言 ——對(duì)自我形象的具體的肯定 憧憬 ——未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動(dòng)力 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運(yùn)即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會(huì)有現(xiàn)在的你，是因?yàn)檫^去你做出的決定，未來的你會(huì)怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定； 三、態(tài)度和努力程度 一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進(jìn)。 意識(shí) 潛意識(shí) 意識(shí)首先是你的記錄器和資料庫(kù)，他儲(chǔ)存著你對(duì)現(xiàn)實(shí)的感知和解釋，也記下你所有的經(jīng)歷 ——你所思考的、你對(duì)自己的想象，以及你對(duì)這些經(jīng)歷的體驗(yàn)。 不是機(jī)械的處理 ——邏輯分析 憧憬技術(shù) ——夢(mèng)想能力，制定未來目標(biāo)規(guī) 劃的能力。 訂立低目標(biāo)的原因 ： 認(rèn)知上的誤區(qū)： 我們的決策，總是依據(jù)我們自己所認(rèn)為的真理， 但這種真理并非就一定是事實(shí)上的真理。 喜愛營(yíng)銷的七大理由 ： 1. 彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定； 2. 彈性的時(shí)間：相對(duì)自由的工作安排； 3. 廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機(jī)器； 4. 幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題； 5. 環(huán)游各地：可以了解各地的風(fēng)土人情； 6. 挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長(zhǎng)； 7. 可以學(xué)習(xí)人最重要的技能，最有機(jī)會(huì)成就輝煌的人生； 我只是在做我喜歡做的事情， 只不過有人愿意為此而付錢！ 人際溝通技巧 自我管理技巧 專業(yè)知識(shí) 成功銷售三角： 專業(yè)知識(shí)或技巧：營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí) 您所在行業(yè)的專業(yè)知識(shí)或技巧 人際溝通技巧：能將知識(shí)運(yùn)用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率 ， 更見成效 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識(shí) 自我管理技巧 銷售員是一個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)！ 一、樹立目標(biāo)： 為什么要有目標(biāo)： 1） 目標(biāo) 確定你努力的方向 沒有目標(biāo)的人 , 就象空駛的 出租車不知道去哪里 。成功的銷售技巧 如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？ 一個(gè)優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？ 任何人都有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，條件只有 兩個(gè) ： 1喜愛銷售這項(xiàng)工作 2學(xué)習(xí)并掌握一些基本的知識(shí)和技巧 銷售的定義 引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處 ， 從而滿足客戶的需求 ， 最終做出購(gòu)買決定并付出行動(dòng) 。 2）格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺的最求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來源； 當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標(biāo) 目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動(dòng)力 而現(xiàn)狀使我們對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生游移 3）目標(biāo)催生方法 人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ㄟx擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺