市場開拓能力-展示頁
2025-03-14 03:23本頁面
【正文】 1 5 4 3 2 1 大 中 小 市場 吸引力 市場吸引力 —競爭能力組合戰(zhàn)略 保持優(yōu)勢 ? ? 以最快可行的速度 投資發(fā)展 ? ? 集中努力保持力量 鞏固投資 ? ? 向市場先驅(qū)挑戰(zhàn) ? ? 選擇性的加強實力 ? ? 強化薄 弱地區(qū) 有選擇發(fā)展 ? ? 集中有限力量 ? ? 努力克服缺陷 ? ? 如無明顯增長就放 棄 選擇發(fā)展 ? ? 在最有吸引力細(xì)分 市場重點投資 ? ? 加強競爭力 ? ? 提高生產(chǎn)力，加強 獲利能力 選擇或管理現(xiàn)有收入 ? ? 保護現(xiàn)有計劃 ? ? 在獲利能力強、風(fēng)險 相對低的部門集中 投資 有限發(fā)展或縮減 ? ? 尋找風(fēng)險小的發(fā)展 方法，否則盡量減 少投資，合理經(jīng)營 鞏固與調(diào)整 ? ? 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ? ? 集中力量于有吸引 力的部門 ? ? 保存力量 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ? ? 在大部分獲利細(xì)分 市場保持優(yōu)勢 ? ? 產(chǎn)品線升級 ? ? 降低投資 放棄 ? ? 在賺錢機 會最大時 出售 ? ? 固定成本并避免投 資 競爭能力 強 中 弱 強 市 場 吸 中 引 力 弱 注： 綠色地帶 ――左上角部分的業(yè)務(wù) 黃色地帶 ――對角線附近的業(yè)務(wù) 紅色地帶 ――右下角部分的業(yè)務(wù) 規(guī)劃新業(yè)務(wù) ? 密集增長 ? 一體化增長 ? 多角化增長 密集增長 ? 市場滲透 ? 市場開發(fā) ? 產(chǎn)品開發(fā) 1 、市場滲透戰(zhàn)略 3 、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 2 、市場開發(fā)戰(zhàn)略 （多角化戰(zhàn)略） 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有 市場 新 市場 一體化增長 ? 后向一體化 ? 前向一體化 ? 水平一體化 B公司 (國內(nèi)外同同 種類型的企業(yè) ) A公司(大制造商) 原材料供應(yīng) 企業(yè)等供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費者 用戶 前向一體化 前向一體化 前向一體化 后向一體化 水平一體化 多角化增長 ? 同心多角化 ? 水平多角化 ? 集團多角化 市場營銷決策的實質(zhì) ? 企業(yè)通過市場營銷活動來謀求外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境與企業(yè)目標(biāo)三者之間的動態(tài)平衡 營銷決策 外部環(huán)境 企業(yè)目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境 單元二 市場調(diào)研、需求預(yù)測、市場細(xì)分及市場定位 市場調(diào)研的目的 ?降低風(fēng)險 ?發(fā)現(xiàn)新的市場機會 ?改善商業(yè)效果 了解競爭對手 傾聽顧客的聲音 對業(yè)績進行跟蹤 獲取一般性想法 評價市場潛力 預(yù)測未來的需求 市場調(diào)研的對象 市場調(diào)研人員 員工 最終用戶 渠道 行業(yè)專家 供應(yīng)商 內(nèi)部來源 競爭對手 傾聽顧客的聲音 ? 越多聽到顧客的聲音，越接近顧客的心 ? 顧客一般不會抱怨，而是告訴他人 ? 僅僅使顧客滿意是不夠的 ? 不失去顧客 ? 長期留住顧客 ? 保持顧客忠誠 ? 不能聽到顧客聲音的企業(yè)花費 巨資經(jīng)營的結(jié)果可能是失去顧客 市場調(diào)查過程 確定問題和 調(diào)查目標(biāo) 制定調(diào)查計劃 收集信息 分析信息 報告結(jié)果 市場調(diào)查的方法 ? 電話訪問 ? 郵寄問卷 ? 人員訪談 預(yù)測未來需要的方法 ? 購買者意圖調(diào)查法 ? 銷售人員意見綜合法 ? 專家意見法 ? 試銷法 ? 數(shù)學(xué)計算法 目標(biāo)市場營銷 確定細(xì)分變量 和細(xì)分市場 描述細(xì)分市場 的輪廓 評估每一細(xì)分 市場的吸引力 選擇目標(biāo)細(xì)分 市場 確定每一目標(biāo)細(xì)分 市場可能的市場定位 概念 選擇、描述和所選擇 的市場定位概念 市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 市場定位 檢驗市場細(xì)分的有效性 ? 可衡量性 能夠被量化 ? 可盈利性 有得可圖 ? 可進入性 有實力進入或有可能進入 ? 反應(yīng)的差異性 不同的促銷手段在不同的 細(xì)分市場產(chǎn)生不同反應(yīng) 目標(biāo)市場的選擇 密集單一市場 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1
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