合富輝煌-中泰峰境銷售技巧培訓-43ppt-展示頁
2025-03-10 20:12本頁面
【正文】 上自己的名字（問候） 陳述事件 （ 掛斷前要核對一下要點 ） 確認事件的要點 致意后掛斷電話 （要先確定對方是否已經(jīng)掛斷 ） 用正確的態(tài)度對話 當做對方就在眼前 慢速、清楚、恭敬 20 APEX 電話應對的注意事項 ?商量時須用手遮住話筒 ?不可邊笑邊接電話 ?不在時留下對方的電話號碼 ?要對方稍待一下時 ?聽到對方掛斷的聲音后再切斷 ?私人電話要簡短、有禮 21 APEX 接電話的基本要點 鈴響不要超過三聲 要了解對方的稱呼： 您好，中泰 .峰境 請問您貴姓 ……[ 記錄 ] 詢問 (二選一法則 ) 請問 ……[ 訊問事項 ] 請問您是上午還是下午在到售樓處來呢 …… 22 APEX 接電話的基本要點 詢問事件 記錄下來 確認或覆誦要點 日期、數(shù)量、金額、固有名詞等 致意后再掛斷電話 要確定客戶已經(jīng)掛斷電話并立刻辦理事件 23 APEX 24 APEX 不同的購房行為 25 APEX 二次購買者 ? 復雜購買決策的購房行為 使用評價經(jīng)驗 新的購房需求 階段1 問題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評估信息 參觀工地，且評估品牌4 選擇行動 購買行動5 使用評價 購買后評價6 使用后行動 交屋后評價復雜購買決策過程26 APEX 首次購買 ? 沖動型購買行為 類型 行為純沖動購買完全出于沖動因素而購買，并非因為產(chǎn)品或品牌因素提醒性沖動購買對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購屋意愿。誘導性沖動購買事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購買。27 APEX 類型及應對要點 自我主張型 承認對方的存在，尊重其面子 唯我獨尊型 讓他自由選擇 遇有問題時才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 28 APEX 配合適當?shù)臅r機 伺機地應對 在購房者看得到的地方待機 迅速地行動 要有耐性，不能急躁 有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡短的暗示比長篇的說明更有效 話多型 時間過長時同事應以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應對要點 29 APEX 注意購房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 30 APEX 復數(shù)客的應對重點 不可忽視同行的人 掌握同行的理由
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