【正文】 代理商與廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨立經(jīng)銷商更能為廠家進行長期投資，維持廠家的長遠利益。同時，相對獨立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對代理商更容易控制 第一節(jié) 代理制模式 第一節(jié) 代理制模式 第二節(jié) 四位一體模式 第三節(jié) 特許經(jīng)營模式 第四節(jié) 汽車超市模式 第五節(jié) 汽車大道模式 第六節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 第七節(jié) 汽車俱樂部 第 六 章 汽車市場營銷模式 4S為整車銷售（ Sales）、 零配件供應(yīng)（ Spareparts）、 售后服務(wù)（ Services）、 信息調(diào)查反饋（ Survey）， 這就是統(tǒng)稱為四位一體的汽車營銷模式 4S店就是集上述四項功能于一體的汽車服務(wù)企業(yè) 4S模式在國際起源于上世紀的 80年代，是由專賣店演變而成 第二節(jié) 四位一體模式 構(gòu)成四位一體模式的主體應(yīng)該是售后服務(wù)模式，因為在目前庫存式銷售方式下，銷售手段幾乎沒有任何技術(shù)含量，相反維修服務(wù)不僅表現(xiàn)為一種服務(wù)態(tài)度，它還 必須由維修技術(shù)、配件供應(yīng)和服務(wù)程序 等幾方面加以保證，或者說它是有技術(shù)含量的。 加盟店一般是獨立法人，對自己的店鋪擁有所有權(quán)，經(jīng)營權(quán)則高度集中于總部 ?加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo) ，加盟店為此要支付一定費用 三 、 特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的區(qū)別 經(jīng)營方式 特許經(jīng)營 連鎖經(jīng)營定義是特許人和受許人之間的契約關(guān)系，特許人提供擁有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)技術(shù)和經(jīng)營訣竅，受許人交納一定費用取得使用權(quán)。特點1. 核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2. 總部與加盟店是合同關(guān)系1. 總部對分店擁有所有權(quán)2. 分店經(jīng)理只是總部的一名雇員經(jīng)營范圍除了流通業(yè)和服務(wù)業(yè)之外，還涉及其它許多行業(yè)一般僅限于流通業(yè)和服務(wù)業(yè)法律關(guān)系特許人與受許人之間是合同雙方當事人的關(guān)系不涉及合同關(guān)系，分店屬總部所有運作方式特許人需要開發(fā)一整套經(jīng)營模式或某項獨特的商品、商標，將其轉(zhuǎn)讓給受許人只需足夠的資金和合適的業(yè)務(wù)類型就可以運營發(fā)展方式需要吸收獨立的商人加入特許體系，要進行選擇受許人工作擴大規(guī)模只需進行市場調(diào)查，籌集足夠資金即可分類方式 類型 特點制造商和批發(fā)商 制造商指定受許人按要求分銷最終產(chǎn)品制造商和零售商制造商為解決銷售問題而建立了特許經(jīng)銷網(wǎng)批發(fā)商和零售商 與上一類型相似，制造商換成了批發(fā)商按特許人與受許人身份分類零售商之間 即業(yè)務(wù)模式特許經(jīng)營一般特許經(jīng)營常見類型，總部授予特許權(quán)，受許人交費使用委托特許經(jīng)營總部授予代理人特許權(quán)，由代理人負責(zé)某地區(qū)的特許權(quán)授予發(fā)展特許經(jīng)營加盟者在購買特許經(jīng)營權(quán)時也購買了在一定區(qū)域內(nèi)再建分部的特許權(quán)按特許權(quán)授予方式分類復(fù)合特許經(jīng)營加盟者取得一定區(qū)域內(nèi)的獨占特許權(quán)授予權(quán)商品商標型特許經(jīng)營大制造商為名牌化產(chǎn)品尋找銷路，授權(quán)加盟者進行商業(yè)開發(fā)的權(quán)利按特許內(nèi)容分類經(jīng)營模式特許經(jīng)營加盟者要按總部的全套經(jīng)營模式進行經(jīng)營四 、 特許經(jīng)營類型 定期向特許人支付費用； 作出產(chǎn)品銷售的計劃和安排。在這種形式中，特許人和受許人的關(guān)系如圖所示： 即 特許人授權(quán)受許人對特定產(chǎn)品或商標進行商業(yè)開發(fā)的權(quán)利，特許人仍保留對商標的所有權(quán)，而且與該商標相連的商譽的任何增加都主要由特許人完成。 受許人在這一系統(tǒng)指導(dǎo)下進行業(yè)務(wù)經(jīng)營 ， 嚴格遵守特許人的操作守則 。 特許人除了提供商品商標外 ， 還提供給加盟店全套的管理和營銷制度 。 五 、 特許經(jīng)銷商的權(quán)利 有權(quán) 要求總部給予在一定特許 區(qū)域內(nèi)的專營權(quán)，以避免在同 一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競爭 地區(qū)專營權(quán) 有權(quán) 得到總部的經(jīng)營指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其它 相關(guān)服務(wù)： ? 參加總部的各種定期培訓(xùn)。 ? 在經(jīng)營中遇到問題時，隨時和總部的專職指導(dǎo)員 聯(lián)系。 ? 其它援助。 有權(quán) 在特許經(jīng)營系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下 經(jīng)營，從而享受由著名品牌帶來的 利益。統(tǒng)一運作包括： ? 統(tǒng)一進貨。 ? 統(tǒng)一促銷。 有權(quán) 依照總部的統(tǒng)一運作系統(tǒng)分享 利益。 特許經(jīng)營權(quán) 取 得 總 部 幫 助 的 權(quán) 利 特許經(jīng)銷商 的權(quán)利 六 、 特許經(jīng)銷商的義務(wù) 在使用總部的經(jīng)營制度、秘訣以及與 相關(guān)的標記、商標、司標和標牌時， 應(yīng)當 積極維護總部的品牌聲譽和商標 形象， 不 得 有降低總部商標形象和損害統(tǒng)一 經(jīng)營制度的行為。 ? 應(yīng)當 按總部的要求，購入總部的 商品。 ? 應(yīng)當 負責(zé)店面裝潢的保持和定期 維修。 ?只能 將合同產(chǎn)品銷售給直接用戶，不得批發(fā)。 ?必須 從總部取得貨源。 ?不得 自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)。 提升管理水平 要規(guī)范運作，嚴格管理。 特許經(jīng)營的作用 通過統(tǒng)一化的品牌管理 ，廣告費由特許人和受許人共同負擔(dān) ,降低了的特許人的廣告宣傳成本；對受許人而言，知名品牌的效應(yīng)增加了其創(chuàng)業(yè)的成功機會 ，降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。 特許人可以通過受許人的加盟迅速擴張規(guī)模， 擴張業(yè)務(wù)時不受資金限制，所承擔(dān)的資金風(fēng)險較小。人事管理幅度較小，不許處理每個分支店可能出現(xiàn)的人事問題。 采購規(guī)?；?、廣告規(guī)?；芯堪l(fā)展規(guī)?；a(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)將降低桑塔鈉銷售網(wǎng)絡(luò)的整體運營成本。 統(tǒng)一的特許經(jīng)銷商硬件條件及服務(wù)標準將進一步增強桑塔納的品牌形象，所有特許經(jīng)銷商也將得到更大的利益，從而 形成全方位品牌管理的規(guī)模優(yōu)勢。 特許經(jīng)銷商不在涉足批發(fā)，使營銷結(jié)構(gòu)扁平化，有利于信息的傳遞。 特許經(jīng)營體系的建立 是桑塔納推行“四位一體”營銷體系的前提。超市連鎖經(jīng)營的資源規(guī)?；⒐芾憩F(xiàn)代化、集約化、品牌統(tǒng)一化和人員專業(yè)化所直接產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢恰恰與汽配行業(yè)的特點想吻合。 汽車銷售特許經(jīng)營