【正文】 t,Trends 宏觀描述，公司年報，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢等 ? Micro: Opportunity plan(116)微觀描述， CES機會計劃（ 116法則） 對客戶的概況了解應(yīng)該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢 ,還有從微觀角度的 CES機會計劃的 16個法則。ship 定義關(guān)系 對目標客戶的鎖定，應(yīng)該不局限于客戶所展示給你的價值，而應(yīng)該通過更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來判斷該客戶的真正價值。所以，以此原則進行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè) ? D、 E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。中關(guān)村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_價值5000塊的 PC，讓客戶花 7000塊買走。” ? 所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個區(qū)間，公司就一定會膠著在消耗的模式。我們經(jīng)常可以看到，為了開啟一個大合作，或者為了進入商業(yè)的一個新的層面，大家往往會采取短期內(nèi)，降低利潤，或者叫預(yù)出讓利潤的做法。 ? E模式的特征是，一個合作對于對方的價值高，而對于自己的價值低。 銷售經(jīng)理如何管理對客戶的投入： 客戶分類及投入圖 精確銷售 第三講： 使銷售策略與采購步驟緊緊咬合 ? 客戶的采購流程 ? CES歸納的銷售流程 ? 不關(guān)心你的客戶，你的客戶也不照顧你 – 銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶 —這正是銷售的成功關(guān)鍵，也正是 CES課程的核心內(nèi)容。 漏斗第三層：建立內(nèi)線 ? 通過多次非正式的溝通，設(shè)計出符合客戶需求的方案。 ? 只有明確地了解該單位為什么要進行該商品的采購，該單位及項目主要負責(zé)人有什么燃眉之急需要解決的時候，該項目才能夠放入漏斗，進入銷售部門的銷售預(yù)算中 ? 因為如果不知道這些準確的信息，就無從得知該從何入手去努力贏得定單，最終的結(jié)果基本上是出錢費力幫人墊底 漏斗第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。 精確銷售 第一講： 21世紀銷售方法－ CES（客戶互動銷售） ? CES的目標：縮短成功銷售的距離 ? CES的核心理念：精確銷售 ? CES的方法：專業(yè)銷售知識、專業(yè)銷售技巧，專業(yè)態(tài)度與魅力 精確銷售 第二講： 健康與亞健康的銷售團隊（上） ? 評價健康銷售團隊的 7個問題 – 、銷售團隊的 Team Leader、每個銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ – 80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ – 會成本？ – ，并做優(yōu)先級排序？ – Team Leader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機會？他如何創(chuàng)造機會？創(chuàng)造什么樣的機會？ – Team Leader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進行評估，并指導(dǎo)銷售人員進行具體的精力投入分配？ – ，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。銷售實際是一個溝通的過程，像橋牌的叫牌過程一樣。知己知彼，牌叫通了，“橋”就架起來，打起來就簡單了。精 確 銷 售 – CES （客戶互動銷售）系列講座 引 言 橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。這種方法追求的是通過雙方特定方式的溝通信號，達到了解牌型的目的。銷售上也一樣。銷售過程中，想精確地獲取對方的“牌型”，就要通過某種方式或技巧來獲取對方發(fā)出的信號，并進行正確的分析，從而“天下有橋”，這就是精確銷售的含義。 ? 銷售增長來自銷售團隊的整體成長 通過把普通銷售員培養(yǎng)成超級銷售員帶來銷售業(yè)績增長 個人素質(zhì)的提升成就銷售增長 精確銷售 第二講： 健康與亞健康的銷售團隊（下） ? 銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進程：漏斗法則 ? 對應(yīng)于漏斗法測的 4個關(guān)鍵問題 ? 銷售經(jīng)理應(yīng)如何為銷售人員創(chuàng)造機會 ? 銷售經(jīng)理如何管理對客戶的投入 漏斗法則： 通過漏斗層層把握銷售機會 控制銷售成本 漏斗第一層：對于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗 ? 簡單聽說有單位需要購買產(chǎn)品的銷售信息，是無價值的信息。 ? 擁有明確的銷售信息后，緊接著需要做的是跟進該項目，這時需要判斷， – 我們和這個項目關(guān)鍵人的關(guān)系如何？ – 導(dǎo)致這個項目花落誰家的關(guān)鍵因素是什么，這個關(guān)鍵因素我們是否擁有或能否掌握。達到漏斗第三層的銷售機會，是值得公司全力投入的 漏斗第四層 /五層 ? 漏斗第四層：在正式場合和客戶達成共識 ? 漏斗第五層：談判簽約 漏斗方法的 4個關(guān)鍵問題 1. 你剛剛結(jié)束了哪一步 ? 2. 請?zhí)峁┳C據(jù) (或者反證 ) 3. 你現(xiàn)在在采取什么行動 ? 4. 你在怎樣準備 (或者是計劃 )？ 銷售經(jīng)理應(yīng)如何為銷售人員創(chuàng)造機會： 客戶分類及接觸方法圖 CES所講述的銷售方法也正是適用于 A類客戶的銷售方法。 客戶采購流程 CES歸納的銷售流程 CES教學(xué)實例 CES教學(xué)案例之一 中元大廈網(wǎng)絡(luò)工程 CES教學(xué)案例之二 暢運公司 5城市 VoIP工程 CES銷售計劃 CES銷售計劃第 1課 : 剖析雙贏 E型商業(yè)模式 ? 按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是 E模式。 ? 追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。但是就像利潤過高不會持久一樣，與正常模式相比，利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。主要管理人在此時應(yīng)該認真反省一下：“我到底適不適合做這個商業(yè)。 D型商業(yè)模式 ? 比 E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是 D模式 ? 在這個模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價值。但是， CES對此類杰出人物或者商業(yè)模式的評級為第四級。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單位之間才可能作成。而 A、 B、 C三種模式都達到了共贏，但是因其共贏的水準不一，造成了其主營業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤方面的不同，最終導(dǎo)致企業(yè)成長空間的分化 C型商業(yè)模式 ? 是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè) ? 這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個網(wǎng)卡，說明指標、參數(shù)、價格，基本上就可以判斷成交與否 ? 對賣方來說，單位利潤較低，需要付出的勞動也較少 ? 這種商業(yè)模式如果長大，就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中 B型商業(yè)模式 ? 相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長中企業(yè)所關(guān)心的事，如何將業(yè)務(wù)的單位利潤穩(wěn)定地提高，同時給客戶比較公平的回報，不斷從舊客戶中獲得更多的資源 ? 從 C模式到 B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當然，產(chǎn)品之外，過程控制重點、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問題） ? 與 C模式依據(jù)指數(shù)和價格來進行買賣成交的關(guān)鍵點不同， B模式所銷售的還包括對客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過這個產(chǎn)品解決的問題 A型商業(yè)模式 ? 最高層次的 A模式，只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生 ? A模式里，銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個人前途的重大事件 ? 能夠把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了 CES銷售計劃第 2課： 行家一出手 便知有沒有 ? 判斷銷售人員的能力強弱，首先在于面對一個銷售信息 – 他怎么看待這個信息，關(guān)注在哪一方面，并計劃以什么為切入點進行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時以什么為贏得定單的殺手锏 ? 通過這個銷售人員日常的表現(xiàn)，可以判斷這個銷售人員的狀況 – 比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對客戶心態(tài)的把握程度，對公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時期內(nèi)，他的業(yè)績?nèi)绾? ? 客戶對不同銷售人員的評價 判斷銷售人員的能力強弱，首先在于面對一個銷售信息 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 對定單關(guān)注點 此項目本身 對此項目的過程的控制 影響此項目最終結(jié)果 以什么方面作為主要切入點進行銷售 產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點 研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案 在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢力分布和戰(zhàn)線聯(lián)盟 強項 產(chǎn)品技術(shù)指標的說明 系統(tǒng)整體方案的說明 包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案 對報價的解釋 強調(diào)價格低 降低客戶的總體擁有成本 為客戶帶來增值 直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系 客戶操作層面的人 客戶管理層面的人 客戶的高級決策者 通過銷售人員日常的表現(xiàn)，可以判斷這個銷售人員的狀況 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對這個銷售人員的態(tài)度 可以考慮 首選 可以參與客戶對這個定單的內(nèi)部運做 銷售人員對銷售信息的反應(yīng) 有反應(yīng) ,按部就班 積極響應(yīng) 未雨綢繆 銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度 大概能明白客戶對自己的遠近 能夠靈活應(yīng)對客戶內(nèi)部的不同聲音 積極采取行動，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立 對公司內(nèi)部的資源的使用情況 不是使用不足，就是浪費資源 基本上比較及時和明智 對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用 業(yè)績的體現(xiàn) 與資源的支出不協(xié)調(diào) 比較穩(wěn)定 超額完成 從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對人的總體印象 產(chǎn)品專家 是客戶的潛在資源 可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問 客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺 打攪 銷售演示 有什么新點子的商業(yè)會議 客戶對這個銷售人員下的判斷 一個勤快的人 還是比較有想法的人 非常有價值進行接納的人 客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度 找我底下的人談吧 比較客氣 主動保持聯(lián)系 CES銷售計劃第 3課 ——多算勝 少算不勝 ? 勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己 ? 不做計劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計劃的，長痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機會 ? Goal POST法則 Goal POST法則 項目 CES解釋 說明 Goal 目標 ? Long range 大范圍 ? Visionary 想象 ? Defines our R39。 Profile 概況 ? Database of customers39。這 16個法則會在以后的課程中介紹。準確的訂單信息要明確 ,比如是什么項目 ,誰負責(zé) 。 Strategy 策略 ? Describes the general approach 方式 ? The route to the objective通向目的的途徑 動關(guān)鍵人 對公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進入定策略階段。 Tactics 戰(zhàn)術(shù) ? Connected to the strategy與策略相關(guān) ? Individual, Style dependent人性化 ? Flexible, dynamic 靈活 ,機動 策略之后，就需要進入戰(zhàn)術(shù)分解階段。 CES銷售計劃第 4課： PRIME奪單 ? Prove Your Value 證明你的價值 ? Retrieve Missing Information 找回忽略的信息 ? Insulate Against Competition 隔絕競爭對手