市場及經銷商狀況分析-展示頁
2025-03-10 17:54本頁面
【正文】 .這時又一個警察開著小艇跟神父說 :神父 ...快 ,快上來 ,不然洪水會把你淹死的 ! 神父說 :不 !我要守著我的殿堂 !我深信上帝會來救我的 ! 又過了一會兒 ,洪水已經把教堂淹沒了 ,神父只好抓著教堂頂端的十字架 .一架直升機緩緩飛過來 ,丟下繩梯之后 ,飛行員大叫 :神父 ...快 ,快上來 ,不然洪水會把你淹死的 ! 神父還是意志很堅定的說 :“不 !我深信上帝會來救我的 !“ 最后 ,神父就被淹死了 ... 神父上了天堂后 ,見了上帝就很生氣的問 :”你是怎么搞的呀 ?這樣你的子民還會相信你嗎 ?” 上帝說 :你到底想怎么樣嘛 ?我已經派了兩艘小艇和一架直升機去救你了 ,難道你要航空母艦才坐呀 ? 經銷商的發(fā)展過程和趨勢 ? 大區(qū)域代理（接貨、發(fā)貨、收錢） ? 省區(qū)代理 ? 省內區(qū)域代理 ? 地級代理 ? 未來．．．．．． ? 經營經銷商將面臨行業(yè)競爭和廠家不斷介入市場進行專業(yè)服務而面臨壓縮經營區(qū)域和經營渠道，隨著市場的不斷成熟和消費者需求的增大（行業(yè)需求），經銷商將不得不進行區(qū)域的精耕細作，從原始的粗放經營轉變?yōu)橐?guī)范的計劃的地區(qū)經營，從分散的自由經營轉變?yōu)橐?guī)劃控制型的有效經營． 分銷商的價值鏈 價值 機能 供應商 分銷商 B 分銷商 A 分銷商 D 分銷商 C x x x x x 分銷商 E x 值與機能價 供應商 產品 ,商標 ,品牌 ,服務 分銷商 A 只賣產品 分銷商 B 賣產品 ,提供服務 分銷商 C 賣產品 ,提供服務 ,協(xié)助作品牌 分銷商 D 賣產品 ,提供服務 ,協(xié)助作品牌 , 擴充銷售網絡 ,協(xié)助新產品試銷 , 上市 ,提供市場信信息 分銷商 E 策略性管理 ,協(xié)助下游 ,建立渠 道 ,培訓銷售 ,建立品牌 ,解決問題 將來如何應對品牌廠家的選擇 ? 擁有較好的經營意識，能夠根據(jù)市場變化不斷調整經營方向和重心； ? 擁有良好的市場網絡：１、可控范圍的終端直營；２弱勢區(qū)域分銷的覆蓋補充； ? 較為完整的經營系統(tǒng)：１、銷售團隊分工明確，專業(yè)性強，服務能力強；２、財務系統(tǒng)健全，明晰收支；３、物流系統(tǒng)明確庫存規(guī)范管理，合理及時配送； ? 擁有良好的市場運營能力：經銷商 ≠從廠家進貨 → 提供產品和價格進行分銷 → 物流配送 → 收款，要具備產品及品牌推廣能力； 變革，我們需要變革 !!! 鷹的壽命應該是 70歲，可是有一部分在其 40歲的時候就死亡了，只有三成可以活到 70歲。 經銷商現(xiàn)狀 ? 多數(shù)以比較傳統(tǒng)的坐銷為主，缺乏相應的經營系統(tǒng)，主要靠下線客戶產生銷量，銷量大但是比較“虛”； ? 缺乏相對的運營能力，包括終端（為什么要做終端？終端的解釋），沒有相應的銷售團隊，缺乏對市場的規(guī)劃管理，靠自己的感覺和意識判斷來操作。 “渠道制勝”還是”終端為王” 事實上 , “渠道制勝”還是”終端為王”也好 ,最終目的還是作用于”終端” .落腳點是在”終端” . 在消費品企業(yè)的營銷實踐中 ,有兩種說法 ,一是渠道制勝”之說 。就如同戰(zhàn)爭一樣，沒有地面占領，高空再轟炸也沒有用處，客戶還抱怨公司沒有支持。市
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