【正文】 第三章 談判的開局 談判開局階段 ? 努力建立良好的談判氣氛： 最佳：認真、積極、誠摯、合作、友好！ 一般：平靜、嚴肅、嚴謹 避免 : 冷淡、對立、緊張 松松垮垮、曠日持久 ? 談判氣氛受談判風格影響（了解） 有：正式與非正式談判 專斷與民主談判 官僚與個性性談判 影響開局氣氛的因素 人的因素（引導）： ? 氣質 ? 風度 ? 服飾 ? 姿態(tài) ? 寒暄話題 環(huán)境因素（ e:座位） 開局：破題 ? 破題涵義：談判伊始，雙方行握手禮儀之后寒暄片刻，寒暄之后開始轉入議題的過程 ? 破題總時間：談判總時間的 5％ ? 人數：雙方各 2－ 4人，效果最佳 ? 形式 :人數少可面對面討論，人數多可分組討論。 第二節(jié) 主要的談判戰(zhàn)略 ? 對立型戰(zhàn)略（競爭戰(zhàn)略、輸贏型戰(zhàn)略） 在談判者的目標是最大限度的獲取利益情況下使用 ? 合作型戰(zhàn)略（雙贏、共贏） 在談判者注重長期的合作關系和長遠利益的情況下使用 ? 讓步型戰(zhàn)略 談判者認為保持雙方的關系比預期的談判目標更重要情況下使用 三中戰(zhàn)略的具體內容和特點比較詳見書 29頁。 二、談判的環(huán)境分析與因素選擇 ? 任何商業(yè)行為都是有它的環(huán)境背景，認真分析有利于商業(yè)行為 ? 談判的客觀環(huán)境因素： 政治經濟情況（不同政治經濟體制下，政府與企業(yè)關系不同） 宗教信仰（道德倫理觀念受宗教教義的影響） 法律制度（特別注意有關的經濟貿易法令和商業(yè)政策） 商業(yè)習慣（各國差異尤大，在國際商務談判中要特別注意事先了解對方的商業(yè)習慣） 其他還有：社會習俗、財政金融情況、基礎設施與后勤供應系統(tǒng) /氣候因素等 ? 在談判個案中，只需注意根據實際情況挑選出與客觀環(huán)境因素有關的因素。 ? 談判計劃可以彌補知識差別 談判雙方知識結構差距較大。 ? 好的談判計劃是成功談判的基礎 一份好的計劃可以指導好整個談判的全過程，是成功談判的基礎工作。 ? 談判人員要善于覺察和解除不道德行為 p16. 第二章 商務談判計劃與管理 第 一 節(jié) 商務談判計劃的制定 一、制定計劃的原因 ? 談判工作的復雜性 談判桌旁形勢多變，令人難以應付。 ? 不道德行為敗露： 對方得知被騙或識破詭計后，會感到困窘和憤怒，并可能報復，雙方關系歸于破裂，無合作可能，危害企業(yè)和個人利益。并找借口：疏忽、信息取舍不當、當事人水平欠缺，不是故意的。但，應當能夠識別和積極采取防范措施抵制不道德行為 ? 最終結果道德規(guī)范 （談判者基于預期結果或最佳回報方案作出決策，行為的正確與否取決于事情的最終結果。制造商根據其出售的產品量給標準的傭金。 競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這 項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁 ! 商務談判可以解決的問題 商務談判的理由：有買有賣，企業(yè)之間需要競爭與合作，需要協(xié)商 ? 傳遞信息、溝通情況 ? 保障銷售 ? 維護和發(fā)展業(yè)務關系 ? 滿足復雜技術和工程設備交易的需要 ? 克服傳統(tǒng)的定價方式 ? 特許經銷制度 ? 滿足國際商務的需要 商務談判者的類型 商務談判怎樣進行取決于公司的類型、行業(yè)的性質和談判雙方的性格，知識水平 ? 商品供應者 出售 :辦公用品、保護用品、原材料和標準機械 談判重點：服務與質量 ? 制造商 消費：原輔材料和機械；供應：機器或其他制成品 談判重點：價格、質量、商業(yè)關系（供銷渠道） ? 經銷商和批發(fā)商 企業(yè)和市場的中間環(huán)節(jié)； 談判重點：經營范圍、信譽、銷售經驗和經營能力、區(qū)位及設施、廣告宣傳費用 ? 進出口公司 廠家談判注意事項 :對方對產品的要求、國外市場情況、退稅待遇和換匯成本 進出口公司談判注意事項：國際商業(yè)規(guī)則、減少中間環(huán)節(jié) ? 經紀人 特征：通過收集信息和談判，聯系買主和賣主，促成交易，獲取傭金。最后他選中了 B先生來建造游泳池，而只給 C先生提供的價錢。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對做到保質保量。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人 B先生通常使用陳舊的過濾網，而 C先生曾經丟下許多未完的工程，并且他現在正處于破產的邊緣。第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。談判專家仔細地看了這三張標單，發(fā)現所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好價錢便宜的建造者。 ? 營銷時代企業(yè)的運行特點 、愿望與價值 “顧客是上帝”的營銷宗旨 ? 市場營銷活動形成兩種信息流； 生產信息流、消費信息流 商務談判是生產信息流和消費的以及商務往來的具體傳播方式之一 商務談判的涵義 ? 談判涵義 :參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調行為過程 ? 商務談判定義：指企業(yè)為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需求，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案及所推銷的產品與服務的協(xié)調過程 ? 四個特征： “給予”和“接受”兼有的互動過程 “沖突”與“合作”并存 互惠、不均等的公平 是訂立合約的過程（雙方通過談判，最終達成協(xié)議，是要追究法律責任的） 企業(yè)營銷觀念與商務談判 ? 企業(yè)營銷觀念涵義 就是關于市場營銷活動的指導思想，不同的經濟發(fā)展時期有不同的經營指導思想，就會導致不同的商務談判行為： 生產導向觀念下的商務談判 賣方市場，商務人員表現：守株待兔、坐等訂單 銷售導向觀念下的商務談判 企業(yè)精力集中在推銷制度上，商務人員表現：推銷出去就完 市場營銷導向觀念下的商務談判 企業(yè)注重市場調研、顧客意見、廣泛合作，商務精神： （發(fā)展企業(yè)、創(chuàng)造顧客、爭取利潤） 商務談判者的多面角色 ? 是公司的代表 言行代表公司的形象、應維護公司的立場 ? 是顧客的代言人 考慮顧客利益、將顧客意見反饋、向顧客解釋疑問 ? 是社會文化的開拓者 推廣全新的產品或服務 ? 是企業(yè)發(fā)展的導向 收集產品、競爭市場、顧客意見信息，反饋給公司，有助公司及時調整戰(zhàn)略方針 商務談判者應了解內容 ? 了解人們的購買目的 ? 了解產品 ? 了解談判對手 ? 了解競爭者 ? 了解本公司狀況 第 二 節(jié) 為何要進行商務談判 ? 案例：談判的作用 小組討論： 假設你是談判專家，你將提出何種 談判方案？ ? 美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：長 30英尺，寬 15英尺，有溫水過濾設備，并且在 6月 1日前做好。 請大家思考： 你日常生活中有沒有碰到談判現象？ 第一章 導 論 第 一 節(jié) 營銷時代的商務談判 傳統(tǒng)管理與現代企業(yè)營銷時代 ? 進入市場營銷時代 市場營銷是有計劃地組織企業(yè)的整體活動，從滿足社會需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應外部環(huán)境，以達到預期經營目標的企業(yè)經營管理活動。商 務 談 判 前言 ? 談判現象的廣泛性： 又稱：磋商、洽談、異議、商量、交換意見、協(xié)商、評斷 無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。 企業(yè)的市場營銷活動是指企業(yè)的整個業(yè)務經營過程，包括市場調研、產品開發(fā)、定價、分配、銷售、促銷及售后服務等。談判家對游泳池的造價及建筑質量方面是個外行，但這難不倒他。 談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有 A、 B、 C三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。 接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約好早上9點鐘，第二個約定 9點 15分，第三個則約在 9點 30分。 ? 10點種的時候，主人出來請第一個承包商 A先生進到書房去商談。接著又換了 B先生進行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。 談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設計要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現 C先生的價格最低，而 B先生的建筑設計