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某產品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃書-展示頁

2025-03-10 10:50本頁面
  

【正文】 底,樂力所實現(xiàn)的 2億銷售是建立在以下條件的基礎上的: ? 現(xiàn)有條件的識別 策 略 背 景 單一通路 — 醫(yī)院系統(tǒng)為主 /部分藥店 單一區(qū)域 — 華南、西南一線城市為主 單一消費群 — 老年人高端為主 單一產品 — 氨基酸熬合鈣 單一傳播對象 — 醫(yī)務人員 億 的 零 售 市 場 億 的 處 方 藥 市 場 約 50萬的 顧客群 整合策略咨詢機構 兩年 10個億的目標在現(xiàn)有的條件下是否可能實現(xiàn)? 我們認為在現(xiàn)有的條件下實現(xiàn)平均 220%的年增長率 ,2023年 達成 10個億的銷售額非常困難: 010203040506070809097年 98年 99年廣告費銷售額單位:千萬元 以上是哈藥三廠“三精葡萄糖酸鈣”歷年投入與產出情況 :97年投入 1000萬產出 1個億 ,98年投入 2023萬產出 ,99年投入 2個億產出 ;平均銷售年增長率為290%,平均費用年增長率為 450% 數(shù)據表明樂力只有實現(xiàn)和哈藥三廠相仿(略低)的銷售增長才可能達成目標 ,但遺憾的是 : (1)鈣市場已進入穩(wěn)定增長期 ,不可能象 99年一樣高速成長了 (2)樂力的投入也不可能與哈藥三廠 450%的費用年增長率相比 (3)無論公司實力 \區(qū)域布點 \通路建設 \品牌影響等 ,樂力都無法與之相提并論 ? 現(xiàn)有條件的比較分析 整合策略咨詢機構 如果 2023年實現(xiàn) 10億銷售,這意味著屆時必須擁有超過 250萬的消費群 0501001502002502023年底 2023年底 2023年底消費群數(shù)量銷售額 (根據普查 ) 2023年全國人口 , 其中城鎮(zhèn)人口 (含一二三線城市 )占 %即 ,其中老年人占 25%即 。(根據上海 )其中女性骨質疏松患者占 60%達 3960萬 ,男性骨質疏松患者占 20%達 1080萬 ,總計中老年骨質疏松患者達 5040萬 。 一線城市人口約 10%約 1億 , 如果擁有 50%中老年高端市場即 一線城市潛在的中老年高端市場為 350萬人和 14億 ,據資料 ,以鈣爾奇 D、 樂力 、 凱思力 D等為主導的高端產品已占有 250萬人和 10個億的份額 , 其中可能有 80%在一線城市即 200萬人和 8億的份額 ,一線城市潛在市場空隙僅剩 150萬人和 6億的市場份額 。 女性白領市場如果被鈣爾奇 D或其他競爭對手占領的話,鈣爾奇 D上可以通過“親情概念”側翼攻擊中老年市場,下可以順延至孕哺婦市場,此兵家必爭之地,不可不占! 孕哺婦市場為傳統(tǒng)市場,當然要重視 中小學生市場正發(fā)生強烈的格局變動,原來的主力保健品廠商正在迅速衰落,空出的大片市場樂力可待機而入 ?目標市場選擇 整合策略咨詢機構 如果無法實現(xiàn),應如何創(chuàng)造條件使之實現(xiàn)? ? 目標市場的潛量分析 注 : 鑒于二線城市 OTC市場并不發(fā)達 ,也難以與女性、兒童市場共享 ,同時樂力也不具備相關通路 ,也缺乏必要的人員和資金去開發(fā) ,建議交由中間商運作 《中國人口統(tǒng)計年鑒》的又一數(shù)據顯示;中國一線城市孕哺婦約為 400萬,女性白領約為 1100萬,中小學生 1500萬,據有關醫(yī)學證明這些人群都有不同程度的缺鈣,如果能讓其中的50%、 20%、 20%接受高端鈣產品的話,則高端補鈣市場的潛量將有 200萬孕婦;按每人年消費 400元的話,即 8億的孕婦市場、 220萬白領女性即 、 300萬中小學生即 12億中小學生市場,以上三個細分市場將構成了一個 高端鈣的市場份額。 ? 中國保健品企業(yè)往往是“其興也勃,其亡也忽”,究其源,其中很重要的 一條是缺乏生命周期管理的能力 ? “前事不忘,后事之師”,樂力的多樣化策略除了著眼現(xiàn)實問題之外,也 要解決企業(yè)生命周期的管理問題 —— 堅持就是勝利 從上面的 PCL圖中我們可以發(fā)現(xiàn)通過多樣化的運作,可以大大地延長企業(yè)的生命周期和平衡波動的幅度,從而在戰(zhàn)略上取得優(yōu)勢地位 學生市場 PLC 女性市場的 PLC 老年市場的 PLC 企業(yè)原來的 PLC 企業(yè)新的 PLC 整合策略咨詢機構 創(chuàng)新主要的風險在哪里 ? 1. 多樣化戰(zhàn)略的風險是 內部風險 ,主要在于策略規(guī)劃和執(zhí)行能力 : 2. 狹義的營銷策劃 (僅適于單一產品 \單一市場 \單一定位 )無法勝任 ,短期的推廣方案 (只考慮一時一地一事 )也無法勝任 ,非營銷戰(zhàn)略規(guī)劃不可 3. 雖然本案不涉及,但未來將有一體化或多元化戰(zhàn)略的可能 ,這必然會涉及到 IPO或并購的可能性 ,更非單純的營銷策劃可以概之 4. 技術開發(fā)和人力資源雖然不會影響短期方案 ,但必然對戰(zhàn)略方案有深遠的影響 5. [整合策略咨詢機構 ] 6. 具有卓越的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術整合的能力 ,相信能 7. 夠幫助樂力“乘長風、破巨浪、安然無恙”! 整合策略咨詢機構 營銷目標與戰(zhàn)略(摘要) 營銷目標 與戰(zhàn)略 整合策略咨詢機構 產品目標與戰(zhàn)略 ? 產品目標和戰(zhàn)略綱要 2023年度 產品目標 新增 100萬顧客,新增 4億銷售 目標分解 老年市場新增 50萬顧客,新增 2億銷售 孕哺婦市獲取 25萬顧客,新增 1億銷售 女性白領市場獲取 25萬顧客,新增 1億銷售 產品戰(zhàn)略 掠奪性戰(zhàn)略(達成 50萬 /1億) 新市場進入戰(zhàn)略(達成 25萬 /1億) 市場延伸戰(zhàn)略(達成 25萬 /1億) 戰(zhàn)略闡釋 從鈣爾奇 D等競爭者中奪取份額 瞄準孕哺婦未滿足的需求切入市場 擴大孕哺婦市場的影響至白領女性 整合策略咨詢機構 2023年度 產品目標 新增 100萬顧客,新增 4億銷售 目標分解
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