促銷人員升級培訓(xùn)(3)-展示頁
2025-03-07 13:06本頁面
【正文】 顧客你是牧羊人，而顧客就是你的羊群十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí)十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭你對自己的本行具有十足的信心十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵自己你是一個經(jīng)常對自己說： “我可以，我行，我會 ”的贏家第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求三個分析及把握一、競爭者及競爭環(huán)境二、企業(yè)及個人三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求一、競爭者及競爭環(huán)境要求促銷員必須充分了解：競爭對手的產(chǎn)品（功能、型號、價格、特點(diǎn)、庫存等等）競爭對手人員的特點(diǎn)（技巧、長處、方法、支持等等）商場的客流特點(diǎn)（流動、視覺等等）整個柜臺的產(chǎn)品布局（每個位置的產(chǎn)品型號、功能、特點(diǎn)、價位、展示、人員特點(diǎn)）必須做到在每一個顧客到你面前的時候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么商場位置：你的位置能第一個接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會灌輸給消費(fèi)者一個消費(fèi)理念，（購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利。你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會給洗腦。二、充分了解企業(yè)及自己充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心理狀態(tài)戰(zhàn)勝異議的 6步法臺階一 不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。要傾聽顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會自己回答自己的異議。如：當(dāng)顧客說 “太貴了！ ” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話 “太貴了？ ” 這樣顧客就會解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議臺階三 表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。如： “我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因?yàn)椤?” 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。如：顧客： “據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈 ” 回答： “是的，您說的不錯，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會這樣做 ”顧客一般不會承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時就死掉了臺階五 戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 如： “我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用 7天如果感覺不 如意，再來換那臺價格高的，你說呢？ ” 實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 ”可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)
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