工程銷售技巧培訓(xùn)課件-展示頁
2025-03-06 19:17本頁面
【正文】 確定工程進(jìn)入方式如何進(jìn)入工程n上層關(guān)系n設(shè)計(jì)院n承包商n其它供貨商n工程設(shè)備部避免關(guān)系重復(fù)利用 ,大材小用 競爭情況分析1. 前期準(zhǔn)備照明工程的運(yùn)行過程照明工程的運(yùn)行過程n分析工程最大可能所用的照明設(shè)備n主要競爭對手產(chǎn)品的情況怎樣n分析有利和不利因素2. 關(guān)系運(yùn)作 拜訪照明工程的運(yùn)行過程照明工程的運(yùn)行過程n使業(yè)務(wù)拜訪有個(gè)好的開始n有效利用客戶和你的時(shí)間n促進(jìn)雙方開放的咨詢交流n問適當(dāng)?shù)膯栴} ,對客戶的需求建立完整而有共識的理解n用有意義和具說服力的方法 ,向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司n開放和有效地對客戶的顧慮做出回應(yīng)n在拜訪結(jié)束時(shí) ,做出適當(dāng)和清楚的承諾、再次拜訪的理由在拜訪客戶時(shí)要注意些什么需求 隱藏的需求開場白詢問說服達(dá)成協(xié)議需求滿足需要的推銷過程幾種使人相互接近的方式n 學(xué)會(huì)真誠的關(guān)心別人 ,并經(jīng)常微笑n 將你的想法作戲劇化的闡述n 姓名對任何人而言 ,都是最悅耳的聲音n 聆聽 ,永遠(yuǎn)鼓勵(lì)別人談?wù)勛约旱氖耼 一起談?wù)撍烁信d趣的事n 衷心讓人覺得他很重要n 換一種方式表達(dá)自己的意思n 讓他人覺得這想法是他想到的工程銷售中的溝通的最佳方式2. 關(guān)系 運(yùn)作 聯(lián)絡(luò)感情照明工程的運(yùn)行過程照明工程的運(yùn)行過程了解項(xiàng)目決策者和影響者n上面有星 能在項(xiàng)目中有決定作用 ,居高臨下的人n下面有佛 幫你把關(guān)拒敵 ,掌握時(shí)機(jī) ,及時(shí)邀你入場n中間有橋 有人將你的意見擺渡到有關(guān)部門n最后的結(jié)果 ,是眾望所歸 ,大家的意見2. 關(guān)系運(yùn)作 關(guān)系評估照明工程的運(yùn)行過程照明工程的運(yùn)行過程n列出競爭對手n根據(jù)列出的品牌 ,進(jìn)行以下項(xiàng)目進(jìn)行打分n品牌形象 n設(shè)計(jì)方案n質(zhì)量 n業(yè)主、使用方 n管理 (監(jiān)理方 )n設(shè)計(jì)院 n答標(biāo)n建筑單位 n服務(wù)、價(jià)格 (整體報(bào)價(jià) )打分項(xiàng)目 :2. 關(guān)系運(yùn)作照明工程的運(yùn)行過程照明工程的運(yùn)行過程 總體報(bào)價(jià)或投標(biāo) 找出關(guān)鍵人物報(bào)價(jià)技巧n報(bào)價(jià)要考慮多種情況n
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