煙臺(tái)中策啤酒市場深層推廣-梅高-展示頁
2025-03-06 16:14本頁面
【正文】 的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開發(fā)及控制。 ? 市場運(yùn)動(dòng)整合傳播的結(jié)構(gòu)也決定了這種需求。 ? 標(biāo)出終端的位置并順列編號 ? 記錄終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) – 店名 – 店址 – 店主 – 聯(lián)系方式 10 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 均分區(qū)域 根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域 ? 一般以 150家 ~200家終端為標(biāo)。 12 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 最終走訪拜訪計(jì)劃的確定： ? 一個(gè)月或二個(gè)月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進(jìn)貨記錄，劃分客戶的類別 ? 按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計(jì)劃 A類客戶 2天或 3天走訪一次 B類客戶 5天走訪一次 13 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣工作的執(zhí)行： 觀念上的準(zhǔn)備 打消一個(gè)觀點(diǎn)： 不要希望通過一個(gè)簡單的方式去達(dá)成銷售 ! 建立一個(gè)觀點(diǎn)： 只有通過良好的溝通才能達(dá)成銷售 ! 14 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 新市場的開拓： 新市場的開拓 NO 我們該怎么辦 ? YES 我們該怎么辦？ 15 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 終端老板講“不”時(shí)我們怎么辦 終端老板講“不”可以歸納為五種現(xiàn)象 : ? 認(rèn)為本品價(jià)格高 ? 認(rèn)為現(xiàn)有品牌賣得不錯(cuò) – 口味適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者 – 品質(zhì)佳 – 消費(fèi)者指名率高 ? 要求賒銷 ? 認(rèn)為庫存太小不便進(jìn)貨 ? 要求先給禮品再進(jìn)貨 16 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對策 認(rèn)為價(jià)格過高 ? 不了解本品牌的價(jià)值 ? 介紹我們的產(chǎn)品，什么是超爽 ? 介紹我們的歷史，建筑信心 ? 介紹我們的現(xiàn)狀 認(rèn)為現(xiàn)有品牌賣得不錯(cuò) ? 店主對本品牌沒有信心，不愿意去冒險(xiǎn)經(jīng)營本品牌，怕影響現(xiàn)有利潤 ? 對產(chǎn)品不了解 ? 對我們企業(yè)在市場上的投入不了解 ? 對消費(fèi)者的現(xiàn)在反應(yīng)不了解 ? 對銷售政策不了解 ? 介紹我們的產(chǎn)品 ? 介紹我們的市場運(yùn)動(dòng) ? 介紹我們的銷售政策 ? 介紹我們的送貨服務(wù) 17 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 要求賒銷 先索要禮品 ? 對本品牌能在當(dāng)?shù)匦袖N沒有信心 ? 對本品牌不愿意負(fù)擔(dān)責(zé)任但報(bào)有試一試的心理 ? 介紹產(chǎn)品 ? 介紹市場運(yùn)動(dòng) ? 介紹銷售政策 公司拒絕賒銷是對 推廣代表的最大保護(hù) 庫存太小不進(jìn)貨不是沒有庫存 ? 對本品牌能夠及時(shí)銷售沒有信心 ? 對本品牌的送貨服務(wù)不了解 ? 介紹本品牌的市場運(yùn)動(dòng) ? 介紹我們的送貨服務(wù) ? 介紹我們的產(chǎn)品 ? 介紹我們的銷售政策 ? 介紹我們的市場運(yùn)動(dòng) ? 不知道公司的銷售政策但對本品牌已有興趣 現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對策 18 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 溝通武器 ? 歷史 ? 現(xiàn)狀 ? 產(chǎn)品 ? 市場運(yùn)動(dòng) ? 銷售政策 ? 送貨服務(wù) 19 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 歷史 ? 成立于 1920年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒企業(yè) ? 第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒 ? 第一家成功運(yùn)用行銷手段打敗洋啤酒，而在上海立足的國產(chǎn)啤酒 ? 第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè) ? 第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè) 20 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 現(xiàn)狀 ? 1990年代與香港中策公司合資 ? 1996年與日本朝日技術(shù)合作，在中國唯一生產(chǎn) 世界第一超爽啤酒 —— 舒波樂 ? 山東第二位的啤酒品牌 ? 90年代最先進(jìn)的釀造設(shè)備 ? 全面進(jìn)行品牌經(jīng)營 21 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 產(chǎn)品 ? 與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團(tuán)合作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。 ? 超爽：入口更清爽，對人體更有益 超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。 建 議： 第一次進(jìn)貨宜少，一般在 3~5箱左右，逐步建立銷售信心。 做好溝通及海報(bào)的張貼及兌獎(jiǎng)的工作。 – 必須督導(dǎo)每個(gè)終端的詳情的記錄 ——賓館除外 – 〈店名、店址、店主、聯(lián)系方式〉 – 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實(shí)地檢查漏戶，隨后確定。 – 防止推廣代表隨意編號，實(shí)際中卻無法按號走訪的情況發(fā)生。 33 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 最終拜訪計(jì)劃的確定督導(dǎo)〈推廣戰(zhàn)略實(shí)施 1~2月后〉 – 結(jié)合送貨記錄，征求推廣員的意見 ? 劃分 A類、 B類終端 ? A類每五日走訪二遍 ? B類每五日走訪一遍 ? 定稿前請推廣代表簽字確認(rèn) 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段 ： 34 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 日常推廣工作的管理： ? 督導(dǎo) ： – 督 監(jiān)督：按推廣員的拜訪計(jì)劃，抽號檢查 推廣員是否按圖按序列走是第一個(gè)工作。 對銷量優(yōu)秀的分工鉆石小店加強(qiáng)溝通。 35 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管的日常工作： ? 每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日報(bào)表及拜訪線路圖 ? 制定督導(dǎo)計(jì)劃 ? 總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對當(dāng)日的工作提出要求 ? 回收日報(bào)表及訂貨單 ? 協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù) ? 集中訂貨單交客戶經(jīng)理〈視分銷模式另定〉 36 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管必須掌握的會(huì)議 ? 每日例會(huì) – 晨會(huì)：總結(jié)前日的戰(zhàn)況
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