【正文】 后服務 水平 ?135系列 –改進產(chǎn)品可靠性和質(zhì)量 ?121系列， 114系列 –維持并進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量 –樹立上柴的品牌地位，帶來高價值回報 上柴需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 9987661. 平均首次故障時間 2. 平均無故障工作間隔 3. 價格 4. 品牌 5. 售后服務 6. 零配件供應 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 135 24 SHD/001211/SHFR(97GB) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 上柴在船用市場應改進售后服務和提高價格 競爭力 ?提高價格競爭力 ?提高售后服務水平 上柴需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 98761. 價格 2. 品牌 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 3. 售后服務 4. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔 135 25 SHD/001211/SHFR(97GB) 產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應改善措施 研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 售后服務 ? 不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域 ? 盡快完成產(chǎn)品平臺整合 ? 減少控制變型產(chǎn)品 ? 沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺 ? 產(chǎn)品開發(fā)應以市場為導向 ? 剝離業(yè)績不良的零配件子公司 ? 增加原材料的外部采購 ? 建立嚴格的采購選擇標準 ? 建立嚴格的供應商管理流程以確保質(zhì)量 ? 建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系 ? 重新設(shè)計質(zhì)保部門的組織架構(gòu) ? 建立精練生產(chǎn)流程 ? 完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式 ? 關(guān)鍵客戶管理機制的引入 ? 實施有吸引力的定價策略 ? 重新定位售后服務中心 ? 重新設(shè)計售后服務流程 ? 加強售后服務人員的管理 產(chǎn)品平臺整合 26 SHD/001211/SHFR(97GB) 182。中國并非公司近期發(fā)展重點。因為盡管總體上工程機械市場比較分散，但主要細分產(chǎn)品市場相對集中 成為整機廠商 探索通過與國內(nèi)整車廠合作共同尋找國外合資伙伴 繼續(xù)積極開發(fā)客車市場，但無需通過合資或整合的方式 通過兼并在細分產(chǎn)品市場領(lǐng)先的工程機械廠，建立中國領(lǐng)先的工程機械 對上柴的啟示 14 SHD/001211/SHFR(97GB) Volvo將是上柴最具有吸引力的合作伙伴 高 主要發(fā)現(xiàn) ?奔馳、康明斯及 Scania短期內(nèi)與上柴合作的可能性很小 – 奔馳和一汽的合資將包括柴油機項目，而一汽大連和無錫廠將是首選合作對象 – 康明斯和二汽的發(fā)動機國產(chǎn)化已進入具體實施階段，不會再考慮與上柴的三方合資 – Scania仍在通過大眾的關(guān)系積極爭取與一汽的合作項目 ?CAT公司目前業(yè)務重點設(shè)在北美和歐洲市場的兼并收購。因為現(xiàn)有市場已高度集中 不必要。主要整機廠規(guī)模不足以支持一個柴油機廠商生存 不高。重點仍應放在通過與整機廠合作或許可證生產(chǎn)，盡量避免自己獨立開發(fā)并過早做大規(guī)模投資 ?停止 180的生產(chǎn) ?從產(chǎn)品設(shè)計，銷售，定價等多方面采取措施，減少變形產(chǎn)品 12 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取相應的改進措施 – 合作理念 OEM 為柴油機廠的要求 ?靈活的合作態(tài)度 上柴需采取的相應措施 ?從以前多次合作 /合資失敗的經(jīng)驗中吸取經(jīng)驗、教訓，為下一次合作的成功做準備 13 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應積極探索與整車廠的整合 上柴與整車廠整合的機會分析 整合的原因 成功的可能性 工程機械 客車 卡車 很高。 業(yè)務流程 182。制定制勝的公司戰(zhàn)略 182。 公司戰(zhàn)略 182。 實施計劃 2 SHD/001211/SHFR(97GB) 主要議題 ?上柴公司總體戰(zhàn)略 – 上柴的戰(zhàn)略選擇 – 上柴自身應采取的改進措施 – OEM合作 ?上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 3 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略選擇框架 上柴戰(zhàn)略 專業(yè)柴油機 企業(yè) 在哪些領(lǐng)域競爭 獨立柴油機企業(yè) 卡車 如何競爭 潛在合作途徑 專業(yè)配件 企業(yè) 其他行業(yè) 整車廠聯(lián)盟企業(yè) 與整車廠合資 /合作 整合整車 行業(yè) 維持現(xiàn)狀 行業(yè)橫向 整合 客車 工程機械 4 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動 吸引力 有利 有害 無影響 確定因素 不確定因素 戰(zhàn)略舉措 無悔行為 大賭注 選擇方案 獨立的柴油機供應商 (針對卡車或工程機械 ) 與整車生產(chǎn)商合作 整合工程機械，并進入相關(guān)領(lǐng)域 (例如環(huán)保 ) 5~10年以后的生存空間非常有限 好處巨大 (已作詳細分析 ) 有一定好處 生存空間可以拓展 能否談判成功 能否實現(xiàn)這種高風險的拓展 ? ? ?或 x x ?或 0 0或 ? 馬上行動，全力以赴 盡可能推遲決定 可適當關(guān)注，少量投資 例如內(nèi)部營運改善；促進談判等 例如滿足歐III標準發(fā)動機的開發(fā) 例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等 一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風險最小化 ? x 0 大 小 5 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2) 目前 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) ? 業(yè)務運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè) ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務流程，考核和激勵機制 ? 積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資 /合作 ? 在工程機械領(lǐng)域的縱向整合 ? 獨立開發(fā)新一代 4氣門，電控發(fā)動機 ? 進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場 ? 與國外先進企業(yè) /研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機型基礎(chǔ)上的發(fā)動機電控技術(shù)匹配，滿足歐 III要求 ? 與國際領(lǐng)先的配件企業(yè)開展零配件領(lǐng)域的合資 /合作，如油泵 三年后 ? 成功找到整車合資 /合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績合作水平有大幅度提高 ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機型的滿足歐 II，歐 III標準的柴油機，并開發(fā)針對不對應用市場的配套產(chǎn)品 ? 在工程機械領(lǐng)域的縱向整合 ? 進入與柴油機不相關(guān)的其它行業(yè) ?推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品 ?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務，積極爭取與國際領(lǐng)先企業(yè)的合資 /合作 ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對象 ? 成為中國領(lǐng)先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團 ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 積極通過多種途徑掌握滿足歐 III標準的四氣門電控柴油機，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等 ? 大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務 ? 進入與柴油機不相關(guān)的其它行業(yè) ?選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產(chǎn)品范圍 ?通過換股或小規(guī)模投資，與國內(nèi)領(lǐng)先的工程機械企業(yè)建立長期合作關(guān)系 ? (轉(zhuǎn)下頁 ) 6 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2) 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) 三年后 ? 合資和企業(yè)內(nèi)部運作改善均不成功 ? 尋求生存 ? 與國內(nèi)領(lǐng)先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進行合并 ? 評估進入與柴油機有關(guān)的其它領(lǐng)域的機會，如，環(huán)保 ? 重新啟動重組和內(nèi)部運作改善 ? 大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務 7 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑 企業(yè)價值 上柴遠景目標 中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) 中國領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團 破產(chǎn) /被兼并 積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資 /合作 堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善 與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎(chǔ)上，大力提高車用市場份額 重點放在通過新產(chǎn)品(歐 2/3)和擴大產(chǎn)品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務 重新啟動業(yè)務重組和內(nèi)部運作改善 擴展柴油機產(chǎn)品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務 鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務 有選擇地實現(xiàn)工程機械市場的縱向整合 ,并選擇進入其它柴油機相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來三年 三至七年 七至