【正文】 11/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在卡車市場，上柴應注重提高售后服務水平和產品開發(fā)能力?維持和進一步改進產品的可靠性和質量?提高售后服務水平上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素1. 零配件供應2. 售后服務3. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔4. 價格5. 油耗6. 新產品配套設計能力重要性排序 * 上柴的表現11424SHD/001211/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在發(fā)電機組市場，上柴重點應是提高售后服務水平?135系列–改進產品可靠性和質量?121系列， 114系列–維持并進一步提高產品質量–樹立上柴的品牌地位，帶來高價值回報上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素1. 平均首次故障時間2. 平均無故障工作間隔3. 價格4. 品牌5. 售后服務6. 零配件供應重要性排序 * 上柴的表現13525SHD/001211/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10上柴在船用市場應改進售后服務和提高價格競爭力?提高價格競爭力?提高售后服務水平上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素1. 價格2. 品牌重要性排序 * 上柴的表現3. 售后服務4. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔13526SHD/001211/SHFR(97GB)產品價值定位戰(zhàn)略要求上柴在產品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應改善措施研發(fā) 采購 生產 銷售 售后服務? 不要延伸至大缸徑、小缸徑領域? 盡快完成產品平臺整合? 減少控制變型產品? 沒有必要開發(fā)新的產品平臺? 產品開發(fā)應以市場為導向? 剝離業(yè)績不良的零配件子公司? 增加原材料的外部采購? 建立嚴格的采購選擇標準? 建立嚴格的供應商管理流程以確保質量? 建立 “卓越的質量管理 ”的理念和體系? 重新設計質保部門的組織架構? 建立精練生產流程? 完善銷售公司組織架構和管理模式? 關鍵客戶管理機制的引入? 實施有吸引力的定價策略? 重新定位售后服務中心? 重新設計售后服務流程? 加強售后服務人員的管理產品平臺整合27SHD/001211/SHFR(97GB)182。中國并非公司近期發(fā)展重點。因為盡管總體上工程機械市場比較分散，但主要細分產品市場相對集中成為整機廠商探索通過與國內整車廠合作共同尋找國外合資伙伴繼續(xù)積極開發(fā)客車市場，但無需通過合資或整合的方式通過兼并在細分產品市場領先的工程機械廠，建立中國領先的工程機械對上柴的啟示15SHD/001211/SHFR(97GB)Volvo將是上柴最具有吸引力的合作伙伴高主要發(fā)現?奔馳、康明斯及 Scania短期內與上柴合作的可能性很小– 奔馳和一汽的合資將包括柴油機項目，而一汽大連和無錫廠將是首選合作對象– 康明斯和二汽的發(fā)動機國產化已進入具體實施階段，不會再考慮與上柴的三方合資– Scania仍在通過大眾的關系積極爭取與一汽的合作項目?CAT公司目前業(yè)務重點設在北美和歐洲市場的兼并收購。因為現有市場已高度集中不必要。主要整機廠規(guī)模不足以支持一個柴油機廠商生存不高。重點仍應放在通過與整機廠合作或許可證生產，盡量避免自己獨立開發(fā)并過早做大規(guī)模投資?停止 180的生產?從產品設計，銷售，定價等多方面采取措施，減少變形產品13SHD/001211/SHFR(97GB)上柴應盡快采取相應的改進措施 – 合作理念OEM 為柴油機廠的要求?靈活的合作態(tài)度上柴需采取的相應措施?從以前多次合作 /合資失敗的經驗中吸取經驗、教訓，為下一次合作的成功做準備14SHD/001211/SHFR(97GB)上柴應積極探索與整車廠的整合上柴與整車廠整合的機會分析整合的原因成功的可能性工程機械客車卡車很高。 業(yè)務流程182。二 OO二年十二月十二日制定制勝的公司戰(zhàn)略上海柴油機股份有限公司182。機密此報告僅供客戶內部使用。未經書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。 公司戰(zhàn)略182。 實施計劃2SHD/001211/SHFR(97GB)主要議題?上柴公司總體戰(zhàn)略– 上柴的戰(zhàn)略選擇– 上柴自身應采取的改進措施– OEM合作?上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略3SHD/001211/SHFR(97GB)上柴戰(zhàn)略選擇框架上柴戰(zhàn)略 專業(yè)柴油機 企業(yè)在哪些領域競爭獨立柴油機企業(yè)卡車如何競爭 潛在合作途徑專業(yè)配件企業(yè)其他行業(yè)整車廠聯盟企業(yè)與整車廠合資 /合作整合整車行業(yè)維持現狀行業(yè)橫向整合客車工程機械4SHD/001211/SHFR(97GB)上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動吸引力有利有害無影響確定因素 不確定因素戰(zhàn)略舉措無悔行為 大賭注 選擇方案 獨立的柴油機供應商 (針對卡車或工程機械 )與整車生產商合作整合工程機械，并進入相關領域 (例如環(huán)保 )5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大 (已作詳細分析 )有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實現這種高風險的拓展?? ?或 xx?或 00或 ?馬上行動，全力以赴盡可能推遲決定可適當關注，少量投資例如內部營運改善；促進談判等例如滿足歐III標準發(fā)動機的開發(fā)例如跟蹤新技術，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現價值最大化、風險最小化?x0大小5SHD/001211/SHFR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2)目前企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權? 業(yè)務運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè)? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)? 堅決實施企業(yè)內部的運作改革措施，包括新的組織架構，業(yè)務流程，考核和激勵機制? 積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作? 在工程機械領域的縱向整合? 獨立開發(fā)新一代 4氣門，電控發(fā)動機? 進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場? 與國外先進企業(yè) /研究所合作，實現現有機型基礎上的發(fā)動機電控技術匹配，滿足歐 III要求? 與國際領先的配件企業(yè)開展零配件領域的合資 /合作，如油泵三年后 ? 成功找到整車合資 /合作伙伴，企業(yè)內部業(yè)績合作水平有大幅度提高? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機型的滿足歐 II， 歐III標準的柴油機，并開發(fā)針對不對應用市場的配套產品? 在工程機械領域的縱向整合? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè)?推出基于合資伙伴成熟技術的大小缸徑產品?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務，積極爭取與國際領先企業(yè)的合資 /合作? 企業(yè)內部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對象? 成為中國領先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢? 積極通過多種途徑掌握滿足歐 III標準的四氣門電控柴油機，如許可證生產，合作開發(fā)等? 大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè)?選擇通過行業(yè)內橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產品范圍?通過換股或小規(guī)模投資，與國內領先的工程機械企業(yè)建立長期合作關系? (轉下頁 )6SHD/001211/SHFR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2)企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權三年后 ? 合資和企業(yè)內部運作改善均不成功? 尋求生存? 與國內領先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯盟，條件成熟時可以進行合并? 評估進入與柴油機有關的其它領域的機會，如，環(huán)保? 重新啟動重組和內部運作改善? 大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務7SHD/001211/SHFR(97GB)8SHD/001211/SHFR(97GB)上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑企業(yè)價值上柴遠景目標中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)中國領先的多元化的工業(yè)集團破產 /被兼并積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作堅決實施企業(yè)內部的運作改善與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎上，大力提高車用市場份額重點放在通過新產品(歐 2/3)和擴大產品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務重新啟動業(yè)務重組和內部運作改善擴展柴油機產品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務有選擇地實現工程機械市場的縱向整合 ,并選擇進入其它柴油機相關領域，如環(huán)保成功不成功成功不成功成功不成功不成功時間未來三年 三至七年 七至十年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估成功成功不