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2025-03-05 16:16本頁面
【正文】 顧 客： 我也不太清楚，想看一看再說 . ? 銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹 .對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴重 嗎？ ? 顧 客：是啊，廣播報道了，挺嚴重！ ? 銷售人員：對，告訴您一個好消息，我們剛剛引進一款汽車專用消毒液，可以幫助您和 您的家人遠離病菌的危害 . ? 顧 客：是嗎？ ? 銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？ ? 顧 客：好吧！ 思考一下，這個對話中都用了哪些詢問技巧？ 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問技巧 – 情景： ? 銷售人員： 王先生，您的車跑多少公里了？ ? 顧 客： 我是剛剛買的新車 . ——漫談式詢問 這樣詢問的目的是：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價值的線索 . 例如： “ 您最近在忙些什么？ ” “ 您是剛買的車嗎？ ” “ 您的小寶寶多大了啊？ ” 等等 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問技巧 – 情景： ? 銷售人員： 除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？ ? 顧 客： 我也不太清楚，想看一看再說 . ——探尋式詢問 這樣提問的目的是：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的主要方向 例如：“您用過 GPS產(chǎn)品嗎？” “你是想給愛車做基礎(chǔ)性的裝飾還是專業(yè)化的裝飾？” “這個牌子的產(chǎn)品吸引你的是什么？” 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問技巧 – 情景： ? 銷售人員： 好的，您一邊看我一邊給您介紹 .對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴重 嗎？ ? 顧 客： 是啊，廣播報道了，挺嚴重！ ——提示性詢問 這樣詢問的目的是：提示顧客目前存在的問題可能會造成的損失或帶來的危害 . 例如：“如果這個問題不及時解決會 ? 祝您用車愉快順利！ 如何銷售附件 ? 售后服務(wù)環(huán)節(jié) – 客戶在購買新車后回廠進行正常的保養(yǎng) /維修時由客戶服務(wù)代表進行銷售 提出 綜合里程 服務(wù)計劃 介紹增值 業(yè)務(wù)對于 用戶好處 了解 客戶 需求 確認 客戶 需求 預(yù)估 服務(wù)費用 所需時間 交車 接待 / 詢問 確認 提示 下次保養(yǎng) 項目及 時間 如何銷售附件 ? 售后服務(wù)環(huán)節(jié) – 附件銷售技巧： ? 在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售 ,切忌盲目和過度推銷。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！ … ? 您選的 3件附件：前保險杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經(jīng)裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說好看，您看看 ? 好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？ ? 這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標(biāo)記在這里了（附件目錄）。但是不要急于求成，客戶若是暫時不認可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個良好的購車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯(lián)系，爭取其它的銷售機會。 – 展廳推薦話術(shù)范例 ： ? 王先生，恭喜您選好了稱心的車型和顏色，我將為您辦理相關(guān)的購車單據(jù)的填寫 … 還有，這里是幾款特別適合您這款車的附件，效果非常好，也很實用，剛才您也看到過的。 在前期的接待、咨詢過程中，注意觀察和分析客戶的性格特點和興趣喜好，以便依據(jù)客戶的需求并結(jié)合試乘試駕環(huán)節(jié)來進行附件的推薦。 3個關(guān)鍵節(jié)點分別是： 試乘試駕點、報價成交點、交車點。 科技領(lǐng)航 — 廣州 “ CIVIC 導(dǎo)航版”眩耀上市 附件的定位及銷售純正件的好處 ? 提高客戶滿意度 – 客戶可以在 ASC購買符合自己需求，放心的附件。 活動內(nèi)容：推出 200臺限量導(dǎo)航版，增加配置： 便攜式導(dǎo)航（ HACC的產(chǎn)品）、尾翼、擋泥板、鯊魚鰭 。 活動內(nèi)容：從活動開始所有 CIVIC車增加配置： 便攜式導(dǎo)航、門邊踏板、地毯 活動效果：區(qū)域整車銷售同比增長 30%（ 8月 339臺 → 9月 425臺） 廣州地區(qū) 4家店，推出“ CIVIC導(dǎo)航版”。 繽紛大禮 — 上海 “ CIVIC 紀(jì)念版”增值上市 上海地區(qū)共 6家東風(fēng)本田店，從 8月 1日開始推出“璀璨四年，繽紛大禮， CIVIC紀(jì)念版”上市活動。 如果車輛沒有附件 … 車輛成本 （ 100,000） 10,000 Profit from vehicle sales 如果車輛有附件 … 也就是說 ,附件銷售投入小，回報高。 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 ? 副廠件的常見問題 膠條脫離 Tape Failure 配合性差 ,耐候性差 Bad fit and Poor durability 油漆脫落 Faded Paint 電鍍層開裂 Chrome Plating Layer Failure 銷售品質(zhì)低劣的副廠件，嚴重損害 4S和主機廠形象 純正用品線束 Genuine Accessory Wiring Harness 不當(dāng)改裝會引發(fā)汽車自燃Unauthorized car tuning causes vehicle selfignition 非法改裝及安裝不符合廠家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，有極大的安全隱患 Unauthorized Car Tuning and NonGenuine Acc. Installation have huge hidden security threats 副廠用品線束 NonGenuine Accessory Wiring Harness 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 ? 副廠件的常見問題 銷售假冒偽劣的產(chǎn)品，會所引起法律糾紛，滿意度下降 Selling NonGenuine Accessory will cause legal issue and Satisfaction Reduction 保時捷
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