【正文】 要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。汽車用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)x展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。（2）銷售技巧中的實(shí)證技巧：產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。（1）銷售技巧中的解說(shuō)介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？ 汽車用品 經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4s店的管理規(guī)定不一樣：①有的4s店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著； ②有的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4s店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。談判進(jìn)入4s店的方式 跟4s店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。事先跟其溝通說(shuō)明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。與4s店主管人員在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s店的工作，就好開展了。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來(lái)尋找出：裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。這完全可以理解。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4s店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。汽車4s店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。如果在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4s店一般是不會(huì)選擇。企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化，汽車4s店也是如此。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。第一篇：汽車用品促銷方案汽車用品4s店?duì)I銷方案了解客戶：如何進(jìn)入4s店？4s店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮汽車用品要想進(jìn)入4s店，必須首先弄清4s店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的。所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。汽車4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車4s店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。一般每個(gè)4s店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。另外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。一是因?yàn)槠?s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。其次要弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。由于每個(gè)4s店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱不一定相同，但這并不重要。并且在日后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。一般情況下，是以給4s店鋪貨為結(jié)局，這也是由4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。如果是以給4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。接下來(lái)就是安排往4s店上貨的問(wèn)題了。把穩(wěn)著實(shí)銷售盈利：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。而維修接待人員或維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢 ③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4s店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。這些還得是在4s店同意的情況下，有的4s店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑?，F(xiàn)在每個(gè)4s店都有專門的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。4s店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)?？傊囉闷?經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。北建汽車美容超市，在10月26日至11月5日舉辦的秋季團(tuán)購(gòu)大行動(dòng)期間，每日推出一款超低價(jià)的汽車美容用品將供消費(fèi)者搶購(gòu)，敬請(qǐng)關(guān)注： 比如整車貼太陽(yáng)膜8折優(yōu)惠還送卡通腳墊；原價(jià)3000元的整車貼名牌太陽(yáng)膜，人越多優(yōu)惠幅度越高，最低團(tuán)購(gòu)價(jià)1540元就能搞定。甚至，持報(bào)紙團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)卡片，來(lái)店就有精美禮品相送。二、活動(dòng)期間，凡在我店一次性消費(fèi)滿100元，送價(jià)值20元蠟洗一次。滿500元，送價(jià)值80元儀表清潔一次，120元打蠟一次。方案三 活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)期間成功注冊(cè)本店vip會(huì)員（充值1980元）可獲得精美禮品并享受折上折優(yōu)惠（在下列優(yōu)惠基礎(chǔ)上再打8折優(yōu)惠）全場(chǎng)夏季涼墊7折特惠極品封釉單次原價(jià)560元，活動(dòng)期間單次280元特惠極品鍍膜單次原價(jià)980元，活動(dòng)期間單次480元特惠音響套裝優(yōu)惠促銷vip卡客戶8月份享受免費(fèi)汽車室內(nèi)桑拿清潔1次， 、活動(dòng)時(shí)間2010年10月26日——2010年11月5日三、活動(dòng)地點(diǎn)注意：禮品最好可以作為一種營(yíng)銷宣傳的渠道 在上面打上企業(yè)的名稱 商標(biāo) 和地址 但要美觀 可以選用可放在汽車內(nèi)的物品 比如汽車的內(nèi)部裝飾品 香水 靠枕 抱枕 漂亮的貼物篇三：汽車用品銷售管理方案汽車用品銷售管理方案第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營(yíng)銷趨勢(shì)近些年來(lái)，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，特別是2013年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。要積極建立市場(chǎng)營(yíng)銷體制，通過(guò)進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，贏得在汽車配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤(rùn)空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠(chéng)服地來(lái)配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙贏的效果。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功?，F(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的時(shí)期。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展的前提。建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。鄭州服裝本土品牌“逸陽(yáng)”，網(wǎng)上利潤(rùn)是傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。車主也越來(lái)越習(xí)慣于在傳統(tǒng)渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。不過(guò)，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來(lái)創(chuàng)造需求呢?就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。經(jīng)營(yíng)汽車配件的商家都知道。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營(yíng)銷 這不單單指現(xiàn)在的眾多的同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。即使歐美等地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊阻止不了國(guó)內(nèi)企業(yè)外伸的腳步。第二篇： 汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。全國(guó)省級(jí)代理商分銷。直營(yíng)店、網(wǎng)上全國(guó)零售?，F(xiàn)在的代理商所代理的單品和項(xiàng)目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉(cāng)庫(kù)里面，沒有拿出來(lái)推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤(rùn)的或比較主要的大項(xiàng)目上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！總歸一條，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，督促檢查經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品，達(dá)到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)的目的。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。市場(chǎng)推廣策略一、配套公關(guān)策略 本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素：前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷是企業(yè)整體的營(yíng)銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。三、市場(chǎng)促銷組