【正文】 （九）改裝部件：玻璃升降器、輪胎、輪轂、安全帶、風(fēng)標、座椅、兒童安全座椅、按摩椅、大包圍、保險杠、定風(fēng)翼、開窗、排氣管、行李架、消聲 器、消音減振器、隔音材料、腳踏板、喇叭、雨刮片門腕、車燈、燃油催化器、氙氣燈、吸頂燈、防霧燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向燈、應(yīng)急燈、引擎殼、不銹鋼飾條、行駛記錄儀。八、展會目標這樣的情況在全國來說，應(yīng)該為之不少。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。所以弄清以上這點很重要。與4S店主管人員在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇。（6）協(xié)調(diào)部門的會議組織和召開。銷售人員需將該月內(nèi)已成交客戶的信息及成交數(shù)額以書面形式呈報部門總監(jiān)，以便公司做好售后安排工作。（10）負責(zé)銷售部人員的考勤工作?？偨Y(jié)昨天工作，計劃今天行程及工作安排。現(xiàn)在的代理商所代理的單品和項目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動性非常的大，有些代理商進了貨基本上是放在倉庫里面，沒有拿出來推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因為現(xiàn)在的老板都是只負責(zé)進貨，不再負責(zé)銷售了！而且因為競爭太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項目上，對一些輔助產(chǎn)品項目進了貨就不再關(guān)注了！到最后一看倉庫還有大把貨，給廠家的反饋就是產(chǎn)品不好，市場不接受，要退貨，不再做你家產(chǎn)品了！這種情況現(xiàn)在比比皆是，你說廠家冤不冤！二、營銷模式定位自從08年金融危機過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業(yè)的暴利年代已過去了；隨著微利時代的來臨，汽車用品行業(yè)產(chǎn)品的同步性也越來越強，竟爭也非常的利害，價格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己的產(chǎn)品和品牌站穩(wěn)市場呢？（1）雙贏互動模式（老板出錢進貨，市場廠家來做）做好相應(yīng)的產(chǎn)品定位和價格定位，盡量降低不必要的重復(fù)浪費和運營成本，讓利客戶和讓利市場；必須從傳統(tǒng)的銷售模式進行轉(zhuǎn)變，不能只單純的進行產(chǎn)品的買賣，應(yīng)該要整合打包做服務(wù)；對代理或經(jīng)銷商進行全面的支持，從產(chǎn)品配貨，形象宣傳，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售培訓(xùn)，市場調(diào)查，市場扶植，客服培訓(xùn)，訂貨會支持，后期跟進；形成一整套的品牌營銷模式。許多有車一族的消費理念已從想擁有一輛車向擁有一輛漂亮、有個性的車轉(zhuǎn)變。10（二）效益分析8（二）定價策略7五、目標市場分析與外商合資合作；與國內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)；與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)揮比較優(yōu)勢、進行準確的戰(zhàn)略定位是汽車零部件企業(yè)國際化營銷的戰(zhàn)略選擇。三、市場促銷組合策略 從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。第二篇： 汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運用上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運用到實戰(zhàn)中去。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場如何來創(chuàng)造需求呢?就是要尋找消費者需求的差異性。當(dāng)然，由于每個客戶的現(xiàn)狀不同，對服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營情況、當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偁帉κ值那闆r、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來打開市場、會有什么樣的利潤空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場、取得雙贏的效果。總之，汽車用品 經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風(fēng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。對相關(guān)銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4s店了，接些來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險，向上述那種情況，汽車4s店就更不會選擇經(jīng)銷。汽車4s店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？ 汽車用品 經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。至于促銷方案，應(yīng)以4s店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈送形篇二：汽車美容促銷活動方案2 方案一秋季團購大行動美容用品團購優(yōu)惠多多既然是團購，汽車美容的各項產(chǎn)品和項目當(dāng)然是大大的優(yōu)惠。二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷 當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競爭不再僅僅是通過某些技巧，如不計成本的低價位，或者說有一些靈活機動的辦法和一種短期的促銷轟動效應(yīng)就取得成功，而是要有長遠戰(zhàn)略，如進行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進行供應(yīng)鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強有力的營銷團隊等。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費者不同的、特定的需求角度，來細分市場，推出自己的特色產(chǎn)品。公司銷售產(chǎn)品的五種模式：汽車廠家直接供應(yīng)。整合企業(yè)市場的促銷活動，利用網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、會展營銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。零部件制造企業(yè)往往只生產(chǎn)某個部件，所以企業(yè)要發(fā)展就必須有龐大的客戶群體，包括大到跨國公司小到個體用戶等。9七、營銷活動方案汽車裝飾好比家庭裝修，是汽車使用和發(fā)展過程中的一個必然過程。具體操作方法是：開發(fā)的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個明顯陳設(shè)位置，按我公司要求進行裝修和陳設(shè)（費用或展架按公司制定的方案）。需要協(xié)調(diào)解決的問題。第二篇：汽車用品營銷方案營 銷 方 案 與 工 作 綱 領(lǐng)非常高興能夠有這么一個好機會，能夠跟克特思的王總在此探討關(guān)于汽車后市場方面的一些工作；前幾天我將關(guān)于一些當(dāng)前汽車用品企業(yè)、行業(yè)、市場和品牌建設(shè)推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業(yè)現(xiàn)狀分析、行業(yè)競爭分析、品牌推廣策略、品牌及市場定位、價格定位、質(zhì)量定位、服務(wù)定位等。銷售人員在每月5號前制好“上月份客戶回款表”，呈報部門總監(jiān)核實，作為績效評核及提成發(fā)放的憑據(jù)。（7）客戶的初期階段的接洽（電話/來訪）。特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經(jīng)銷。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。對相關(guān)銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接些來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)?？傊?，汽車用品 經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風(fēng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于說，汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎么進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，不斷把汽車4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務(wù)操作的問題了。七、展會主題本屆展會的主題是“駕綠色車，享時尚生活”。（八）汽車通訊：車載免提、GPS、車載電腦、車載電話、車載 對講機、車載臺。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個大的集團公司的。4S店每常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。前面第一種情況，重點負責(zé)銷售的是前臺維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應(yīng)該是更強一些，由于技術(shù)方面的原因。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務(wù)是否多。（5）協(xié)調(diào)部門總監(jiān)下達的各項工作并監(jiān)督有效執(zhí)行和運作。銷售人員應(yīng)對每周銷售計劃進行有效的執(zhí)行落實，并進行表格陳述、分析、總結(jié)。（9）客戶的有效跟蹤和資料匯總呈報。五、例會制度日早會主持：銷售總監(jiān)參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理地點：每日上午9：10由銷售部自行召開。市場情況難本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營店（加盟）→車主消費者！現(xiàn)在選擇第一種的是比較大多數(shù)的，因為第二種情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問題又出現(xiàn)了，以前一個獨家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會有意識的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五六個或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟的上。特別是近幾年，隨著私家車走進千家萬戶，汽車飾品熱也正在升溫，許多愛車之人（尤其女車主）花幾百、數(shù)千元甚至更多的錢裝點自己的車。中國汽車零部件企業(yè)積極參與國際經(jīng)濟循環(huán)，走國際營銷之路，是應(yīng)對汽車零部件全球采購的重要措施。汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴重，但企業(yè)可通過較中檔價格、高服務(wù)、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價值營銷方式會給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機會，同時也將促進企業(yè)品牌的銷售。除了傳統(tǒng)的歐美市場，有越來越多的企業(yè)開始進駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個億也不是難事！四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求 在當(dāng)前過度競爭的汽車配件市場上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠遠不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。這是一種根本的趨勢，是商家從服務(wù)入手進行突破和提升、塑造新的強有力的競爭力的必然選擇。當(dāng)然還有象“xx周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。所以弄清以上這點很重要。與4s店主管人員在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4s店的工作，就好開展了。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4s店一般是不會選擇。一般每個4s店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。約定時間以后，準備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。北建汽車美容超市，在10月26日至11月5日舉辦的秋季團購大行動期間，每日推出一款超低價的汽車美容用品將供消費者搶購，敬請關(guān)注： 比如整車貼太陽膜8折優(yōu)惠還送卡通腳墊；原價3000元的整車貼名牌太陽膜，人越多優(yōu)惠幅度越高，最低團購價1540元就能搞定。真正做到能夠使企業(yè)實現(xiàn)不斷地、扎實地走向成功。經(jīng)營汽車配件的商家都知道。全國省級代理商分銷。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關(guān)與宣傳、人員推銷?？蛻魧ο蟮牟煌€會造成產(chǎn)品銷售模式的多樣化，有的企業(yè)既有外銷又有內(nèi)銷。目錄概要4三、營銷環(huán)境分析7（四）威脅過去，裝飾品是一種奢侈品，但隨著我國汽車工業(yè)的井噴式發(fā)展，汽車用品行業(yè)發(fā)展速度一日千里，成為中國汽車后市場的一支生力軍。再要求其指派一名其公司員工全權(quán)負責(zé)本項目；公司派遣一名銷售培訓(xùn)人員，區(qū)域經(jīng)理可以擔(dān)當(dāng)此任；帶動其公司所有人員和調(diào)動資源，幫助客戶一定的時間段，幫助客戶培訓(xùn)營業(yè)、業(yè)務(wù)、跟單人員和開拓樣板客戶（時間為一至二個月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓(xùn)人員的食宿、業(yè)務(wù)交通等，都由客戶方負責(zé)。周例會主持：銷售總監(jiān)參會人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理地點：會議室每周六下午16：00由銷售部自行召開；總結(jié)本周部門、區(qū)域的銷售和工作等情況；統(tǒng)計本周銷售任務(wù)、產(chǎn)品、投訴等問題；計劃下一周工作；需要公司解決的事情。那么今天借此機會，我著重談?wù)勛约簩I銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對的地方，請領(lǐng)導(dǎo)多多指教！一、當(dāng)前產(chǎn)品與市場情況產(chǎn)品情況多克特思以前和當(dāng)前的產(chǎn)品主要是布藝精品類，目前市場上比較知名的品牌有：愛車屋、八發(fā)、淇淇、GIGI、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內(nèi)地的品牌，可以這么說這個項目是用品行業(yè)里面比較沒技術(shù)含量和起步非常低的項目；所以從業(yè)的人員非常的多，市場競爭非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復(fù)跟風(fēng)模仿，拼的就是個價格和所謂的個人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！競爭情況變目前的市場情況也比較微妙，換句話說，想當(dāng)年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當(dāng)上帝來看待，好吃好喝供著！現(xiàn)在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個甚至更多的同行推銷員。注：可以用書面、郵件、傳真和短信的方式提交，未準時交報表者每次罰款50元，不準參予評優(yōu)，情況惡劣者給予辭退。（8）客戶資料的編制和協(xié)助管理（建立健全的客戶數(shù)據(jù)庫）。汽車4S店選擇汽車用品