第二章渠道的基本成員-展示頁(yè)
2025-03-05 00:07本頁(yè)面
【正文】 貨架批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人 制造商代理商 銷售代理商 采購(gòu)代理商 傭金商 拍賣行 進(jìn)出口代理商 商人批發(fā)商 代理批發(fā)商 制造商銷售部（公司）及辦事處 批發(fā)商的營(yíng)銷決策（ P35） 1）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 a)依靠?jī)?yōu)勢(shì)制造商的主導(dǎo)品牌形成目標(biāo)市場(chǎng)定位 b)依據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)建立目標(biāo)市場(chǎng)定位 2） 產(chǎn)品組合決策 ?批發(fā)商的產(chǎn)品組合應(yīng)有一定多樣性 ，一般根據(jù)客戶的需求 、 自身的專業(yè)能力和實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)決定 。 ? 差別定價(jià)策略 4） 促銷策略 ?人員推銷 ?與廠家合作促銷 ,如廠家在經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定批發(fā)商必須拿出零售價(jià)的一定百分比用于銷售促銷 ?批發(fā)商需要發(fā)展一個(gè)包括人員推銷 、 廣告 、 銷售促進(jìn)和公共宣傳在內(nèi)的整體促銷戰(zhàn)略 ， 來(lái)樹(shù)立自身的品牌形象 ， 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 批發(fā)商的轉(zhuǎn)型 (P38) ?向渠道兩端發(fā)展 ?向有限職能型轉(zhuǎn)化 ,如現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商 、直運(yùn)批發(fā)商 、 卡車批發(fā)商 、 專柜寄售批發(fā)商 、 郵購(gòu)批發(fā)商等 。 ?更新?tīng)I(yíng)銷理念：批發(fā)商的角色不僅僅是簡(jiǎn)單地關(guān)注供應(yīng)商的興趣 ， 或者他們顧客的興趣 ， 而是應(yīng)通過(guò)擔(dān)當(dāng)營(yíng)銷價(jià)值鏈中一種有價(jià)值的成員 ， 彼此間實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷支持 。 包括食雜店 、 便利店 、 折扣店 、超市 、 大型超市 、 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 、 百貨店 、 專業(yè)店 、 專賣店 、 連鎖店 、 家居建材店 、 購(gòu)物中心 、 廠家直銷中心 、 電視購(gòu)物 、 郵購(gòu) 、 網(wǎng)上商店
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