第二章渠道的基本成員(已修改)
2025-03-07 00:07 本頁面
【正文】 第二章 分銷渠道成員及其營銷特征 一、批發(fā)商 ?內(nèi)容提要 批發(fā)商的含義 批發(fā)商的類型 批發(fā)商的營銷決策 批發(fā)商的轉(zhuǎn)型 一、批發(fā)商 批發(fā)商的含義（ P29） 批發(fā)商是指以把產(chǎn)品出售給零售商 、 其他中間商或團(tuán)體購買者為主要活動 ， 但幾乎不直接出售給最終顧客的中間商 。 宏觀環(huán)境： 批發(fā)商： 批發(fā)商的類型（ P31） 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商 桌上批發(fā)商 卡車批發(fā)商 貨架批發(fā)商 郵購批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人 制造商代理商 銷售代理商 采購代理商 傭金商 拍賣行 進(jìn)出口代理商 商人批發(fā)商 代理批發(fā)商 制造商銷售部（公司）及辦事處 批發(fā)商的營銷決策（ P35） 1）目標(biāo)市場選擇與定位 a)依靠優(yōu)勢制造商的主導(dǎo)品牌形成目標(biāo)市場定位 b)依據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營管理特點(diǎn)建立目標(biāo)市場定位 2） 產(chǎn)品組合決策 ?批發(fā)商的產(chǎn)品組合應(yīng)有一定多樣性 ，一般根據(jù)客戶的需求 、 自身的專業(yè)能力和實(shí)力及競爭的需要來決定 。 3） 定價(jià)決策： ? 商品成本上按比例加成 ? 以低于產(chǎn)品出廠價(jià)的價(jià)格出貨 ,利用廠家的年終返利獲利 。 ? 差別定價(jià)策略 4） 促銷策略 ?人員推銷 ?與廠家合作促銷 ,如廠家在經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定批發(fā)商必須拿出零售價(jià)的一定百分比用于銷售促銷 ?批發(fā)商需要發(fā)展一個(gè)包括人員推銷 、 廣告 、 銷售促進(jìn)和公共宣傳在內(nèi)的整
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