【正文】 檢查、倉儲(chǔ)、物流和配送體系。 3. 強(qiáng)大市場(chǎng)預(yù)測(cè)、計(jì)劃組織與管理功能。競(jìng)爭(zhēng)所面對(duì)的是強(qiáng)大的國際化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與營(yíng)銷體系完善的國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，一方面要面向需求，另一方面，更要面向競(jìng)爭(zhēng)。 ? 服務(wù)：服務(wù)站建設(shè)、督導(dǎo)與管理，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立，質(zhì)量保修，售后服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，檔案管理，客戶服務(wù)中心工作。 ? 整車銷售：整車業(yè)務(wù)拓展、渠道建設(shè)與管理、合同簽訂及銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行。 力帆進(jìn)入汽車行業(yè)面臨的困難 1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大； 2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈； 3. 市場(chǎng)切入口不明顯； 4. 力帆缺乏汽車營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)； 5. 汽車行業(yè)進(jìn)入成本高； 6. 進(jìn)入的時(shí)機(jī)相對(duì)滯后。 7. 品牌、實(shí)力、服務(wù)及個(gè)性是汽車企業(yè)贏得消費(fèi)者認(rèn)知和品牌號(hào)召力的重要手段。 力帆面臨的市場(chǎng)環(huán)境 — 汽車行業(yè)特性分析 5. 汽車消費(fèi)理性比較強(qiáng)，高介入度、影響因素多是汽車消費(fèi)主要特性。 4. 經(jīng)濟(jì)型轎車已經(jīng)成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，未來仍會(huì)保持較快的市場(chǎng)增長(zhǎng)。The end 深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司 目 錄 第一部 力帆汽車營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目規(guī)劃 第二部 力帆汽車營(yíng)銷分課題研究 力帆汽車營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目規(guī)劃 力帆轎車品牌策略思考 力帆轎車營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)思考 力帆轎車渠道策略思考 力帆轎車啟動(dòng)上市推廣規(guī)劃大綱 力帆面臨的市場(chǎng)環(huán)境 — 汽車行業(yè)特性分析 1. 隨著國家汽車行業(yè)進(jìn)入政策逐漸放開，中國將成為國內(nèi)外汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)，但在一定的時(shí)間，區(qū)域性保護(hù)仍將存在 。 2. 在未來的幾年內(nèi)，中國的汽車競(jìng)爭(zhēng)將形成相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，56家的全系列整車廠家和 23家的細(xì)分市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家將占市場(chǎng)的主導(dǎo)地位； 3. 國內(nèi)外有實(shí)力的相關(guān)企業(yè)很多表現(xiàn)出進(jìn)入汽車及零配件的趨勢(shì)，2023年中國汽車市場(chǎng)容量將趨于飽和，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈 。消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型轎車的個(gè)性化追求日趨增強(qiáng)，市場(chǎng)細(xì)分越來越明顯。 6. 汽車的市場(chǎng)推廣形式日趨靈活多樣，更加貼近消費(fèi)者，重視面對(duì)面的溝通和消費(fèi)者的感受。 力帆的進(jìn)入汽車行業(yè)的資源 1. 良好的品牌形象； 2. 豐富的社會(huì)資源； 3. 充足的啟動(dòng)資金； 4. 專業(yè)的人才； 5. 雄厚的技術(shù)力量； 6. 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源； 7. 豐富的配套資源。 力帆應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ ?整合和充分利用力帆現(xiàn)有的社會(huì)資源和營(yíng)銷資源； ?借助外腦，利用系統(tǒng)的工具方法和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成力帆 汽車業(yè)務(wù)操作模式，迅速提升力帆汽車項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)能力； ?制定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和清晰的營(yíng)銷工作規(guī)劃； ?搭建完善流暢的營(yíng)銷管理平臺(tái)； ?尋找出奇制勝的市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)； ?制定產(chǎn)品上市策劃和有力的市場(chǎng)推廣規(guī)劃； 南方略服務(wù)的重點(diǎn) ? 制定規(guī)劃 明確方向 ? 夯實(shí)基礎(chǔ) — 搭建營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)平臺(tái) ? 建立優(yōu)勢(shì) 營(yíng)造品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 南方略服務(wù)的內(nèi)容 ? 一個(gè)目標(biāo) ? 兩個(gè)中心 ? 三個(gè)系統(tǒng) ? 四個(gè)關(guān)鍵 ? 九項(xiàng)成果 整個(gè)項(xiàng)目將圍繞： 資金 資本 技術(shù) 資本 人力 資本 品牌 資本 一個(gè)目標(biāo) 四個(gè)階段 營(yíng)銷管理系統(tǒng) 品牌規(guī)劃與市場(chǎng)推廣 戰(zhàn)略管理系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 績(jī)效考核 整合 資源 市場(chǎng) 客戶 管理制度 戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌規(guī)劃 渠道規(guī)劃 整合傳播 新產(chǎn)品上市 ? 一個(gè)目標(biāo)：搭建力帆汽車營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)平臺(tái) ? 兩個(gè)中心：以整合資源和市場(chǎng)客戶為中心 ? 三個(gè)系統(tǒng)：《戰(zhàn)略管理系統(tǒng)》、《營(yíng)銷管理系統(tǒng)》、《品牌規(guī)劃與市場(chǎng)推廣系統(tǒng)》 ? 四個(gè)關(guān)鍵：資金、人力、技術(shù)、品牌 ? 九項(xiàng)成果：《營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃》、《組織管理架構(gòu)設(shè)計(jì)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程》、《績(jī)效考核管理體系》、《管理制度體系》、《品牌規(guī)劃》、《營(yíng)銷渠道規(guī)劃》、《整合傳播規(guī)劃》、《產(chǎn)品上市策劃》、汽車行業(yè)營(yíng)銷特征 二、目前常見的幾種汽車營(yíng)銷組織形式 三、力帆轎車營(yíng)銷組織構(gòu)建策略思考 一、汽車行業(yè)和營(yíng)銷特征 汽車屬國家支柱產(chǎn)業(yè)，受技術(shù)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)環(huán)境等因素影響大 產(chǎn)品推向市場(chǎng)后需要強(qiáng)大的保障體系 “銷售汽車” = “整車 +配件 +技術(shù)服務(wù)” 汽車屬復(fù)雜性購買，消費(fèi)行為理性，決策過程長(zhǎng) 1）產(chǎn)品價(jià)值高 2）高技術(shù)，消費(fèi)者有技術(shù)“壁壘” 3）產(chǎn)品和品牌多，差異性難為消費(fèi)者所識(shí)別 4）較重視品牌 競(jìng)爭(zhēng)品牌多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，呈現(xiàn)白熱化狀態(tài) 汽車行業(yè)及其營(yíng)銷組織特性 1. 銷售組織需具備強(qiáng)大的整車銷售、配件銷售與供應(yīng)、服務(wù)功能與職能。 ? 配件銷售與供應(yīng)：維修配件的銷售和三包賠償件的保障性提供。 2. 銷售組織需重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)品牌和對(duì)手、技術(shù)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)環(huán)境等信息和情報(bào)的研究和分析，需設(shè)立專業(yè)強(qiáng)大的市場(chǎng)職能部門。市場(chǎng)部門要承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)查與研究、廣告、市場(chǎng)推廣、銷售活動(dòng)策劃、品牌規(guī)劃與管理、銷售政策制定等工作。汽車所涉及零配件品種過萬種，生產(chǎn)組織難度異常大如協(xié)作配套復(fù)雜，加之汽車產(chǎn)品價(jià)值高，過大的庫存給企業(yè)帶來巨大壓力。 5. 強(qiáng)大財(cái)務(wù)結(jié)算和管理功能。 汽車行業(yè)及其營(yíng)銷組織特征 二、幾種常見的汽車營(yíng)銷組織分析 （ 1）廣州本田營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 銷售部 戰(zhàn)