【正文】 地位 ， 其客戶多為電動工具 、 玩具 、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè) 。 ?分工說明： ?喜之郎業(yè)務代表協(xié)助售點推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 配送是決定通路的一個重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進手段。 ? 六定： 人員、區(qū)域、網(wǎng)點、拜訪、路線、 拜訪時間均應按規(guī)劃保持相對穩(wěn)定。 包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。 以周或月為基本單位，制定工作計劃。 記錄客戶的銷售明細。 ? 客戶資料檔。 ? 拜訪線路： 根據(jù)分布圖，設(shè)定人員工作區(qū)域、工作線路、拜訪頻率。 ? 配送及時： 按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時間保證配送。 ? 拜訪路線量化： 根據(jù)對市場的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 ? 工作內(nèi)容定量： 業(yè)務人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務 。 喜之郎 70%經(jīng)銷商合作 10年以上，且合資 格力模式 郎酒模式 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 36 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 從全球范圍來看，廠商之間的關(guān)系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變 傳統(tǒng)模式 發(fā)展趨勢 貨款交易 互惠互利 購買者 客戶部 經(jīng)理 管理 信息系統(tǒng) 市場調(diào)研 管理 信息系統(tǒng) 市場調(diào)研 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 零售運作 財務管理 陳列 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 零售運作 財務管理 促銷 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 零售運作 財務管理 陳列 財務管理 促銷 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 零售運作 客戶服務 小組主管 品類管理 管理 信息系統(tǒng) 管理 信息系統(tǒng) 市場調(diào)研 市場調(diào)研 廠 商 廠 商 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 37 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 零售商 經(jīng)銷商賣價 農(nóng)戶 經(jīng)銷商 廠家 可口可樂 101伙伴模式很好地要求了經(jīng)銷商 通過抓住商家，從而抓住下游 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 38 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 對 101伙伴的月考核 核心指標 ? 售點 ? 銷量 質(zhì)量指標 ? 資訊透明度 ? 分銷可控度 ? 依賴度 ? 穩(wěn)定性 執(zhí)行情況 ? 鋪貨率 ? 生動化 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 39 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 可口可樂 101合作伙伴模式的啟示 ?向同盟走 —— 構(gòu)建廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同舟共濟 ?明確界定經(jīng)銷商的職責 ?對經(jīng)銷商高要求、高標準 ?敢于對經(jīng)銷商考核 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 40 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 向管理走 —— 全程跟進才能提高市場競爭力 ?渠道發(fā)展四個階段 —— 經(jīng)營渠道 —— 漏斗原理 ?下游成員選擇管理 ?價格全程管理 ?流速 ?流向 ?流量管理 ?聯(lián)想三方協(xié)議 ?長城 1+1模式 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 41 主講：劉祖軻 業(yè)務員賣給經(jīng)銷商 1/4 經(jīng)銷商賣給零售商 1/4 零售商賣給用戶 1/4 用戶消費掉 1/4 南方略提出獨特的 “ 銷售四分法 ” * 資料來源： 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 42 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 渠道運作向下走 管理向量化走 業(yè)績 =過程管理 向信息化走 渠道管理無捷徑可走 喜之郎通路精耕的啟示： 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 43 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 零售商 經(jīng)銷商賣價 農(nóng)戶 經(jīng)銷商 廠家 渠道精耕：解決好經(jīng)銷商下端的問題勢在必行 量化經(jīng)銷商下游過程管理 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 44 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強化服務、壓縮通路層級，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括： ? 人員定量： 根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備業(yè)務人員。建立了終端細節(jié)管理、嚴格執(zhí)行終端督導制度、健全的終端人員培訓等制度，將促銷員培養(yǎng)成專家型銷售員。 ③ 提高貢獻度，從而提高渠道商對廠家、經(jīng)銷商的依存度。（這個倍數(shù)被稱為射程范圍） 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 33 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 向量走 —— 只有店內(nèi)生意占有率高，才有得到商家的重視和主推的機會 ① 一個廠家在渠道商那里受推廣的重視度，與產(chǎn)品給渠道商利潤貢獻度成正比。B兩家企業(yè)進行一對一競爭，若 A市場占有率是 B約 3倍以上， B將很難擊敗 A。 ? 立體渠道：專賣店、超市、工程、裝飾公司等 ? 王老吉單一產(chǎn)品策略 ,則渠道全覆蓋 ? 寶潔多產(chǎn)品策略，則把渠道分為 22個類型，渠道立體覆蓋 ? 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 31 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 諾普信多公司戰(zhàn)略： 14年從 0萬到 15億元 ① 品牌多元化 ② 生產(chǎn)集中化 ③ 隊伍獨立化 ④ 機制市場化 ⑤ 渠道差異化 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 32 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則 ? 一個品牌市場占有率在 26％時，品牌處于安全基本線 ? 占有率達到 41％時，品牌處于相對安全的狀態(tài) ? 當占有率達到 73％時，品牌處于絕對安全的狀態(tài) ? 在完全競爭的情況下，最終前 4名的廠家可以占到全部市場份額的 75％或更高。 ? 渠道建設(shè)是企業(yè)營銷中暴露的最大的薄弱環(huán)節(jié)： ① 廠家能量不能在渠道中得到釋放，渠道使廠家效能嚴重衰減 ② 廠家 10倍優(yōu)秀于對手，但在市場表現(xiàn)可能只有 3倍 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 28 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 零售商 零售商 廠家 廠家 經(jīng)銷商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 廠家 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 29 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 終端 二、當今渠道的有效做法 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 30 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 向密走 —— 高強度覆蓋，提高分銷率 ? 1）為什么說廠家不是被對手打敗 ,而是被對手的經(jīng)銷商打?。? ? 2）廠家現(xiàn)階段渠道數(shù)量、終端數(shù)量不是太多，而是太少。 類推： 在區(qū)域市場上，經(jīng)銷商是被對手的下游終端打敗的。 渠道本質(zhì)三：是一種資源，你不用，就成了對手的資源；你不會用，也就被浪費掉。 ?誰掌控通路，誰的品牌能夠進入終端，誰的銷量就絕對地大。 ? 中國企業(yè)應該把經(jīng)銷商的地位放在比消費者更重要的位置上 。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 22 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ?連鎖店 ?超市 ?大賣場 ?火車站 ?報亭 ?流動售貨車 ?飛機場小賣部 ?大學校園食品店 瘋狂的可口可樂 —— 對每一條街，每一條巷，每一個社區(qū)地毯式搜尋，全世界所有的人都是一個產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在消費者 ?游戲機房 ?面包房 ?歌舞廳 ?旅游船餐廳 ?寺廟 ?軍營 ?監(jiān)獄等 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 23 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ? 大地通訊的被迫 ? 國際化公司主要利用品牌和技術(shù)的優(yōu)勢來 “ 拉 ” 消費者，把費用主要用在爭取消費者上。加大渠道商、終端商數(shù)量 ?渠道終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率 ——“ 讓每一個有自己品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品 ” 。 知識 技能 素養(yǎng) 行為 銷人員能力素質(zhì)冰山模型 ? 南方略認為，決定績效的是行為，決定行為的是能力素質(zhì)，能力素質(zhì)是知識 +技能 +素養(yǎng)構(gòu)成的。能力是可以通過重復性的培訓或其他形式的體驗來逐步建立 ? 素養(yǎng) ：是指組織在員工個人素質(zhì)方面的要求。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 11 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ?推銷做的是 “ 我愛你 ” ?營銷做的就是 “ 你愛我 ” 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 12 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ? 我們要建立一支什么樣的銷售隊伍？ ? 如何建立？ 二、營銷隊伍創(chuàng)新 —— 由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 13 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 進行系統(tǒng)培訓 營銷 團隊 嚴格考核體系 加強文化建設(shè) 建立健全制度 樹立團隊精神 營銷隊伍建設(shè)五法 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 14 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 心 態(tài) 推銷技巧 溝通技巧 管理理論 專業(yè)知識 產(chǎn)品知識 人際 理解 主動性 適應 能力 結(jié)果 導向 商務禮儀 服務技巧 談判技巧 公關(guān)技巧 道 德 從業(yè)認識 營銷理論 關(guān)系 建立 服務 精神 收集 信息 商務 禮儀 心 態(tài) 技 能 知 識 素 質(zhì) 品 德 職業(yè)選手 =產(chǎn)品知識 +專業(yè)知識 +營銷（管理）理論知識 +營銷技能技巧 +心態(tài) +商務禮儀 +素質(zhì) +品德 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 15 主講：劉祖軻 ? 知識 ： 指員工為了順利完成自己的工作所 理解的東西 ，如專業(yè)知識、技術(shù)知識或商業(yè)知識等，它包括員工通過學習、以往的經(jīng)驗所掌握的事實、信息、和對事物的看法。 ? B卻營銷導向，他很重視對癥下藥，處處讓姑娘感動，最后讓姑娘深深的愛上了他。 ? 幾年過去了，答案揭曉了。 ? 他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實的語言對小說核心思想做了點評。言談舉止和穿著打扮上也很平實，不張揚，而姑娘需要幫助的時候，他總是第一伸手；他不僅對姑娘好，還在當她宿舍的女同學遇到困難的時候也熱心幫助。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 8 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ? 而小伙子 B卻相對內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜歡什么樣的男人？ 二、她最大的愛好是什么？ 三、她什么時候最容易接近？ ? 后來得到了這樣的結(jié)論： 一、她喜歡學習成績超群的、誠實的、具有 “ 大哥 ” 風范的男人； 二、她最喜歡讀瓊瑤的小說； 三、最容易接近的時間是周末。 ? 小伙子 A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了 100多封，而且每封都少不了： “ 我愛你 ” 。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 7 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 推銷 VS 營銷 ? 從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 1 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 系統(tǒng)營銷創(chuàng)新 systemmarketing 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 2 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 3 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 √ 中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)導者 √ 清華大學、上海交大、中山大學市場營銷特約講師 √ 南方略國際營銷＆品牌咨詢機構(gòu)總經(jīng)理 √ 深圳市咨詢行業(yè)專家組組長 √ 中國營銷咨詢最具影響力十大領(lǐng)軍人物 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 4 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 1. 營銷觀念創(chuàng)新 ——