銷售人員的勝任力(能力素質(zhì)模型)-展示頁(yè)
2025-03-04 23:29本頁(yè)面
【正文】 適用對(duì)象：商務(wù)總監(jiān) 課件使用者若有疑問或問題，敬請(qǐng)聯(lián)系修訂部門。 Email: 勝任力模型的定義 ? 麥克萊蘭博士在 《 測(cè)量勝任力而非智力 》 一文中并沒有給出勝任力的全面定義。 ? 在這個(gè)基礎(chǔ)上，麥克萊蘭又追加說，這些個(gè)人特質(zhì)在人格中扮演深層次、持久性的角色，它們能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出一個(gè)人在復(fù)雜的工作情景及重要職位上的行為表現(xiàn)。 ? 綜上所述 ? 勝任力就是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識(shí)、技能、能力和特質(zhì)，是個(gè)體能夠達(dá)到某個(gè)職位的績(jī)效要求的一種狀態(tài)或綜合品質(zhì)，具有 可指導(dǎo)、 可觀察 和 可衡量 三個(gè)特征。 ?預(yù)先考慮到不同客戶的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對(duì)預(yù)案 四級(jí) 巧借力法 尋找支持自己觀點(diǎn)并能對(duì)客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對(duì)客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等 五級(jí) 利益聯(lián)盟 能夠根據(jù)銷售當(dāng)場(chǎng)的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過私下溝通獲取對(duì)方的支持，共同對(duì)客戶施加影響 影響能力 定義： 運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的能力。 銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 素質(zhì)名稱 行為級(jí)別 素質(zhì)解讀 成就動(dòng)機(jī) 一級(jí) 表達(dá)意愿 表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對(duì)浪費(fèi)時(shí)間和低效率的工作感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費(fèi)時(shí)間、資源等） 二級(jí) 符合標(biāo)準(zhǔn) 工作努力，表現(xiàn)符合公司制定的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)。 ?主動(dòng)為自己制定短期的銷售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn) （譬如自己要把業(yè)績(jī)做到前五名或者像某個(gè)銷售冠軍那樣）。 ?根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn)，以提 高銷售業(yè)績(jī)。 ?為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方法，理智地 分析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而實(shí)施具體行動(dòng)去逐步實(shí)現(xiàn)（“挑戰(zhàn)性”是指盡了很大的努力后，成功的可能性為 80％左右 的目標(biāo)）。 關(guān)鍵點(diǎn)： 有事業(yè)心，設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競(jìng)爭(zhēng)，追求工作精益求精。 二級(jí) 行為堅(jiān)定 表現(xiàn)出較好的耐力，為了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，能夠持續(xù)不懈地努力工作。 ?能夠承受較大的銷售目標(biāo)壓力，采取積極行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。 五級(jí) 意志頑強(qiáng) 越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成任務(wù)或達(dá)成銷售目標(biāo) 。 關(guān)鍵點(diǎn)： 在遇到困難時(shí)不放棄，能嘗試多種方法去克服困難。 二級(jí) 保持溝通 與客戶保持溝通，當(dāng)客戶需要幫助的時(shí)候可以隨時(shí)取得聯(lián)系，關(guān)注客戶的滿意度，提供對(duì)客戶有幫助的信息。 ?擔(dān)當(dāng)起顧問的職責(zé)，針對(duì)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)能力推薦適合他們的 高性價(jià)比的產(chǎn)品，積極參與幫助客戶進(jìn)行決策。 五級(jí) 重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 為客戶尋找長(zhǎng)期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務(wù)，并借此成功取信于客戶。 關(guān)鍵點(diǎn)： 關(guān)注客戶需求，盡力解答客戶問題，全心全意為客戶服務(wù)。 二級(jí) 非正式接觸 ?能敏感地把握客戶的性格特點(diǎn)和利益需求，進(jìn)而選擇與之交流的 方式。 三級(jí) 主動(dòng)聯(lián)絡(luò) ?在與客戶接觸的場(chǎng)合，能夠主動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶的交流情緒，營(yíng)造雙方 輕松交流的氣氛。 四級(jí) 積極維護(hù) ?經(jīng)常工作以外的時(shí)間繼續(xù)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，如在節(jié)日等重要時(shí)刻 表示心意。 五級(jí) 深厚情誼 ?與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率地交流， 談?wù)撁舾袉栴}和私事；客戶在對(duì)與自己有重要關(guān)系的問題上，能 夠主動(dòng)地通風(fēng)報(bào)信。 人際交往 定義： 與客戶建立或維持友善、和諧關(guān)系的能力。 銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 素質(zhì)名稱 行為級(jí)別 素質(zhì)解讀 自 信心 一級(jí) 顯示自信 以有信心、強(qiáng)有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。 ?對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，能夠向客戶清楚地介紹公司的產(chǎn)品，證明 自己的推薦和觀點(diǎn)有道理。 ?面對(duì)拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂觀的態(tài)度面對(duì)。 五級(jí) 無所畏懼 ?堅(jiān)信自
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