市場(chǎng)營(yíng)銷第六章?tīng)I(yíng)銷渠道策劃-展示頁(yè)
2025-03-04 23:12本頁(yè)面
【正文】 Consumer Manufacturer Wholesaler ? 多渠道系統(tǒng) ?同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng) ?同一種產(chǎn)品通過(guò)多種渠道送到同一顧客手中 分銷渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) ? e渠道 —— 可能遇到的的問(wèn)題？ 中間商的類型與特征 中間商的類型：批發(fā)商和零售商 功能 類型 貨物所有權(quán) 推銷 促銷 編配 整買 零賣 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 信貸 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 提供市場(chǎng)信息 提供其他服務(wù) 商業(yè)批發(fā)商： 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 √ √ √ 可能 √ 可能 √可能 √可能 √可能 √ 可能 √可能 √ 可能 √ 可能 經(jīng)紀(jì)人 ? √ ? ? ? ? ? ? √ ? 代理商： 制造商代理 銷售代理商 制造商的分支機(jī)構(gòu) ? ? 根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多 所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配 其他 各種批發(fā)商的主要功能及特征 特 點(diǎn) 類 型 各種零售商的特點(diǎn)和主要功能 銷售種類少 ,但能提供更低的價(jià)格 ,但參加者每年要交會(huì)費(fèi) ,才能得到高折扣 倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部 有門店 出售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，售價(jià)便宜，銷售量大，往往設(shè)在租金較低的非商業(yè)中心區(qū) 折扣店 相對(duì)較小，位于住宅附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，售價(jià)稍高 便利店 在超市基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)，營(yíng)業(yè)面積更大，經(jīng)營(yíng)范圍更廣 超級(jí)商店和聯(lián)合商場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) 規(guī)模大 、成本低、低毛利，消費(fèi)者自助服務(wù) 專業(yè)商店 只經(jīng)營(yíng)某一大類商品，產(chǎn)品組合窄而深 百貨商店 規(guī)模大，商品范圍廣 通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)出售飲料、香煙、報(bào)紙等物品 自動(dòng)售貨 無(wú)門店 直接郵購(gòu)，目錄購(gòu)物，電視購(gòu)物，電話購(gòu)物，網(wǎng)上購(gòu)物 直接營(yíng)銷 上門推銷，或通過(guò)家庭聚會(huì)；一對(duì)一或一對(duì)多；分為單層次和多層次兩類 直接推銷 特許人和特許經(jīng)銷人（在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中購(gòu)買擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。 連鎖經(jīng)營(yíng) 合作零售 特別提示：幾個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題 ? 關(guān)于直銷的再認(rèn)識(shí) ?直接行銷：郵購(gòu)、電話行銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等 ?自動(dòng)販賣 ?直接銷售：?jiǎn)螌哟?、多層次（傳銷） ? 關(guān)于我國(guó)的直銷牌照和禁止傳銷 ?2023年頒布 《 直銷管理?xiàng)l例 》 ?2023年發(fā)放直銷牌照 ? 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)的特征、關(guān)鍵要點(diǎn) ? 關(guān)于特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)的基本思想、實(shí)施條件、我國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 關(guān)于傳銷的一點(diǎn)說(shuō)明 影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素 分銷渠道策略 渠道 設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 企業(yè)自身 宏觀環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng) 中間商 價(jià)格、技術(shù)服務(wù)、體積和重量、自然屬性、是否新產(chǎn)品 購(gòu)買頻率和平均購(gòu)買數(shù)量、地理分布、對(duì)促銷的敏感程度 規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、 渠道經(jīng)驗(yàn) 影響渠道長(zhǎng)短的因素 長(zhǎng)渠道 因 素 短渠道 小 制造商財(cái)力 大 低 產(chǎn)品價(jià)格 高 分散 顧客分布 集中 小 訂單 大 低 服務(wù)要求 高 不易壞 產(chǎn)品特性 易壞 遠(yuǎn) 廠商與顧客的距離 近 大 生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)差異 小 其 他 影 響 因 素 選購(gòu)品 便利品 特殊品 產(chǎn)品特性 獨(dú)家分銷 選擇性分銷 密集分銷 渠道密集度 購(gòu)買頻率 高 低 低 高 產(chǎn)品價(jià)格 低 高 品牌忠誠(chéng)度 低 高 服
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