【正文】 道、廣告、促銷等方面因素不變，而競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格也不變的情況下，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格變化時(shí)對(duì)銷售的影響，如果其他因素發(fā)生變化，所得到結(jié)論就不能用。? 產(chǎn)品當(dāng)前價(jià)格放置在最高端可以研究降價(jià)之后的需求影響；當(dāng)前價(jià)格放置在低端可以研究漲價(jià)之后的需求影響。因?yàn)榧Z食是一種基本支出，價(jià)高消費(fèi)量也不會(huì)大減，另一方面價(jià)格降低消費(fèi)量增加也有限度，無論價(jià)格怎么低也不能多吃。當(dāng)價(jià)格下降 1%時(shí)，需求數(shù)量將相對(duì)上升 %。當(dāng)價(jià)格下降 1%時(shí)，需求數(shù)量將相對(duì)上升 %，這說明需求對(duì)價(jià)格的反應(yīng)相當(dāng)敏感。需求數(shù)量?jī)r(jià)格Ed= （ Q1Q2） /Q1（ P1P2） /P1△ Q/Q1△ P/P1=P1和 Q1是原先的價(jià)格和需求， P2是改動(dòng)后的價(jià)格， Q2是 P1變成 P2后的需求， Ed是價(jià)格需求彈性系數(shù)， △ P是改動(dòng)前后的價(jià)格差異， △ Q是改動(dòng)前后的需求數(shù)量差異。? 對(duì)于非日常生活必需品，其價(jià)格需求彈性的絕對(duì)值往往大于 1，說明需求對(duì)價(jià)格的反應(yīng)相當(dāng)敏感。低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。3乳品企業(yè)通常采取的定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)保持渠道利潤(rùn)增加當(dāng)前銷量擴(kuò)張市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透樹立市場(chǎng)領(lǐng)先者地位維持均衡競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)動(dòng) /應(yīng)對(duì)對(duì)手的進(jìn)攻4定價(jià)目標(biāo)的權(quán)衡價(jià)格利潤(rùn)價(jià)格銷售收入價(jià)格市場(chǎng)份額1 32價(jià)格收入最高利潤(rùn)最高4基本權(quán)衡范圍 5低價(jià)制訂的因素市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)可刺激市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。有些公司建立一個(gè)最高銷售收入的價(jià)格。生存最大當(dāng)前利潤(rùn)最高當(dāng)期收入最高銷售成長(zhǎng)產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先如果公司遇上奶源過?；騽×腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，它們要把維持生存作為其主要目標(biāo)。液態(tài)奶價(jià)格策略研究銘泰 銘覌1目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)格價(jià)格修訂 價(jià)格測(cè)試2乳品企業(yè)在不同環(huán)境影響下往往選擇不同的價(jià)格目標(biāo)一個(gè)公司可以樹立在市場(chǎng)上成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。許多公司想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤(rùn)的價(jià)格。另有一些公司則希望達(dá)到銷售額最大增長(zhǎng)量。隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低。6高價(jià)制訂的因素顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求小批量生產(chǎn)單位成本不至高到無法從交易中獲得好處的程度開始的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入高價(jià)有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象7目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)格價(jià)格修訂 價(jià)格測(cè)試8價(jià)格需求彈性? 價(jià)格上升，需求數(shù)量下降，因此價(jià)格變化和需求數(shù)量是反方向的，從而需求彈性總是負(fù)數(shù)。? 對(duì)于日常生活必需品，其價(jià)格需求彈性的絕對(duì)值往往小于 1，說名需求對(duì)價(jià)格的反應(yīng)不敏感。9奢侈品價(jià)格需求彈性舉例假定某種化妝品其價(jià)格原本是 100元，需求數(shù)量是 200件，價(jià)格降低至 90元以后，需求數(shù)量增加至 250件，其需求彈性是：Ed= （ 200250） /200（ 10090） /100= 因此，該化妝品的需求彈性的絕對(duì)值是 。需求數(shù)量?jī)r(jià)格10%25%1009025020010生活必須品價(jià)格需求彈性舉例假定每包 50市斤裝的米，原來的價(jià)格是 100元，需求數(shù)量是 200包，價(jià)格降低至 90元以后，需求數(shù)量增大至 210包，其需求彈性是：Ed= （ 200210） /200（ 10090） /100= 因此，這種包裝米的需求彈性的絕對(duì)值為 。這說明米的需求對(duì)價(jià)格反應(yīng)毫不敏感。價(jià)格10%5%需求數(shù)量21020090 10011利用簡(jiǎn)單的 GABOR GRANGER法測(cè)試價(jià)格需求彈性 1? 問卷設(shè)置? 問題：當(dāng)伊利 500ml康美包純牛奶在市場(chǎng)上的售價(jià)為下列價(jià)格時(shí)，您購(gòu)買它的可能性有多大呢？ 肯定不買 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1很可能不買 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2不能決定 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3很可能買 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4肯定買 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 512利用簡(jiǎn)單的 GABOR GRANGER法測(cè)試價(jià)格需求彈性 2? 統(tǒng)計(jì)價(jià)格水平（元） 肯定或可能購(gòu)買的百分比（ %） 仿造收益（元） 99 99 98 98 98 95 92 75 67 55 34 18 0 013利用簡(jiǎn)單的 GABOR GRANGER法測(cè)試價(jià)格需求彈性 3? 需求曲線和價(jià)格需求彈性分析100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0% 價(jià)格門限彈性 彈性 彈性 彈性 客戶全部流失保守最優(yōu)價(jià)格14利用簡(jiǎn)單的 GABOR GRANGER法測(cè)試價(jià)格需求彈性 4注意事項(xiàng)? 問卷設(shè)置中的價(jià)格間距應(yīng)在 4%5%最為合理。? 若要研究降價(jià)之后的需求影響，樣本應(yīng)該從非使用者之中抽?。蝗粢芯繚q價(jià)之后的需求影響，樣本應(yīng)該從使用者之中抽取。? Gabor Granger 法是用統(tǒng)計(jì)方法得出的最優(yōu)價(jià)格，因此肯定會(huì)存在誤差。15利用簡(jiǎn)單的 GABOR GRANGER法識(shí)別價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)? 如圖中的價(jià)格需求曲線表示光明高鐵 950ml新鮮屋在上海市場(chǎng)存在兩個(gè)價(jià)格細(xì)分，一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)顧客在較低價(jià)格下（ ）就對(duì)價(jià)格比較敏感。50%40%30%20%10%0% 光明高鐵奶 950ml新鮮屋在上海市場(chǎng)的價(jià)格需求曲線價(jià)格門限 1價(jià)格門限 2最大潛在權(quán)限核心忠誠(chéng)客戶16液態(tài)奶的價(jià)格需求彈性 — 高檔牛奶和低檔牛奶 100011151123需求數(shù)量?jī)r(jià)格10%10%19%15%