大客戶銷售的流程培訓(xùn)課件-展示頁
2025-03-02 21:58本頁面
【正文】 林強(qiáng)是中國最大造紙廠市場銷售員，負(fù)責(zé)東三省的市場開發(fā)，他通過渠道，得到消息，沈陽市的某報(bào)社需要大量的新聞紙。先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；關(guān)鍵決策人一般不出面；關(guān)鍵決策人一般在背后做決定；關(guān)鍵決策人都是不善表態(tài)；找到關(guān)鍵決策人需要尋找教練；和你談判的對(duì)象站在一條戰(zhàn)線上，共同開發(fā)關(guān)鍵決策人 3：關(guān)注競爭對(duì)手 流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1：找到關(guān)鍵人 大客戶銷售的流程課程綱要流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 流程二：客戶關(guān)系的管理流程三：客戶需求的深層次挖掘 2：明白自己處在哪個(gè)階段 1：找到關(guān)鍵人 造紙廠的銷售于是他登門拜訪了采購部長萬國利， 50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強(qiáng)向他介紹了紙張的具體參數(shù)指標(biāo)；萬部長任何觀點(diǎn)也沒有表態(tài)；在林強(qiáng)參觀報(bào)社印刷車間時(shí)，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗(yàn)后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的質(zhì)量好很多。林強(qiáng)回到公司，開始和領(lǐng)導(dǎo)商量對(duì)策，公司決定在俄羅斯邊境城市，舉辦一個(gè)全國性的紙品訂貨會(huì)，然后進(jìn)行旅游，邀請全國各大報(bào)社相關(guān)人員參加，萬國利夫婦在邀請之列，還安排萬國利的夫人做了一個(gè)主題報(bào)告。很高興，項(xiàng)目成交水到渠成。項(xiàng)目開發(fā)注意事項(xiàng)讓客戶感覺你是安全的；讓客戶相信你的產(chǎn)品沒問題；讓客戶喜歡上你；招標(biāo)流程很重要；把握招標(biāo)的機(jī)密；3：關(guān)注競爭對(duì)手 競爭對(duì)手的關(guān)系，競爭對(duì)手的實(shí)力，資源，動(dòng)向， A教育設(shè)備公司，給一家學(xué)校推廣設(shè)備，溝通了校長和副校長，競爭對(duì)手 B公司通過教育局副局長來向這個(gè)學(xué)校的校長推廣設(shè)備，價(jià)格比 A公司低，但是 A公司的設(shè)備比競爭對(duì)手好，同時(shí)正是校長需要的設(shè)備，也就是說 A公司的設(shè)備比較符合校長的需求。這時(shí) A如何做？流程二：客戶關(guān)系的管理1：客戶關(guān)系的分類 1：客戶關(guān)系的分類工作關(guān)系；合作伙伴；局外人；朋友關(guān)系；客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段1：陌生期2：培育期3：成熟期4：穩(wěn)固期推薦課程大客戶銷售策略與管理藝術(shù)客戶關(guān)系的處理，要松弛有度；有時(shí)候成了酒肉朋友，不一定是好事；女孩子和男性顧客的關(guān)系要有所把握；適當(dāng)滿足客戶工作之外的要求；客戶關(guān)系的處理，一定不要觸犯公司的底線；更不要無休止的滿足客戶的要求；關(guān)系越是熟悉，不要隨意破壞流程
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