【正文】 極性與靈活性，但同時(shí)也使企業(yè)對(duì)市場反應(yīng)滯后，僅依靠業(yè)務(wù)人員的個(gè)人靈活性而非整個(gè)企業(yè)的市場響應(yīng)機(jī)制。低成本地實(shí)現(xiàn)每一個(gè)職能，使企業(yè)形成整體的成本優(yōu)勢。?所有職能創(chuàng)造的價(jià)值共同形成了對(duì)客戶的價(jià)值。層級(jí)中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。 25戰(zhàn)略方向的缺乏，還導(dǎo)致公司運(yùn)行體系中缺乏業(yè)務(wù)指導(dǎo)和規(guī)范控制的依據(jù)財(cái)務(wù)策略營銷策略采購策略人力資源策略無法進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、渠道建立、推廣手段均無法進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，只能由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)員自己決定，高層缺乏判斷的依據(jù)對(duì)合同的履行無法規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完全因客戶的不同而采取隨意的做法（合同中用語 “質(zhì)量好一些 ”）無法建立長期的供應(yīng)商關(guān)系，只能需要什么采購什么，對(duì)供應(yīng)商的條件因事、因人而異，造成供應(yīng)商與業(yè)務(wù)員的特殊關(guān)系，而與公司產(chǎn)生距離無法界定對(duì)供應(yīng)商與客戶的信用政策，為防范風(fēng)險(xiǎn)只能統(tǒng)一采取保守的信用政策無法規(guī)劃需要什么樣的人，需要多少人，如何發(fā)展，只能根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)需要碰到事情再進(jìn)人運(yùn)作策略26導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃27組織結(jié)構(gòu)分析寧波華能的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。?組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，意味著資源的重新配置，需放棄和再投入某些資源，如無目標(biāo)的調(diào)整，導(dǎo)致資源的無目的浪費(fèi)；由于經(jīng)驗(yàn)曲線的存在，新的組織結(jié)構(gòu)有一段適應(yīng)期，效率受到影響。24戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏，導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，降低組織效率新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生業(yè)務(wù)量上升業(yè)務(wù)量下降?組織結(jié)構(gòu)的層級(jí)、規(guī)范性受到挑戰(zhàn)，從心理上導(dǎo)致對(duì)組織控制的弱化?導(dǎo)致長期權(quán)責(zé)利失衡，只關(guān)注短期目標(biāo)?導(dǎo)致部門職能作用弱化?導(dǎo)致資源的投入隨意，資源浪費(fèi)與重復(fù)設(shè)立新部門，如成套部設(shè)立新部門，如電機(jī)部成立合并部門，如日用品與九部合并人員流失 裁撤部門，如電機(jī)部與軸承部?戰(zhàn)略是隨環(huán)境變化的，組織結(jié)構(gòu)為確保戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)也應(yīng)隨之調(diào)整，并且通過組織結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)能力的提高和組織的優(yōu)化。戰(zhàn)略性指標(biāo)保證公司的長期盈利能力，戰(zhàn)略性指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也形成了企業(yè)的核心能力，從而保持和增強(qiáng)了企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，在市場競爭中能獲得穩(wěn)定的市場地位和份額，也形成了穩(wěn)定的長期利潤來源。22對(duì)戰(zhàn)略的理解與認(rèn)同不同，導(dǎo)致各部門對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果的不協(xié)調(diào)單位：萬美元資料來源： 2023年業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)各部門對(duì)品牌建設(shè)的態(tài)度不同，結(jié)果也不同23還造成業(yè)務(wù)活動(dòng)中重視財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)，忽視戰(zhàn)略性業(yè)績指標(biāo)，在核心能力的建設(shè)上考慮不多出口退稅投資回報(bào)率現(xiàn)金流品牌實(shí)力戰(zhàn)略性指標(biāo)財(cái)務(wù)性指標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)客戶服務(wù)企業(yè)存在的目的是獲得利潤，包括短期利潤和長期利潤。21在組織的各個(gè)層次中，存在對(duì)戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行不一致公司業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部門對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位，著眼于經(jīng)營收入，而對(duì)目標(biāo) /市場份額的要求僅停留于要求，無調(diào)查，對(duì)部門 沒有支持， 缺少落實(shí)措施和評(píng)價(jià)考核指標(biāo)根據(jù)公司的指導(dǎo)開展本部門的工作，對(duì)公司的意圖了解認(rèn)識(shí)不明確，或從自身利益出發(fā)回避公司的戰(zhàn)略要求對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位，對(duì)品牌，而對(duì)市場份額的要求僅停留于口頭要求， 員工沒有認(rèn)同度和認(rèn)真執(zhí)行。17戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏科學(xué)的分析和廣泛的參與，屬于拍腦袋式?jīng)Q策，隨意且不嚴(yán)密問題現(xiàn)狀決策程序信息收集確定戰(zhàn)略目標(biāo)確定規(guī)劃制定部門戰(zhàn)略規(guī)劃過程公司領(lǐng)導(dǎo)層 ?根據(jù)公司短期業(yè)務(wù)目標(biāo)提出?憑主觀認(rèn)識(shí)提出零散，基本沒有市場和競爭對(duì)手資料，僅依靠頭腦中積累的數(shù)據(jù)上層直接拍板確定憑經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間有限缺少專門分析人員沒有分析外部市場 結(jié)構(gòu)和環(huán)境的變化沒有分析消費(fèi)者需 求的變化沒有分析競爭對(duì)手沒有考慮管理人才 的配套是否跟得上不系統(tǒng)不全面缺乏上下雙向 溝通導(dǎo)致結(jié)果戰(zhàn)略規(guī)劃技能積累少，戰(zhàn)略調(diào)整不及時(shí)，戰(zhàn)略控制無人長期關(guān)注?資源使用分散，形不成集中優(yōu)勢決策時(shí)對(duì)許多因素未予考慮，隨時(shí)根據(jù)信息的獲得進(jìn)行戰(zhàn)略決策調(diào)整?對(duì)全面信息掌握不足?難以讓下層把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作熱情18公司為實(shí)現(xiàn)平衡過渡，以溫和的促進(jìn)方式推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，缺乏明確的長期戰(zhàn)略規(guī)劃和具體的戰(zhàn)略實(shí)施措施現(xiàn)狀?缺乏規(guī)劃，沒有明確的發(fā)展方向；? 企業(yè)戰(zhàn)略定位不清晰，? 對(duì)市場環(huán)境的分析缺乏足夠的投入；? 對(duì)戰(zhàn)略性方向資源投入有限后果? 無法合理分配企業(yè)資源；? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不明確，公司制度不系統(tǒng)；? 無法有效建立可持續(xù)企業(yè)文化；? 無法合理分配工作內(nèi)容并建立有效考核標(biāo)準(zhǔn)提倡做品牌1997 2023提出虛擬企業(yè)CI策劃199919結(jié)果是員工知道寧波華能的發(fā)展方向是經(jīng)營品牌，但對(duì)到底什么是虛擬企業(yè)大部分員工感到迷茫訪談中，大家對(duì)如何做成虛擬企業(yè)存在疑問，因此引發(fā)對(duì)企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展前景的懷疑大部分員工和業(yè)務(wù)員認(rèn)為 目前的經(jīng)營定位是：外貿(mào)業(yè)務(wù)為主，結(jié)合品牌經(jīng)營員工認(rèn)為 業(yè)務(wù)員認(rèn)為20戰(zhàn)略實(shí)施中戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司在發(fā)展上無明確的方向，以短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向財(cái)務(wù)我們應(yīng)向股東們展示什么？學(xué)習(xí)與成長如何保持和提高能力 ?客戶向客戶展示什么 ? 內(nèi)部經(jīng)營過程哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)該建立優(yōu)勢 ?目標(biāo)近期財(cái)務(wù)指標(biāo)相對(duì)比較重視，但計(jì)劃制訂隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng)對(duì)具體的業(yè)務(wù)過程的要求建立在財(cái)務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上以滿足業(yè)務(wù)需要為要求客戶的合同成為追求的最終目標(biāo)目標(biāo)和計(jì)劃不明確戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)主要在于保持長期的競爭優(yōu)勢，也就是持續(xù)保持和加強(qiáng)核心能力。寧波華能的戰(zhàn)略調(diào)整缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致對(duì)戰(zhàn)略方向的不明確。西方企業(yè)通常的價(jià)格模型企業(yè)在市場中處于弱勢，價(jià)格受市場制約，本身無優(yōu)勢，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費(fèi)用制約無法控制，利潤的實(shí)現(xiàn)完全依賴市場價(jià)格與產(chǎn)品成本的差值，自身無力控制利潤，利潤一般小于行業(yè)平均利潤甚至虧損。做品牌使華能在部分地區(qū)具備一定程度的價(jià)格影響能力，從而控制利潤水平。6企業(yè)的管理活動(dòng)是圍繞戰(zhàn)略進(jìn)行的，戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于企業(yè)如何在價(jià)值創(chuàng)造的過程中形成自己的核心能力戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)行體系 人員?確定企業(yè)遠(yuǎn)景?確定企業(yè)目標(biāo)?在內(nèi)外部環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定競爭策略?根據(jù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需職能進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置?根據(jù)職能實(shí)現(xiàn)界定組織之間的關(guān)系保障組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行，制定：?業(yè)務(wù)運(yùn)作制度?財(cái)務(wù)內(nèi)控制度?決策制度?任務(wù)分解到個(gè)人?根據(jù)任務(wù)目標(biāo)要求進(jìn)行人員配置?控制目標(biāo)完成過程與結(jié)果控制、調(diào)整7整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，眾多廠商在不同增值環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)獲得利潤，寧波華能長期以來以外貿(mào)為主研發(fā) 采購 制造 物流 國際貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易批發(fā) 零售?新產(chǎn)品開發(fā)部門?采購部門?制造部?物流部門?營銷部門?進(jìn)口商?批發(fā)商?零售商?設(shè)計(jì)中心如設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)公司等?采購集團(tuán)如采購聯(lián)盟、專業(yè)采購公司等?加工中心?專業(yè)倉庫?運(yùn)輸公司?外貿(mào)公司質(zhì)檢?質(zhì)檢部?專業(yè)檢驗(yàn)中心價(jià)值增值過程一體化企業(yè)專業(yè)公司售后服務(wù)?售后服務(wù)部門?特約維修商?批發(fā)商?批發(fā)商8伴隨外部環(huán)境的變化，外貿(mào)公司選擇向價(jià)值鏈橫向和縱向整合?外貿(mào)行業(yè)代理差價(jià)日趨下降?業(yè)務(wù)競爭日漸激烈?人員流失行業(yè)借鑒：中技進(jìn)出口公司：縱向整合，投資入股生產(chǎn)廠家、建筑公司等江蘇海企：自行投資工廠寧波聯(lián)合公司：橫向整合，專做代理?進(jìn)出口權(quán)進(jìn)一步放開?國家改革開放力度擴(kuò)大?對(duì)外交流渠道日益增多?國內(nèi)經(jīng)濟(jì)向外向型轉(zhuǎn)化?即將加入 WTO9寧波華能在環(huán)境變化中基于對(duì)利潤的追求和資源的控制，采取品牌戰(zhàn)略，在價(jià)值鏈上進(jìn)行了縱向延伸研發(fā) 采購 制造 物流 國際貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易批發(fā) 零售質(zhì)檢 售后服務(wù)研發(fā) 采購 制造 物流 對(duì)外貿(mào)易 進(jìn)口貿(mào)易批發(fā) 零售質(zhì)檢 售后服務(wù)10在價(jià)值鏈延伸的同時(shí)，寧波華能的服務(wù)對(duì)象實(shí)質(zhì)上由供應(yīng)商與國外進(jìn)口商轉(zhuǎn)向終端用戶供應(yīng)商生產(chǎn)什么？國外進(jìn)口商賣什么？用戶能買到什么？供應(yīng)商能生產(chǎn)什么？國外進(jìn)口商能不能賣？華能提供什么？用戶想買什么？寧波華能能否撮合？11寧波華能通過做品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，取得了一定的成果，品牌產(chǎn)品銷售額增長較快單位：萬美元12在此過程中，隨著品牌資源的定向投入，華能也由綜合外貿(mào)公司向?qū)I(yè)化公司過渡產(chǎn)品類別1995為例出口額2023年電動(dòng)工具、打火機(jī)、注塑機(jī)、五金水泵、工具、文具各類產(chǎn)品出口額變化大，不穩(wěn)定水泵出口額穩(wěn)步上升13市場中強(qiáng)勢廠商寧波華能在一定程度上也隨之提高了利潤控制能力成本 = 價(jià)格 利潤=價(jià)格 + 利潤= 價(jià)格 利潤成本成本市場中弱勢廠商市場中競爭廠商廠商可調(diào)節(jié)因素廠商受控因素華能換匯成本的價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)只是在做與不做中權(quán)衡，受制于外商與供應(yīng)商，自身缺乏對(duì)利潤的控制能力，只能通過對(duì)交易的選擇來影響利潤。寧波華能在戰(zhàn)略調(diào)整中，缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致對(duì)戰(zhàn)略方向的不明確。寧波華能管理模式診斷報(bào)告北大縱橫管理咨詢公司2023年 11月機(jī)密重要說明本報(bào)告為中期匯報(bào)，所有意見均非最終結(jié)論。2導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃3項(xiàng)目進(jìn)程第二周15/1021/10寧波29/1004/11寧波第五周05/1108/11訪談分析階段面訪： 40人（公司內(nèi)部 34人，供應(yīng)商 5家，國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)部門 1人）撰寫報(bào)告階段 匯報(bào)第三周22/1028/10北京 寧波寧波09/11員工訪談，高層訪談，資料分析問卷調(diào)查，工作分析，供應(yīng)商訪談，集中討論，資料補(bǔ)充撰寫建議報(bào)告初稿，專家討論修改報(bào)告中期匯報(bào)第四周 第二期末第一周初步內(nèi)部資料收集，資料分析寧波09/1014/104導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃5戰(zhàn)略分析寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競爭環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問題。在競爭日趨激烈的市場中，可選擇的余地將越來越少，最后將被迫降低利潤要求，從而使企業(yè)的盈利能力受到影響。企業(yè)由于某種優(yōu)勢擁有市場價(jià)格控制能力，通過調(diào)整價(jià)格或控制成本兩種方式來實(shí)現(xiàn)利潤，也可以選擇超額利潤或樹立高進(jìn)入壁壘保持競爭優(yōu)勢，一般為市場壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國企、英特爾、微軟等，價(jià)格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實(shí)現(xiàn)。一般為供大于求市場中無競爭優(yōu)勢廠商，如家電業(yè)中科龍、華菱冰箱等國有企業(yè)14利潤來源逐漸集中于水泵及成套業(yè)務(wù)，形成公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)資料來源：華能內(nèi)部資料分析注：以上毛利為銷售收入減銷售成本和經(jīng)營費(fèi)用單位：萬元寧波華能近年各部門毛利額 寧波華能近年各部門毛利占公司比例15但在變革中，出現(xiàn)人員流失，造成銷售收入的大幅下滑，并對(duì)利潤產(chǎn)生直接影響單位：萬元左軸右軸16戰(zhàn)略分析寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競爭環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問題。核心能力依賴于上述四個(gè)方面目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 缺少落實(shí)措施和評(píng)價(jià)考核指標(biāo)目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)也無嚴(yán)格措施，只是獎(jiǎng)金上有些差別?戰(zhàn)略目標(biāo)得不到明確的界定，公司對(duì)核心能力培養(yǎng)缺乏方向，無法控制核心能力形成，只能聽任發(fā)展?階段性及部門性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否缺乏有力的控制，影響公司的戰(zhàn)略總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。財(cái)務(wù)性指標(biāo)保證公司的短期盈利能力，企業(yè)的短期盈利一是為實(shí)現(xiàn)股東的回報(bào)要求，更重要的是為公司繼續(xù)發(fā)展提供資金動(dòng)力。寧波華能對(duì)戰(zhàn)略性指標(biāo)的忽視，使企業(yè)在市場中缺乏長期競爭優(yōu)勢，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不高，容易產(chǎn)生業(yè)績波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。西方公司大多每年調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，國內(nèi)如聯(lián)想、海爾等企業(yè)每年隨戰(zhàn)略調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。?組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整要在長期目標(biāo)的指導(dǎo)下有的放矢，系統(tǒng)考慮。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向28寧波華能內(nèi)部價(jià)值鏈研發(fā)人力資源管理財(cái)務(wù)管理行政、后勤、質(zhì)量管理 售后服務(wù) 運(yùn)作市場推廣 報(bào)價(jià) /投標(biāo) 合同簽定 采購 質(zhì)檢 物流 保修?企業(yè)在價(jià)值創(chuàng)造過程中存在必然存在這些職能，各職能的實(shí)現(xiàn)程度在不同企業(yè)不同，因此而形成各企業(yè)不同的核心能力。每一項(xiàng)職能的強(qiáng)化，都提高了對(duì)客戶的