【正文】 營(yíng)水平 ? ? 是否有提價(jià)空間？ 7 基本概念 ? 出租率：出租客房數(shù) /可售房總數(shù) ? 過(guò)夜出租率：過(guò)夜客房數(shù) /可售房總數(shù) ? 在漢庭，過(guò)夜客房數(shù)一般指：出租客房總數(shù) 時(shí)租房數(shù)量 ? 跨越 24點(diǎn)的時(shí)租房，也不計(jì)入過(guò)夜客房數(shù) ? 平均房?jī)r(jià)：客房營(yíng)收 /出租客房數(shù) ? 過(guò)夜均價(jià) : (客房營(yíng)收 時(shí)租客客房收入 )/(出租客房數(shù) 時(shí)租房出租數(shù) ) ? REVPAR： Revenue Per Available Room ? 顯示酒店出租客房數(shù)量和單價(jià)的綜合能力指數(shù)。 ? RevPAR=客房營(yíng)收 /可售房總數(shù) =出租率 *平均房?jī)r(jià) 8 基本概念 ? 綜合門(mén)市價(jià)：各房型的房?jī)r(jià) *該房型的數(shù)量（的總合） /總房間數(shù) ? 客源結(jié)構(gòu)：顯示各客源類(lèi)別的占總客源的比例情況，相加總合為 100% ? 根據(jù)自身特點(diǎn)制定客源結(jié)構(gòu)方案 ? 首先是吃飽（出租率高），才能談得上吃得健康（客源結(jié)構(gòu)優(yōu)化） ? 標(biāo)桿店：門(mén)店參照對(duì)象、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、趕超的目標(biāo) ? 每店必須確立同類(lèi)地區(qū)可比性最強(qiáng)的一家如家門(mén)店作為標(biāo)桿店 ? 除經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)外，各店對(duì)標(biāo)桿店的房型及數(shù)量、各客源價(jià)格、客源比例、銷(xiāo)售策略要了解 ? 收益率 : RevPAR/綜合門(mén)市價(jià) ? 判斷經(jīng)營(yíng)是否良好的重要標(biāo)準(zhǔn)左右 9 如何觀測(cè)客源結(jié)構(gòu) ? 絕對(duì)比例？相對(duì)比例？ ? 如有一家酒店客房數(shù) 200間，客源比例如下 出售客房 絕對(duì)比例 相對(duì)比例 金卡會(huì)員 50 25% % 普卡會(huì)員 30 15% % 上門(mén) 30 15% % 協(xié)議 20 10% % 時(shí)租 10 5% % 中介 10 5% % 其他 10 5% % 合計(jì) 160=80%出租率 80% 100% 10 漢庭通用房型標(biāo)準(zhǔn) ? 漢庭有嚴(yán)格的房型體系 ? 漢庭根據(jù)床型大小來(lái)確定房型 ? 主力房型以高級(jí)大床房 /雙床房為主 ? 酒店定價(jià)基本以高級(jí)大床房 /雙床房為準(zhǔn)繩，其他房型在此基礎(chǔ)上浮動(dòng) ? 電腦房型建議定價(jià)較普通房型高 20左右 ? 房型種類(lèi)盡量歸并到不超過(guò) 5種 ? 經(jīng)濟(jì)型酒店房間差異不大 ? 避免房?jī)r(jià)牌顯示雜亂 ? 房型單雙比一般為 7:3到 6:4左右 11 漢庭的價(jià)格政策 ? 漢庭作為全國(guó)連鎖酒店集團(tuán)，有統(tǒng)一的價(jià)格政策體系 ? 漢庭執(zhí)行嚴(yán)格的全國(guó)酒店不同門(mén)市價(jià)統(tǒng)一折扣的管理制度 ? 各類(lèi)客源享有相應(yīng)的折扣及專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)惠，銷(xiāo)售人員及前臺(tái)員工接待時(shí)必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的折扣比例執(zhí)行 ? 個(gè)人會(huì)員卡及公司卡全部實(shí)名登記入住，前臺(tái)員工嚴(yán)禁擅自冒用其他個(gè)人會(huì)員或公司卡賬號(hào)為客人辦理入住 ? 如客人發(fā)生預(yù)訂并得到確認(rèn)后，如價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，以預(yù)訂時(shí)確認(rèn)價(jià)格為準(zhǔn) 12 2023年價(jià)格政策 客 源 會(huì)員 公司卡 上 門(mén) 中 介 時(shí) 租 其他 鉑金會(huì)員 金會(huì)員 會(huì)員 公司卡 85bf2 公司卡88bf2 公司卡88 公司卡92 會(huì)議 長(zhǎng)住 團(tuán)隊(duì) 1 2 3 4 折扣 85 88 92 85 88 88 92 100 95（主推 92折） 按公司指導(dǎo)價(jià)定，特殊情況單議 預(yù)訂房型門(mén)市價(jià)對(duì)折，最低丌得低于 80元 /間夜 其他客源預(yù)訂需通過(guò) CRS下訂單 團(tuán)隊(duì)會(huì)議： 8間以上同進(jìn)同出 長(zhǎng)包：連續(xù)入住30天以上 早餐 二 份 一 份 二 份 二 份 積分 2 2 1 1 1 1 13 2023年會(huì)員價(jià)格政策 服務(wù)項(xiàng)目 漢庭會(huì)會(huì)員 漢庭會(huì)金會(huì)員 漢庭會(huì)鉑金會(huì)員 * 房?jī)r(jià)優(yōu)惠 92 折 88 折 85 折 累計(jì)積分 1: 1:2 1:2 * 免費(fèi)早餐 無(wú) 有，至多一份 有，根據(jù)入住人數(shù)， 至多兩份 * 預(yù)訂保留 19:00 20:00 20:00 儲(chǔ)值功能 有 有 有 無(wú)停留離店 無(wú) 有 有 * 延時(shí)退房 13:00 14:00 14:00 * 新店特價(jià)獨(dú)享 無(wú) 有 有 14 2023年公司卡政策 ? 公司卡共分成四級(jí)：分別為 85折含早有積分； 88折含早有積分； 88折無(wú)早有積分； 92折無(wú)早無(wú)積分，為方便說(shuō)明分別對(duì)應(yīng) 1， 2， 3， 4 ? 無(wú)論是哪類(lèi)公司卡統(tǒng)稱(chēng)為公司卡，卡面設(shè)計(jì)統(tǒng)一，公司卡手冊(cè)統(tǒng)一 ? 對(duì)外銷(xiāo)售時(shí)只告知客戶(hù)第 3， 4級(jí)，這兩級(jí)都無(wú)需審批，直接發(fā)放即可 ? 第 1， 2級(jí)僅用作給與已有入住記錄且達(dá)到獲取條件的客戶(hù)升級(jí)而用，達(dá)到相應(yīng)條件的可以選擇不升級(jí) ? 早餐按照入住登記的人數(shù)贈(zèng)送，最多兩份 ? 公司卡三年內(nèi)未有使用記錄，該公司卡作廢 ? 公司卡折扣根據(jù)歷史用房量每年調(diào)整一次 ? 除第 4級(jí)外其余三級(jí)都有積分，積分按房費(fèi) 1： 1累積，每筆積分兩年有效 ? 積分兌獎(jiǎng)統(tǒng)一在總部客服操作 ? CRS專(zhuān)設(shè)公司卡預(yù)訂坐席，并開(kāi)通公司卡客戶(hù)網(wǎng)上預(yù)訂 ? 公司卡客戶(hù)辦理了個(gè)人會(huì)員卡后，不可雙重積分 ? 公司卡手冊(cè)上客戶(hù)信息需及時(shí)錄入到 CRM系統(tǒng)，紙質(zhì)資料每月底寄送至總部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部統(tǒng)一保存。潛在價(jià)值主要考慮兩個(gè)因素：企業(yè)與客戶(hù)可能的持續(xù)交易時(shí)間和客戶(hù)在交易期內(nèi)未來(lái)每年可能為企業(yè)提供的利潤(rùn) ? 影響價(jià)值 ? 當(dāng)客戶(hù)高度滿(mǎn)意時(shí)，帶來(lái)的效應(yīng)不僅僅是自己會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，而且通過(guò)他們的指引或者參考影響其他客戶(hù)前來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的價(jià)值稱(chēng)為影響價(jià)值 20 健康理想的客源比例 會(huì)員 , 66% 上門(mén) , 8% 公司卡 , 10% 時(shí)租 , 13% 中介 , 3% 其他 , 0% 21 酒店價(jià)格政策 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 2023年 2月 22 新開(kāi)酒店定名 ?定名流程： ? 項(xiàng)目立項(xiàng)后開(kāi)發(fā)部發(fā)出定名通知 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部收集城區(qū)、開(kāi)發(fā)部意見(jiàn)初定名稱(chēng) —— 加盟店需加盟部與業(yè)主協(xié)商確認(rèn) —— 管理層最終確認(rèn) ?定名原則 ? 主干道路 上海陜西南路店、無(wú)錫學(xué)前街 ? 商務(wù)區(qū)域 上海虹橋店、無(wú)錫新區(qū)店 ? 會(huì)展中心 上海光大店 ? 知名景點(diǎn) 蘇州觀前店、上海外灘店 ? 交通樞紐 無(wú)錫站前店、 ? 大型廣場(chǎng) 杭州武林廣場(chǎng)店、沈陽(yáng)中山廣場(chǎng)店 ? 其他： 城市知名區(qū)域、中心位置 23 前期市場(chǎng)調(diào)研 ? 前期調(diào)研時(shí)間 ? 店長(zhǎng)到崗后立即執(zhí)行 ? 1周內(nèi)完成 ? 細(xì)致、完整、準(zhǔn)確 ? 調(diào)研內(nèi)容 ? 酒店概況 ? 酒店交通 ? 酒店周邊地圖 ? 酒店房型及數(shù)量 ? 酒店周邊配套 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（品牌連鎖酒店、非國(guó)際品牌的掛牌三星四星或同級(jí)酒店）：房型、數(shù)量、距離、硬件水平、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格（門(mén)市、協(xié)議、中介、前臺(tái)執(zhí)行價(jià)） ? SWOT分析 ? 針對(duì)不同客源的銷(xiāo)售策略 ? 爬坡期客源比例的預(yù)測(cè) 24 新店定價(jià)流程 ?定價(jià)流程 ? 開(kāi)業(yè)調(diào)研報(bào)告制作完成后交城區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理確認(rèn)初擬價(jià)格 ? 城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理定價(jià)交城區(qū)總確認(rèn)后，附上酒店 CAD圖紙請(qǐng)發(fā)送給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部收益經(jīng)理 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部擬定價(jià)格后交管理層審核批復(fù) ? 管理層審核批復(fù)后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部以郵件通知店長(zhǎng)城區(qū)總 ? 整個(gè)流程最長(zhǎng)需 10天左右時(shí)間，請(qǐng)注意進(jìn)度 25 新 開(kāi) 業(yè) 酒 店 定 價(jià) 流 程C E O城 區(qū) 營(yíng) 銷(xiāo) 經(jīng) 理 城 區(qū) 總 經(jīng) 理 收 益 經(jīng) 理 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 部 副 總 裁酒 店 負(fù) 責(zé) 人《 酒 店 開(kāi) 業(yè) 調(diào)研 報(bào) 告 》 及 C A D圖 紙審 閱 報(bào) 告 及建 議 的 門(mén) 市價(jià)開(kāi) 始審 閱 報(bào) 告 及建 議 的 門(mén) 市價(jià)《 酒 店 開(kāi) 業(yè) 調(diào)研 報(bào) 告 》 及 C A D圖 紙否 是否是是擬 定 價(jià) 格審 閱 審 閱最 終 價(jià) 格最 終 價(jià) 格總部城區(qū)最 終 價(jià) 格郵 件 通 知 確 認(rèn) 最 終 價(jià) 格城區(qū)通 知最 終 價(jià) 格通 知結(jié) 束26 新店定價(jià)原則 ?定價(jià)原則 ? 隨行就市定價(jià)法 ? 參照同城市主要競(jìng)爭(zhēng) 連鎖品牌酒店 ? 根據(jù)以下條件確定價(jià)格高低 ? 地段好壞 ? 交通便利程度 ? 小環(huán)境好壞 ? 客房面積大小 ? 硬件質(zhì)量好壞 ? 體量大小 ? 成熟城市或地區(qū)定價(jià)同條件下略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 新進(jìn)城市或地區(qū)在不分流的情況下，富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 27 表 定價(jià)主要參考因素 參考因素