【正文】 PMS的客房都視作可售房 ? RevPAR的本意就是單位化的酒店客房收入 ? 目的更加直觀的觀察酒店收入情況 ? RevPAR=客房收入 /可售房總數(shù) =出租率 *平均房?jī)r(jià) 6 預(yù)熱題目 4如何判斷經(jīng)營(yíng)好壞？ ? 判斷酒店高價(jià)客源和低價(jià)客源分布？ ? 過夜均價(jià)折扣率 =過夜均價(jià) /綜合門市價(jià) ? 判斷酒店收益是否做到最大化？ ? 收益率 =RevPAR/綜合門市價(jià) ? 判斷經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定程度？ ? 滿房時(shí)間 ? 季節(jié)性或周期性波動(dòng)大小 ? 其他一些指標(biāo)？ ? 忠實(shí)客戶貢獻(xiàn)率？ ? 時(shí)租房運(yùn)轉(zhuǎn)情況？ ? 同區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)水平 ? ? 是否有提價(jià)空間？ 7 基本概念 ? 出租率：出租客房數(shù) /可售房總數(shù) ? 過夜出租率：過夜客房數(shù) /可售房總數(shù) ? 在漢庭，過夜客房數(shù)一般指：出租客房總數(shù) 時(shí)租房數(shù)量 ? 跨越 24點(diǎn)的時(shí)租房，也不計(jì)入過夜客房數(shù) ? 平均房?jī)r(jià)：客房營(yíng)收 /出租客房數(shù) ? 過夜均價(jià) : (客房營(yíng)收 時(shí)租客客房收入 )/(出租客房數(shù) 時(shí)租房出租數(shù) ) ? REVPAR： Revenue Per Available Room ? 顯示酒店出租客房數(shù)量和單價(jià)的綜合能力指數(shù)。 ? 每月 15 日 (含 15 日 )之前開業(yè)酒店， 7 折優(yōu)惠到當(dāng)月月底結(jié)束 ? 每月 15 日之后開業(yè)酒店， 7 折優(yōu)惠到次月月底結(jié)束 ? 如酒店爬坡速度較慢、位置較差，視情況延長(zhǎng) 7 折優(yōu)惠 ? 如酒店爬坡速度較快、條件較好，視情況縮短或取消 7 折優(yōu)惠 ? 注： ? 所有門市價(jià)及各客源價(jià)格折扣，由市場(chǎng)營(yíng)銷部統(tǒng)一設(shè)置，并與 PMS、網(wǎng)站 CRS及房?jī)r(jià)液晶屏聯(lián)動(dòng) ? 嚴(yán)禁擅自冒用其他個(gè)人會(huì)員或公司卡賬號(hào)進(jìn)行代訂 31 一起來做一個(gè)新店定價(jià)？ 32 參考因素 好的因素 壞的因素 評(píng)估 地址位置 市中心、同時(shí)具備商務(wù)、旅游特性 郊區(qū)或新開發(fā)城區(qū)，客源單一 物業(yè)辨識(shí)度突出，易于發(fā)現(xiàn) 巷子或弄堂內(nèi)，難以尋找 近地鐵、火車站、長(zhǎng)途汽車站 公共交通差或行車丌便 (如門口為單行道) 產(chǎn)品質(zhì)量 客房面積高于 25平方 (高級(jí)大床房、雙床房等主力房型套內(nèi)面積 客房面積小于 15平方 (高級(jí)大床房、雙床房等主力房型套內(nèi)面積 ) 有額外的設(shè)備 (如電腦、中央空調(diào)等 ) 停車、會(huì)議室、餐飲配套成熟 裝修質(zhì)量差、漏水、噪音、異味等 所處區(qū)域客源多樣，總量豐富 客源單一 (如在開發(fā)區(qū)或高校附近 ) 同區(qū)域品牌酒店數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度低；參考目標(biāo)或兄弟酒店過夜出租率飽和 區(qū)域內(nèi)品牌酒店密集，整體過夜出租率缺口較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈 酒店體量 酒店體量適中；酒店單雙房型配比 合理 客房量巨大或房型配比失衡 33 價(jià)格調(diào)整 ? 調(diào)整項(xiàng)目 ? 長(zhǎng)期的價(jià)格調(diào)整 (經(jīng)營(yíng)或市場(chǎng)環(huán)境改變 ) ? 臨時(shí)的季節(jié)性價(jià)格調(diào)整 ? 臨時(shí)的事件性價(jià)格調(diào)整 ? 新增房型調(diào)價(jià) ? 調(diào)價(jià)流程 ? 向城區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理提出，說明調(diào)整原因及目的，需附上相關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)測(cè)算 ? 城區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理審核后交城區(qū)總確認(rèn)后，發(fā)送給市場(chǎng)營(yíng)銷部副總裁、收益經(jīng)理 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷部確認(rèn)價(jià)格調(diào)整后，郵件通知相關(guān)人員，并交 CRS價(jià)格設(shè)置小組修改價(jià)格 ? PMS價(jià)格調(diào)整后，重新啟動(dòng)前臺(tái)液晶房?jī)r(jià)牌程序完成更新 34 提價(jià)因素 ? 前提：調(diào)整后 RevPAR較之前能有上升 ? 持續(xù)高出租率因素 ? 單一房型連續(xù) 4周過夜出租率超過 90%，或除周日周一外連續(xù) 4周過夜出租率超過 95%，且客源結(jié)構(gòu)相對(duì)優(yōu)化 ? 周末因素 ? 單一房型連續(xù) 2周周五周六過夜出租率超過 95% ? 酒店所處城市，區(qū)域或商圈有知名景點(diǎn)或?yàn)槁糜螣衢T城市，區(qū)域或商圈在周末時(shí)段的客人應(yīng)以外地客人為，主 ? 旅游旺季因素 ? 所處的城市為旅游城市，且歷史同期過夜出租率超過 95%；在旅游旺季或節(jié)假日，酒店價(jià)格上 條 調(diào) 后，不低于競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿店的價(jià)格 ? 重大活動(dòng)因素 ? 酒店所處城市或區(qū)域舉行如大型展會(huì)、或演唱會(huì)等重大活動(dòng)，造成短期內(nèi)客源數(shù)量劇增時(shí)，可進(jìn)行短期價(jià)格提升， 幅度不低于市場(chǎng)上可參照其它品牌競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿店的提價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 小價(jià)格彈性因素 ? 酒店所在市場(chǎng)客源數(shù)量有限，客人對(duì)價(jià)格敏感度不高，即使低價(jià)也很難吸引到足夠多的客人的情況 35 降價(jià)因素 ? 前提：降價(jià)不會(huì)對(duì)周邊兄弟酒店產(chǎn)生明顯分流，破壞漢庭整體價(jià)格體系 ? 產(chǎn)品與兄弟酒店或可參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，性價(jià)比失真扭曲，市場(chǎng)無法接受 ? 硬件問題導(dǎo)致客人反應(yīng)產(chǎn)品性價(jià)比低下，產(chǎn)生強(qiáng)烈投訴，可進(jìn)行降價(jià) ? 城市或區(qū)域內(nèi)整體市場(chǎng)內(nèi)供求關(guān)系失衡，價(jià)格可下調(diào) 36 促銷審批 ? 流程 ? 涉及到價(jià)格調(diào)整的促銷，須經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷部審核后執(zhí)行 ? 渠道促銷必須由總部統(tǒng)一通知渠道 ? 自行未審批備案的促銷屬于違規(guī)行為 ? 不影響價(jià)格體系的促銷，經(jīng)城區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理及城區(qū)總審批后，直接發(fā)送市場(chǎng)營(yíng)銷部備案即可 37 中介管理政策 38 中介渠道管理 ? 中介渠道分類 ? 總部統(tǒng)一簽約的中介 (目前共 13家渠道 ) ? 門店自行簽約中介 ? 新開或經(jīng)營(yíng)不佳酒店可申請(qǐng)開通本地中介，銷售部在 PMS內(nèi)創(chuàng)建 ? 中介價(jià)格管理： ? 門市價(jià) 95折 (部分大體量酒店可申請(qǐng)主推，價(jià)格為 92折 ) ? 總部統(tǒng)一通知價(jià)格變更及擔(dān)保政策 ? 中介傭金比例 ? 2023年開始，攜程藝龍 %，中小中介 15% ? 單店簽約的本地中介不超過中小中介標(biāo)準(zhǔn) 39 中介渠道管理 ? 保留房 ? 對(duì)攜程、藝龍、 12580有保留房 (總客房數(shù) 710%) ? 宣布開業(yè)后，市場(chǎng)營(yíng)銷部確定保留房數(shù)字，發(fā)送給店長(zhǎng) ? 可視房態(tài)給到臨時(shí)添加 (協(xié)議保留房之外 ) ? 承諾給渠道的保留房必須給足 ? 中介合作原則 ? 嚴(yán)格的價(jià)格體系 ? 誠(chéng)信的合作方式 ? 準(zhǔn)確的房態(tài)溝通 ? 及時(shí)的對(duì)賬付款 40 中介操作相關(guān)事宜 ? 價(jià)格倒掛 ? 在相同時(shí)間段，在中介網(wǎng)上的銷售價(jià)格高于酒店前臺(tái)無門檻客源執(zhí)行價(jià)格 (包括酒店網(wǎng)站、其他中介、無門檻會(huì)員等非協(xié)議客戶價(jià) ) ? 轉(zhuǎn)化客人 ? 搶客指酒店誘導(dǎo)中介客人取消預(yù)訂，直接在前臺(tái)通過其他客源方式或價(jià)格進(jìn)行入住 ? 原則上中介客人購買會(huì)員卡后，當(dāng)次不可享受會(huì)員價(jià)格及積分優(yōu)惠 ? 如因轉(zhuǎn)化客源導(dǎo)致中介投訴要求返傭，酒店自行承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任 41 中介操作相關(guān)事宜 ? 保留房 ? 根據(jù)合同預(yù)留的專供中介出售的客房，在最晚保留時(shí)間之前發(fā)生預(yù)訂，中介可直接給到客人確認(rèn)的房間 ? 漢庭保留房指的是在店統(tǒng)計(jì)數(shù)，即每天實(shí)際在店的房間數(shù)統(tǒng)計(jì)，包括當(dāng)日新入住和已經(jīng)入住尚未離店的房間 ? 最晚保留時(shí)間一般默認(rèn)為 18： 00 ? 添加保留房 ? Free Sale(末單確認(rèn) ) ? 指在和酒店約定時(shí)間內(nèi)自由銷售酒店的某些房型 ? Free sale是針對(duì)某個(gè)房型不是整個(gè)酒店，在被告知滿房之前，中介可以自由銷售酒店制定 free sale房型， free sale訂單操作流程完全等同于保留房，每張訂單中介可直接確認(rèn)給客戶 ? 如需要進(jìn)行 Free sale，需提前與中介房控部門或酒店業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通 42 開通中介需要的材料 ? 填寫完整的攜程、藝龍、芒果網(wǎng)信息登記表 ? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（經(jīng)營(yíng)范圍需有住宿業(yè)或旅店） ? 特殊行業(yè)許可證復(fù)印件 ? 發(fā)票復(fù)印件 ? 稅務(wù)登記證復(fù)印件 ? 酒店實(shí)景圖三張 (外立面、大堂、客房 ) ? 信息登記表請(qǐng)向市場(chǎng)營(yíng)銷部朱砂 索取 ? 資料登記完成后郵件發(fā)送給朱砂，審核無誤后交各總部統(tǒng)一簽約中介掛牌，一個(gè)禮拜左右完成掛牌 ? 攜程及藝龍有價(jià)格審核流程，會(huì)電話暗訪，務(wù)必注意遵守價(jià)格政策 43 經(jīng)營(yíng)性沖調(diào)帳管理制度 44 為何要對(duì)沖調(diào)帳進(jìn)行管理控制 ? 統(tǒng)一的價(jià)格體系和折扣管理制度 ? 規(guī)避前臺(tái)操作的風(fēng)險(xiǎn)漏洞 ? 幫助酒店店長(zhǎng)能夠?qū)η芭_(tái)的操作合規(guī)性進(jìn)行監(jiān)督 ? 同時(shí)將客源結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)盡可能的準(zhǔn)確、透明化，方便進(jìn)行分析，以便能夠了解和解決酒店存在的問題 45 經(jīng)營(yíng)目的沖調(diào)賬管理制度 促銷活動(dòng)在 PMS或網(wǎng)站尚不可支持的情況下，可根據(jù)公司流程進(jìn)行房?jī)r(jià)調(diào)整 (例如中介渠道的百元房活動(dòng) ) 酒店硬件或服務(wù)等原因造成客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈投訴，酒店作為補(bǔ)償對(duì)當(dāng)次入住，可給到一定價(jià)格折扣 ) 行政性或業(yè)務(wù)上有往來的客戶需要給到特殊價(jià)格，可給到一定價(jià)格折扣 單店折扣券等形式促銷，如提前在市場(chǎng)營(yíng)銷部審批同意并備案后，可在前臺(tái)進(jìn)行沖調(diào)賬操作 (需保留有客人簽名的抵扣券作為憑證 )