【正文】 1 銷售概念及政策 市場營銷部 2023年 2月 2 預熱題目 1—— 哪家酒店更貴？ ? 酒店 A和酒店 B哪家價格更貴？ ? 如果兩家酒店全部以門市價賣完，能收到多少錢呢？ ? 漢庭 A酒店 =199 40+259 60=7960+15540=23500 ? 漢庭 B酒店 =199 20+259 80=3980+20720=24700 (Higher) ? 平均每間能賣掉多少錢呢？ 漢庭 A酒店 漢庭 B酒店 房間數(shù) 價格 房間數(shù) 價格 大床房 40 199 20 199 雙床房 60 259 80 259 合計 100 ？ 100 ？ 3 預熱題目 1—— 哪家酒店更貴？ ? 綜合門市價 ? 加權(quán)平均后的門市價格 ? 能夠反映酒店實際定價水平高低 ? 公式 =各房型的房價 *該房型的數(shù)量（的總合） /總房間數(shù) 漢庭 A酒店 漢庭 B酒店 房間數(shù) 價格 房間數(shù) 價格 大床房 40 199 20 199 雙床房 60 259 80 259 綜合門市價 100 235 100 247 4 預熱題目 2酒店出租率做滿了嗎？ ? 漢庭 A酒店某月份經(jīng)營情況如下 ? 客房數(shù) 100間 ? 綜合門市價 235 ? 出售客房數(shù) 3300間 ? 出售的時租房 600間 ? 月客房收入： 600000元 ? 月時租客房收入： 60000元 ? 假設每天的經(jīng)營情況一樣，漢庭 A酒店當月出租率做滿了嗎？ ? 出租率 =3300/(100 30)=110% ? 平均房價 =600000/3300= ? 過夜出租率 =？ ? 過夜均價 =? 5 預熱題目 3RevPAR到底是什么？ ? RevPAR= OCC * ADR ? RevPAR=Revenue Per Available Room ? RevPAR=客房收入 /可售客房數(shù) ? 漢庭所有 PMS的客房都視作可售房 ? RevPAR的本意就是單位化的酒店客房收入 ? 目的更加直觀的觀察酒店收入情況 ? RevPAR=客房收入 /可售房總數(shù) =出租率 *平均房價 6 預熱題目 4如何判斷經(jīng)營好壞？ ? 判斷酒店高價客源和低價客源分布？ ? 過夜均價折扣率 =過夜均價 /綜合門市價 ? 判斷酒店收益是否做到最大化？ ? 收益率 =RevPAR/綜合門市價 ? 判斷經(jīng)營穩(wěn)定程度？ ? 滿房時間 ? 季節(jié)性或周期性波動大小 ? 其他一些指標？ ? 忠實客戶貢獻率？ ? 時租房運轉(zhuǎn)情況？ ? 同區(qū)域內(nèi)經(jīng)營水平 ? ? 是否有提價空間？ 7 基本概念 ? 出租率：出租客房數(shù) /可售房總數(shù) ? 過夜出租率：過夜客房數(shù) /可售房總數(shù) ? 在漢庭，過夜客房數(shù)一般指：出租客房總數(shù) 時租房數(shù)量 ? 跨越 24點的時租房，也不計入過夜客房數(shù) ? 平均房價：客房營收 /出租客房數(shù) ? 過夜均價 : (客房營收 時租客客房收入 )/(出租客房數(shù) 時租房出租數(shù) ) ? REVPAR： Revenue Per Available Room ? 顯示酒店出租客房數(shù)量和單價的綜合能力指數(shù)。 ? RevPAR=客房營收 /可售房總數(shù) =出租率 *平均房價 8 基本概念 ? 綜合門市價：各房型的房價 *該房型的數(shù)量（的總合） /總房間數(shù) ? 客源結(jié)構(gòu)：顯示各客源類別的占總客源的比例情況，相加總合為 100% ? 根據(jù)自身特點制定客源結(jié)構(gòu)方案 ? 首先是吃飽（出租率高），才能談得上吃得健康（客源結(jié)構(gòu)優(yōu)化） ? 標桿店：門店參照對象、主要競爭對手、趕超的目標 ? 每店必須確立同類地區(qū)可比性最強的一家如家門店作為標桿店 ? 除經(jīng)營數(shù)據(jù)外，各店對標桿店的房型及數(shù)量、各客源價格、客源比例、銷售策略要了解 ? 收益率 : RevPAR/綜合門市價 ? 判斷經(jīng)營是否良好的重要標準左右 9 如何觀測客源結(jié)構(gòu) ? 絕對比例？相對比例？ ? 如有一家酒店客房數(shù) 200間，客源比例如下 出售客房 絕對比例 相對比例 金卡會員 50 25% % 普卡會員 30 15% % 上門 30 15% % 協(xié)議 20 10% % 時租 10 5% % 中介 10 5% % 其他 10 5% % 合計 160=80%出租率 80% 100% 10 漢庭通用房型標準 ? 漢庭有嚴格的房型體系 ? 漢庭根據(jù)床型大小來確定房型 ? 主力房型以高級大床房 /雙床房為主 ? 酒店定價基本以高級大床房 /雙床房為準繩，其他房型在此基礎上浮動 ? 電腦房型建議定價較普通房型高 20左右 ? 房型種類盡量歸并到不超過 5種 ? 經(jīng)濟型酒店房間差異不大 ? 避免房價牌顯示雜亂 ? 房型單雙比一般為 7:3到 6:4左右 11 漢庭的價格政策 ? 漢庭作為全國連鎖酒店集團，有統(tǒng)一的價格政策體系 ? 漢庭執(zhí)行嚴格的全國酒店不同門市價統(tǒng)一折扣的管理制度 ? 各類客源享有相應的折扣及專項優(yōu)惠，銷售人員及前臺員工接待時必須嚴格按照公司規(guī)定的折扣比例執(zhí)行 ? 個人會員卡及公司卡全部實名登記入住，前臺員工嚴禁擅自冒用其他個人會員或公司卡賬號為客人辦理入住 ? 如客人發(fā)生預訂并得到確認后，如價格發(fā)生變動，以預訂時確認價格為準 12 2023年價格政策 客 源 會員 公司卡 上 門 中 介 時 租 其他 鉑金會員 金會員 會員 公司卡 85bf2 公司卡88bf2 公司卡88 公司卡92 會議 長住 團隊 1 2 3 4 折扣 85 88 92 85 88 88 92 100 95（主推 92折） 按公司指導價定，特殊情況單議 預訂房型門市價對折，最低丌得低于 80元 /間夜 其他客源預訂需通過 CRS下訂單 團隊會議： 8間以上同進同出 長包：連續(xù)入住30天以上 早餐 二 份 一 份 二 份 二 份 積分 2 2 1 1 1 1 13 2023年會員價格政策 服務項目 漢庭會會員 漢庭會金會員 漢庭會鉑金會員 * 房價優(yōu)惠 92 折 88 折 85 折 累計積分 1: 1:2 1:2 * 免費早餐 無 有，至多一份 有，根據(jù)入住人數(shù)， 至多兩份 * 預訂保留 19:00 20:00 20:00 儲值功能 有 有 有 無停留離店 無 有 有 * 延時退房 13:00 14:00 14:00 * 新店特價獨享 無 有 有 14 2023年公司卡政策 ? 公司卡共分成四級：分別為 85折含早有積分； 88折含早有積分； 88折無早有積分； 92折無早無積分，為方便說明分別對應 1， 2， 3， 4 ? 無論是哪類公司卡統(tǒng)稱為公司卡，卡面設計統(tǒng)一，公司卡手冊統(tǒng)一 ? 對外銷售時只告知客戶第 3， 4級，這兩級都無需審批，直接發(fā)放即可 ? 第 1， 2級僅用作給與已有入住記錄且達到獲取條件的客戶升級而用，達到相應條件的可以選擇不升級 ? 早餐按照入住登記的人數(shù)贈送，最多兩份 ? 公司卡三年內(nèi)未有使用記錄，該公司卡作廢 ? 公司卡折扣根據(jù)歷史用房量每年調(diào)整一次 ? 除第 4級外其余三級都有積分，積分按房費 1： 1累積，每筆積分兩年有效 ? 積分兌獎統(tǒng)一在總部客服操作 ? CRS專設公司卡預訂坐席，并開通公司卡客戶網(wǎng)上預訂 ? 公司卡客戶辦理了個人會員卡后，不可雙重積分 ? 公司卡手冊上客戶信息需及時錄入到 CRM系統(tǒng)，紙質(zhì)資料每月底寄送至總部市場營銷部統(tǒng)一保存。 ? 市場營銷部每月抽取 10家公司卡客戶交 CRS回訪，如發(fā)現(xiàn) 2例客戶信息虛假，再抽取 5家調(diào)查，如全合格則不究，如仍發(fā)現(xiàn)虛假需進行處罰 15 2023年中介價格政策 ? 中介價格管理： ? 門市價 95折 (部分大體量或經(jīng)營困難酒店可申請主推，價格為 92折 ) ? 總部統(tǒng)一開通中介、通知價格變更及擔保政策 ? 中介傭金比例 ? 2023年開始，全季快捷攜程藝龍 15%、其他 12%標準，客棧統(tǒng)一 15元標準 ? 單店簽約的本地中介不超過中小中介標準