了解和發(fā)掘客戶需求-展示頁(yè)
2025-03-02 00:30本頁(yè)面
【正文】 句廣泛傳頌的一句話， 只有了解客戶，你才能駕馭客戶 我們中國(guó)也有一句話，叫： 對(duì)癥下藥 我們都希望銷售過(guò)程不是在促銷員單方面的、毫無(wú)效果的呱呱聲中、在客戶無(wú)法控制的反對(duì)聲中度過(guò)，怎樣才能做到對(duì)癥下藥呢？ 這就是本單元要學(xué)習(xí)的內(nèi)容：了解和發(fā)掘客戶需求 了解客戶需求的原因 ? 不了解需求的愛(ài)默生 ? 有一次，美國(guó)大思想家愛(ài)默生于獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使勁所有力氣，無(wú)論怎么拉，牛也不進(jìn)去。家中女傭見(jiàn)兩個(gè)大男人滿頭大漢，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙。您與客戶交談溝通時(shí)，勿忘“投其所好” ? 只有了解需求，才能有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品，投客戶所好，銷售才能成功 ? 客戶和銷售人員的時(shí)間都是寶貴的，不因該將時(shí)間用于介紹客戶不需要的信息上。我們說(shuō)，他們具有謹(jǐn)慎的個(gè)性。有時(shí)，對(duì)一位顧客頗為有效的促銷策略，用到另一位顧客身上卻會(huì)受到適得其反的效果 .客戶個(gè)性 （）了解自身個(gè)性 銷售人員往往發(fā)現(xiàn)，有些顧客不像其他人那樣容易相處，但既然銷售人員的職責(zé)所在是贏得顧客的認(rèn)同，所以銷售員只能調(diào)整自己的處事風(fēng)格以適應(yīng)對(duì)方。你可以化一些時(shí)間來(lái)完成下面所給出的個(gè)性測(cè)評(píng)問(wèn)卷 .客戶個(gè)性 （）識(shí)別各戶個(gè)性 自己的個(gè)性當(dāng)然是我們所關(guān)心的，但更重要的是客戶的個(gè)性，.預(yù)期的價(jià)格 ? 你可以通過(guò)詢問(wèn)客戶準(zhǔn)備買一個(gè)什么價(jià)位的產(chǎn)品來(lái)了解客戶需求 ? 客戶預(yù)期價(jià)格的判斷方法有兩種：直接詢問(wèn)和間接判斷 ? 在了解客戶的預(yù)期價(jià)位后，你可以有兩種做法： ? 對(duì)于購(gòu)買力稍強(qiáng)的客戶，如果你判斷客戶的購(gòu)買力比他說(shuō)的預(yù)期價(jià)格有提升的空間，你可以向他推薦價(jià)位差不多的或稍高的型號(hào) .預(yù)期的價(jià)格 ? 對(duì)于購(gòu)買能力稍弱的客戶，如果你判斷客戶的購(gòu)買能力較低，可能他的預(yù)算價(jià)格就是他的底線，你可以向他推薦價(jià)位差不多或稍低的型號(hào) ? 需要注意的是，對(duì)于某些地區(qū)或某些客戶，可能對(duì)詢問(wèn)價(jià)格敏感，你需要根據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的情況做出判斷 .喜歡的款式 ? 你可以訊問(wèn)客戶： ? 您是喜歡機(jī)械的還是石英的 ? 您是喜歡傳統(tǒng)的還是時(shí)尚的 ? 您是喜歡鋼連的還是皮帶的 ? 您是喜歡黑盤(pán)的還是白盤(pán)的 .使用者 ? 在某些情況下，你會(huì)判斷出客戶可能并不是給自己購(gòu)買 ? 比如：
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