消費者行為(1)-展示頁
2025-03-01 19:03本頁面
【正文】 我再來兩斤吧。 商販說： “ 一般人買蘋果都是要大的甜的， 您為什么要酸蘋果呢 ？ ” 商販說： “ 一般人買蘋果都是要大的甜的 ，您為什么要酸蘋果呢 ？ ” 老太太說： “ 兒媳婦懷孕了 ， 想吃點酸的蘋果 。 這時她又看到一個商販的蘋果很搶眼 ， 又大又圓， 便去詢問： “ 你的蘋果怎么樣啊 ？ ” 商販答道： “ 我的蘋果很不錯嗎 ， 請問您需要什么樣的蘋果呢 ？ ” “ 我要酸一些的 。 ” 商販答道： “ 我這種蘋果口感比較酸 ， 請問您要多少斤 ？ ” 老太太說： “ 那就來一斤吧 。 旁邊的商販見狀問道： “ 老太太 ， 您需要什么蘋果 ， 我這里種類很全 ！ ” 老太太說： “ 我想要買酸點的蘋果 。 ? 需要的滿足是一個動態(tài)平衡的過程。組員： ? 當一名營銷人員企圖去影響并主導消費者的行為時，他首先必須了解消費者背后的動機是什么。例如，為什么消費者會購買韓國香蕉牛奶飲料？他們所追求的利益是什么？是為了解渴，還是為了趕流行？還是什么樣的產(chǎn)品形象與訴求吸引了他們？ 思考題 1：為什么喝瓶裝水而不喝自來水 自來水： /噸 礦泉水： /瓶 其它相類似的問題 本章主要內(nèi)容 ? 一 、 消費者的需要 ? 二 、 消費者購買動機 ? 三 、 購買動機的誘導及作用 一、需要 ? 需要的概念 ? 需要的特征 ? 需要的種類 ? 馬斯洛的需要層次理論 （一） 需要的概念 ? 需要：個體的生理或心理的某種缺乏或不平衡狀態(tài)。 需要缺乏 焦慮狀態(tài) 動機 行為 需要滿足 焦慮平息 目的 新的需要 （二） 消費者需要的特征 （課本 94— 96） ? 多樣性 （這是消費者需要的最基本特征） ? 發(fā)展性 ? 層次性 ? 伸縮性 ? 周期性 ? 互補性和互替性 ? 可誘導性 案例：三個水果商 一位老太太去買菜 ， 路過水果攤 ， 看到賣水果的商販 ， 就問道： “ 蘋果怎么樣啊 ？ ” 商販說： “ 我這蘋果特別好吃 ， 又大又甜 ！ ” 老太太聽聞?chuàng)u搖頭走開了 。 ” 商販答道： “ 我這種蘋果口感比較酸 ， 請問您要多少斤 ？ ” 老太太說： “ 我想要買酸點的蘋果 。 ” 之后這位老太太繼續(xù)在市場逛 ， 好象還需要買什么 。 ” 老太太說 。 ” 商販說：“您對兒媳婦真是體貼啊，將來您兒媳婦一定能給您生一個大胖孫子，幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著，這兩家都生了個兒子?！崩咸簧特溦f得高興了。 “是嘛！好，那就來三斤橘子吧?！鄙特湻Q贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。 請從需求角度，對三個商販進行評價。如對進食、飲水、睡眠、覺醒、排泄、性等需要。如對勞動、交往、成就、奉獻的需要等 。如對衣食住行等的需要。 ? 精神需要：個體參與社會精神文化生活的需要。 精神需要為人類所特有。 ? 享受需要：可以使消費者在生理和心理上獲得最大限度的享受。 ? 發(fā)展需要：可以使消費者的潛能得到充分釋放，表現(xiàn)為要求學習文化知識、提高個人修養(yǎng)、掌握專門技能等。 ? 公司成長的
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