攻心銷(xiāo)售培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-03-01 13:50本頁(yè)面
【正文】 從小孩子到 15歲再到 65歲時(shí)喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。 財(cái)富從哪兒來(lái)？ 財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人！ 想讓自己飛黃騰達(dá)有所成就要看你認(rèn)識(shí)多少人和多少人認(rèn)識(shí)你 自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是讓很多人認(rèn)識(shí)你比較重要？ 各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉(zhuǎn)，其他的人圍繞著他轉(zhuǎn)，不成功者是拼命圍著別人轉(zhuǎn)。那只是一個(gè)基礎(chǔ)。就是隨時(shí)隨地影響人。 我們說(shuō)話應(yīng)該說(shuō)有道理的還是有用的？ 我們學(xué)東西是學(xué)習(xí)有道理的還是學(xué)習(xí)有用的 ？ 我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因?yàn)槲覀兤匠W(xué)習(xí)的有道理的太多了。也就是說(shuō)我們說(shuō)完了對(duì)方還沒(méi)有采取行動(dòng)，我們所說(shuō)的都是廢話。 媽媽?zhuān)?孩子四十賣(mài)的玩具你五十賣(mài)了，你感覺(jué)合理嗎？ 孩子： 合理 媽媽?zhuān)?為什么？ 孩子： 玩具從上海帶到深圳，路費(fèi)也不止十塊錢(qián)。 我們?yōu)槭裁凑f(shuō)英語(yǔ)那么流利、彈鋼琴那么棒、寫(xiě)詩(shī)寫(xiě)那么好 ……？ 是因?yàn)槟闫疵趯W(xué)習(xí)、鍛煉這些東西。 換名片 ——名片夾或抽屜 ——倆月 ——不記得 ——丟掉 我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片?？蛻?hù)臉都扭曲了，讓我滾，讓我永遠(yuǎn)消失，還要叫保安 ……第二步：回想自己犯錯(cuò)了嗎。為什么當(dāng)時(shí)沒(méi)考好大學(xué)沒(méi)找到好工作，所以被迫淪為業(yè)務(wù)員 ……最后給自己下個(gè)定義：我不適合做銷(xiāo)售。 有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說(shuō)你看我多可憐，別吃我了唄。 那吃啥呀？ 員工去拜訪顧客，顧客說(shuō)你別來(lái)煩我了，員工就走了。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買(mǎi)過(guò)來(lái)。我們通常的不成功是在和客戶(hù)較量的兩三個(gè)回合中敗下陣來(lái)，從此一蹶不振。顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。 見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？ 顧客不相信你時(shí)，你講的都是廢話。 找到價(jià)值觀的方法：銷(xiāo)售策略八步 那我們這里也不一定適合你！ 你想看看某產(chǎn)品吧？ 也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？ 那曾花費(fèi)時(shí)間和精力吧？ 我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng) N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。 提前把我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)列好。 假如我們列出了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)沒(méi)有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)為止，記著最好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿(mǎn)足顧客。 銷(xiāo)售就是 找出顧客價(jià)值觀 改變顧客價(jià)值觀 種植新的價(jià)值觀 成本型和品質(zhì)型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 與客戶(hù)溝通的關(guān)鍵 銷(xiāo)售是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵？ 問(wèn) 問(wèn)封閉式問(wèn)題 問(wèn) 2選 1的問(wèn)題 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成 成交的一切意義就在于成交本身 做業(yè)務(wù)從容大于能力 顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他。 傾聽(tīng)的秘訣 聽(tīng) 給顧客明確的指令 不要說(shuō)太多廢話 當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走。 說(shuō)話的技巧 說(shuō) 我們以往犯的最大的錯(cuò)誤不是不會(huì)說(shuō)，而是說(shuō)的太多了，在于顧客溝通時(shí)一定要掌握兩點(diǎn)： 注意 業(yè)務(wù)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？ 業(yè)務(wù)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài) ——交換心理產(chǎn)生的。 根本原因：業(yè)務(wù)員認(rèn)為產(chǎn)品不值。 拼命講你產(chǎn)品成功的案例！ 針對(duì)不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個(gè)案例。 給新員工培訓(xùn)經(jīng)典案例。 關(guān)于案例 太貴了 代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜 你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？ 同一時(shí)期你要買(mǎi)到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少 太貴了怎么解釋?zhuān)? 質(zhì) 量 代表顧客想要承諾，他在心中問(wèn)你有什么保證 我們就給一個(gè)放心的承諾。 老板和員工的根本差別？ 麥凱 66表格 日期 ________________ 最新修定時(shí)間 ________________ 填表人 ________________ 客戶(hù) 1 姓名 ________________昵稱(chēng) (小名 ) ________________ 2 職稱(chēng) ________________ 3 公司名稱(chēng)地址 3住址 ________________ 4 電話 (公 ) ________________ (宅 ) ________________ 5 出生年月日 ________________出生地 ________________籍貫___________ 6
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