打造金牌業(yè)務(wù)經(jīng)理寶典-展示頁(yè)
2025-03-01 13:45本頁(yè)面
【正文】 是一個(gè)價(jià)值鏈的問題。 凡事愛找借口 不從市場(chǎng)行為組合中思考癥結(jié) 區(qū)域市場(chǎng)不好，經(jīng)理愛找的借口：客戶不行，經(jīng)濟(jì)不好，市場(chǎng)不活，投入過少； 促銷活動(dòng)做不好，愛找的借口是：配合不夠，資源過少，策劃不懂，吆喝不會(huì)；經(jīng)銷商理念很差，要求很多，人才沒有，組織過散。 客戶的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，任務(wù)的下達(dá)，客戶的驅(qū)動(dòng)，促銷和策劃，營(yíng)銷的進(jìn)展，只能由你自己來完成，遇到了問題，即使有總部指引，也只能由自己來完成。 很多經(jīng)理做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，習(xí)慣于上級(jí)或總部把所有的事情都安排好，政策制定好，客戶驅(qū)動(dòng)好，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整好，資源分配好，指導(dǎo)到位了，自己只去執(zhí)行。既使思想統(tǒng)一，又便于理念的傳播，更有利于執(zhí)行的到位。 如是，逐漸摸索出一套做市場(chǎng)的方法，即理念總結(jié) → 營(yíng)銷工具（動(dòng)作分解） → 制度保證 → 案例推廣。 如聽了何老師講次級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)后，做了兩件事，一是編《次級(jí)市場(chǎng)深度營(yíng)銷解決方案》；二是馬上設(shè)計(jì)了一套淡季做市場(chǎng)方案 —— 單品突破，多點(diǎn)圍攻；組合營(yíng)銷，政策上量。海爾的企業(yè)文化就由三部分構(gòu)成：價(jià)值觀 +制度 +案例。如海爾的市場(chǎng)觀是：沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。 學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 思考不深入沒有學(xué)習(xí)的心理需求 所以現(xiàn)在在聽培訓(xùn)時(shí)，就要馬上想著把老師的授課打破，再按我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，編制成自己的課件，形成自己的理念和行動(dòng)綱領(lǐng)，營(yíng)銷工具。 其實(shí)，這一切都源于我們平時(shí)對(duì)市場(chǎng)思考不深入，所以既沒有解決問題的要求，也沒有尋求營(yíng)銷工具的需要，所以學(xué)習(xí)時(shí)就不會(huì)產(chǎn)生情感共鳴，平時(shí)也沒有整理運(yùn)用的準(zhǔn)備。 工作缺乏激情 不能為銷售注入新的生命活力 試問每一個(gè)經(jīng)理：每個(gè)月的第一天，你是否對(duì)自己說，這個(gè)月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，是否在思考行程的每一個(gè)目的和每一步安排；每天見了客戶，是否在積極的鼓動(dòng)客戶；每晚夜幕降臨，是否在搞培訓(xùn)；每晚夜深人靜，是否在記營(yíng)銷日記呢？每個(gè)月，我們做了幾場(chǎng)培訓(xùn)，做了幾場(chǎng)促銷呢？每個(gè)月，我們看了幾本書，寫了幾篇總結(jié)呢？每個(gè)月，我們創(chuàng)新了幾個(gè)模式，制定了幾個(gè)政策，解決了幾個(gè)困難呢？ 支持我們?nèi)諒?fù)一日重復(fù)這一切的， 沒有其他，只有激情，永遠(yuǎn)的激情！ 學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 思考不深入沒有學(xué)習(xí)的心理需求 實(shí)際上，大部分經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)態(tài)度分為四種。 看起來冷冰冰的產(chǎn)品，通過營(yíng)銷組合，就自己具有生命，長(zhǎng)了腿，自己會(huì)跑；看起來毫無生機(jī)的市場(chǎng)，通過營(yíng)銷組合，就能生機(jī)勃勃，生了葉，自己開花；看起來毫無信心的客戶，通過營(yíng)銷組合就能煥發(fā)青春，有力量，自己主推。 工作缺乏激情 不能為銷售注入新的生命活力 初入營(yíng)銷行業(yè)，老板就告誡：只有感動(dòng)自己，才能感動(dòng)客戶。經(jīng)理一定不能讓自己的思維僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒辦法，只能這樣做。 經(jīng)理必須具備的五大能力：規(guī)劃能力，溝通能力，培訓(xùn)能力，策劃能力，促銷能力，看起來我們都知道。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。 因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)理應(yīng)該具備的思維模式是：盤活產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 → 快速激活試點(diǎn)區(qū) → 總結(jié)模式出政策 → 驅(qū)動(dòng)客戶做市場(chǎng) → 模式復(fù)制連點(diǎn)線 → 設(shè)定政策活全局 → 集中精力做個(gè)案。 而如何快速攪動(dòng)市場(chǎng)，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，則是必須從區(qū)域整體高度思考的問題。 思考沒有高度 缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體把握和全局激活的思考 錯(cuò)誤②：孤立看問題而不從整體看問題 客戶結(jié)構(gòu)問題 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問題 銷售活力問題 品牌影響問題 經(jīng)銷商配合問題 從表面上看，是孤立的。 市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在著客戶、產(chǎn)品、競(jìng)品這幾個(gè)方面的問題。 必須站在區(qū)域全局的高度思考問題，拿出決策，解決問題。 設(shè)計(jì)最高的目標(biāo) 把目標(biāo)按市場(chǎng)情況分解給主
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